煙草在線專稿　　由于受諸多因素影響，煙草行業的發展正面臨著巨大的壓力和挑戰。特別是近年來來，由于金融危機的持續影響，世界經濟格局發生了巨大變化，世界上許多國家的經濟發展陷入低迷狀態，經濟增速緩慢，經濟增長點匱乏。國家貿易下滑，加之國內許多企業發展形勢不容樂觀，我國經濟發展呈現新常態并持續了很長時間。在低迷的經濟形勢下，首先受到沖擊的就是消費市場。

　　由于人們普遍感覺到錢難掙，掙錢難，使得一些消費者缺乏應有的消費信心與激情。“將錢用在刀刃上”、“將錢用于必須用的地方”、“將錢充分地發揮其使用價值”，成為許多消費者非常看重的問題，也成為他們十分關注的熱點。因此，現在一些消費者在消費時變得非常謹慎小心，變得特別慎重。他們在消費之前要反復斟酌，能省則省，要充分地考慮性價比和實惠性與實用性。因此，這樣一來消費者變得較為消極被動，致使消費市場有所疲軟。

　　實際上對于卷煙市場來說，同樣面臨著相同情形，經濟新常態下，卷煙消費者的消費積極性有所降低。特別是由于中央嚴控公款消費，使得一些高端品牌消費有所降低。加上控煙覆約要求，嚴禁公共場所吸煙，使得卷煙消費量減少很多。這樣一來卷煙市場面臨嚴峻考驗，如何確保卷煙銷量穩定，保持行業發展有序，是煙草人必須積極探索和認真面對的課題。特別是肩負營銷重任的客戶經理，更是負有義不容辭職責。筆者認為，在當前情況下實行卷煙精準營銷，是確保行業發展的一個重要策略，是應對經濟新常態下卷煙消費疲軟有的有效舉措。但是客戶經理在實施精準營銷時要注意把控以下幾個關鍵點。

　　一、充分認識精準營銷的內涵。

　　首先作為客戶經理要充分地認識精準營銷的含義。在當前經濟新常態下，由于卷煙消費市場比較疲軟，因此，客戶經理要想提升營銷業績，提高卷煙銷售量，就必須善于把握市場市場，把握消費者心理特點，從而使自己在營銷工作中迎合市場需求，迎合消費需求。也就是力求使營銷工作符合消費市場，符合消費者的口味、需要，只有這樣才會激發消費者欲望，引發他們的消費激情，從而拉動消費，這就是精準營銷的內涵。經濟新常態下，客戶經理一定要花精力踏踏實實做好市場調研，深入市場，走訪市場，腳踏實地，且不走過場，做形式。通過走訪市場，了解自己所負責的片區消費者群體結構的變化，消費水平的變化以及消費需求的變化。

　　客戶經理掌握市場的這些變化信息之后，要及時向公司提建議，獻計策，出主意，督促公司按照市場需求及時組織貨源，確保供應暢通。客戶經理只有深入理解精準營銷的含義，才有真正地按照要求去做，也才會踏踏實實做好。否則，所說的精準營銷只是流于形式，做表面文章。

　　二、正確把握精準營銷的方法。

　　客戶經理在深刻理解精準營銷的含義后，還有準確地認識到精準營銷對推動卷煙銷售的作用，尤其是經濟新常態下，顯得更加重要。為了做好精準營銷，那么就要求客戶經理要把握精準營銷的方法，要科學地實施精準營銷。筆者認為，客戶經理可以從以下幾個方面入手：

　　一是熟悉各卷煙品牌的性味特點。作為客戶經理要熟悉業務，熟悉各種品牌特點。特別是對各類煙草，尤其是一些新新產品的廠家、焦油含量以及味道特點，要做到心中有數，在客戶面前介紹起來可以隨心應手，娓娓道來。熟悉品牌，是精準營銷的一個重要環節，需要客戶經理不斷學習，認真比較，強化記憶。

　　二是了解片區市場行情。作為客戶經理對自己所負責的片區要有全面深刻的了解，包括有多少零售戶，各零售戶的情況以及能力如何，都要經常摸底調查。特別要密切關注一些重點零售戶即卷煙銷售大戶，要確保他們始終保持良好態勢；同時還要兼顧那些暫時卷煙銷售不是很好的零售戶以及新手零售戶，客戶經理要幫助查找原因，協同解決問題。

　　三是指導客戶實施精準營銷。客戶經理要鼓勵零售戶掌握精準營銷策略。簡單說就是實事求是，特別是要堅持采用“切合消費者心理需求、針對消費者消費能力、滿足消費者意愿、適當刺激消費者欲望”的原則。讓消費者高高興興買煙，痛痛快快地消費。特別是要指導零售戶合理進購卷煙品種、數量，做好陳列，同時要充分挖掘周邊客戶消費潛力，激發他們的消費激情，從而積極地消費。當然，客戶經理要指導零售戶尊重消費，要學會迎合消費者。只有這樣真正以消費者為核心，把消費者利益當做一件大事來抓好抓實的話，才能充分吸引顧客。

　　四是還要學會挖掘市場潛力。精準營銷的目的就是要更好地推動卷煙銷售。因此客戶經理要充分地挖掘市場潛力，特別是要通過走訪、詢問了解一些消費市場的潛力，第一時間告知片區客戶。同時零售戶也要自己通過發動身邊的熟人、朋友、同事，利用一切可以利用的關系，幫助自己做好卷煙銷售。總之新常態下，盡管卷煙消費沒有過去那么熱烈，但不說明消費市場不存在，實際上該用的一定會用，該消費的他們必定還有消費。關鍵是如何快速精準地把握這些信息，以便及時采取措施獲得商機，這才是很關鍵，也是需要重點考慮的。為了卷煙銷售，可以想一切可想之法，用一切可用之舉。

　　三、嚴格防止精準營銷的誤區。

　　卷煙精準營銷是一項要求比較精細的活兒，需要客戶經理扎扎實實地完成其中的關鍵步驟，既要熱情耐心，更需細致認真，要克服急性毛躁更要糾正拖沓隨意心態。因此，客戶經理在實施精準營銷時要預防以下幾個誤區：

　　一是急功近利思想。作為客戶經理要充分地認識到卷煙精準營銷是一件長期堅持的工作，是需要有時間作保證，有耐心做基礎，有信心作動力系統工程。需要公司領導、客戶經理、零售戶、消費者的共同參與，而不是一件急功近利的事情。作為客戶經理一定俯下身，隨時近觀六路，耳聽八方。要善于在變中求不變，在不變尋變化，推進營銷工作穩步前行。實際上，急功近利反而會導致失敗，所謂欲速則不達就是這個道理。因此，作為客戶經理要力戒浮躁之心，要削弱功利思想，強化責任意識，扎扎實實地開展好自己的工作。

　　二是投機取巧心理。客戶經理在實施卷煙精準營銷要防止的第二個誤區就是克服投機取巧心理。我們說卷煙營銷需要智慧，需要一定的手段和策略，但是絕不是投機取巧。因此客戶經理一定要對此有正確認識，同時更有心理準備。要依據實際不斷調整自己的工作策略，把握市場精準信息，采用靈活多變機制，提升卷煙營銷質量和數量。因此客戶經理一定要沉下心來，要不斷學習經驗，積累智慧，總結方法。

　　三是馬虎隨便意識。筆者了解到，在實際中由于一些客戶經理對卷煙營銷工作認識不到位，存在馬虎隨便意識。一些客戶經理總是認為可以坐等商機，或者認為應該零售戶主動而為。自己之需要講政策講到位，將策略說到位就可以了。至于效果如何，則不去過多關注。工作隨便馬虎，缺乏積極主動性，缺乏精細。這是精準營銷浮躁表現，也是精準營銷之大忌。

　　結語：客戶經理肩負卷煙營銷之重任，是負責卷煙營銷的主體責任者。在當前新常態下，要想尋找疲軟市場的動力，激發消費者的激情，需要客戶經理用心用情，切實針對市場、針對消費者實施精準營銷。但是在實施精準營銷工作中，要對精準營銷有正確認識，要有精細計劃科學安排，要有實實在在的措施，防止出現以上幾個誤區不僅重要，而且必要。