煙草在線專稿　　俗話說，有市場的地方就有誘惑，有誘惑的地方就會有違規違紀。卷煙，是特殊品，也是專賣品，有著屬地管理的原則，并且，零售客戶之間不得串貨，這在一定程度上也限制了卷煙的流通，但在市場和計劃之間選擇，因為貨源等方面的原因，為了利益，有的客戶不得不選擇一些“冒險”的道路。在這種情況下，煙草行業就要發揮好專賣管理的職能，杜絕一些違規行為，為穩定市場、保護合法經營提供有力地保障。

　　那么，如何防止零售客戶違規經營呢？筆者認為，要守好“五關”

　　一、守好貨源投放關，堅持公開透明

　　貨源投放是個很嚴肅的問題，也是“高壓線”，但是因為里面有著很大的誘惑，不排除有的營銷人員在利用工作便利，為自己謀私的現象。因此，抓好貨源投放關非常重要，同時，要敢于和一些非法零售客戶的不正當競爭說不。有時，為了爭奪客源，零售客戶會利用手中的庫存量大的貨源優勢，進行卷煙的頃銷活動，給市場帶來不穩定的因素。

　　一是防止卷煙傾銷。也就是在一定時段內，零售客戶利用手里掌握的大量庫存，采取降價銷售，占取市場份額的現象。這種以貨源為誘誀采取的不正當行為，基層一線人員，一經發現，必須要制止，防止給市場帶來不穩定的因素。

　　前一段時間，卷煙提稅順價，在沒有實施這個舉措之前，無論是外界，還是行業都做了大量的宣傳工作。有些手里有著雄厚資金的零售客戶，趁著卷煙沒有上調價格之前，大量積囤卷煙，有的零售客戶手里幾百件、上千件卷煙都有，一點都不稀奇。但是，卷煙提稅順價之后，也正是銷售不景氣的時候，在那個磨合期里，市場低迷，卷煙消費整體下滑。這時，有的零售客戶為了刺激銷售，采取了低于漲價后的零售指導價銷售。一時間，卷煙市場更是雪上加霜。市場波動很大，不僅給正常的、合法的經營制造障礙，也給市場制造了混亂。

　　這種嚴重不負責任的行為，如果不制止、不嚴懲，勢必會引起市場的惡性循環，影響市場穩定。

　　二是做好貨源投放的監管。營銷管理層面和內管層面，要把好貨源投放關，要對照貨源投放方案的投放標準，對同一區域、同一類別、同一品牌的客戶訂貨情況進行核實，重點對同一區域客戶是否實行統一的貨源投放策略，是否存在超客戶經營能力或集中線路、集中客戶投放卷煙行為。這樣做可以防止客戶經理在片區賣人情煙的現象，因此，每次的貨源投放政策，一定要在相關的平臺公示，接受片區零售客戶的相互監督，營造一個良好的卷煙銷售環境。

　　三是防止客戶大進大出。有的零售客戶不是為了利潤而銷售，而是為了沖量、沖星級、拉攏顧客而銷售。他們在卷煙轉手過程中，并沒有實現相應的利潤，而是怎么來就怎么去。

　　而這種行為，對于那些資金少，又沒有太多錢存入銀行進行電子扣款的客戶來講，當然是件好事件。這種行為，會吸引那些實力較弱的零售小戶到他那里購買卷煙，長些下去，就會動搖煙草行業核心地位。因此，要敢于對這類零售客戶說“不”，而不是放任自流。現實中也如此，有的營銷、配送人員圖省事，他們對這種做法會睜一眼、閉一眼，這不僅是對自己不負責任、對行業不負責任，也是對大多數零售客戶都不負責任的行為。

　　二、守好訂單監督關，保護合法經營

　　貨源關有兩個層面：一是貨源投放關。這是煙草行業層面的問題，要求在貨源投放時要公開透明，一把尺子量到底，不能兩眼相看；二是貨源銷售關。這是零售終端層面的問題，要求零售客戶要規范經營，要在煙草專賣法允許的框架內守法經營，做個有義務、有責任的零售人。只有雙方共同維護市場，才能做到和諧、穩定。

　　在做好貨源投放的同時，還要做好零售客戶訂單的監督。一般情況下，零售客戶如果違規經營，在訂單上就可能發現異常，然后做好異常訂單的分析，檢查其波動情況是在合理，還是不合理的范圍之內，可讓違規經營露出水面。

　　一是檢查訂單。檢查訂單就是要求營銷人員每天都要對照客戶訂購的訂單查看零售客戶的訂貨數量。一般情況下，零售客戶的月銷售情況，營銷人員（特別是客戶經理）都能做到心中有數，一旦有異常訂單的出現，如果不是特殊需求的卷煙，這份訂單肯定有問題。

　　訂單檢查可以從兩個方面入手：首先是零訂貨。一般情況下，如果不是市場波動，加上庫存太大，零售客戶不會放棄訂貨。零訂貨里面的內容很多，從中不僅能夠看出社會購買力如何，還可以看出零售客戶是否守法經營，市場是否飽和等等；其次是訂單突然性地放大。一般情況下，如果不是遇到節日等銷售旺季，零售客戶的訂單基本上起伏不大，如果遇到需求突然放大的訂單，其中肯定有問題。

　　二是分析訂單。分析客戶訂單非常重要，不管在什么情況下，客戶經理要學會動腦筋、想辦法，一份看似簡單的訂單，可以看到里面不平常的內容。比如，這一段時間也不是銷售高峰期，但是一些非名優品牌的卷煙銷售量忽視大了起來，并且，品牌的集中度很高，基本上集中在某一廠家的品牌上。那么，這可能是市場上有煙販在異地收購該品牌的卷煙，發現這一問題后，要及時和專賣管理部門聯系。再比如，某一地產品牌這幾天訂貨量突然下來了，平時可是香餑餑，怎么出現這種現象了呢？并且，銷售量下降的區域大多集中在市邊界上，這就有可能存在著“邊界滲透”的現象，要引起高度重視。

　　三是實地檢查。發現客戶的異常訂單后，除了檢查、分析外，最好的辦法是要實地檢查一下，進行實地咨詢。特別是片區的客戶經理，一定要上門查找原因。異常訂單的因素有很多，比如，這一段時間做喜事的人特別多，客戶訂貨量突然加大，是消費者喜事用煙造成的。而某客戶家訂煙量減少，原來是這條街道在修路，道路不通而影響銷售的。因此，客戶經理在日常監管工作中及時關注每天客戶訪銷情況，對個別牌號卷煙銷量過大，或投放線路過于集中的，及時進行電話或實地調查核實。屬于貨源投放策略問題的，要及時進行投放政策的調整，適當放寬或限制卷煙的投放量；存在大戶套購卷煙行為的，及時反饋給專賣部門進行查處，杜絕卷煙外流隱患。

　　三、守好卷煙配送關，保證落地銷售

　　要防止零售客戶違法、違規經營，就要基層一線人員個個擔責，客戶經理、市管員、配送員等“幾大員”擰成一股繩才行。僅靠個人能力，很難把市場服務好、管理好，杜絕違法行為。所以，守好卷煙配送關非常重要。有的配送人員認為，違法違規的事情，是專賣管理部門管的，配送人員只要把卷煙如數送到客戶手中就行了，這種想法是錯誤的、不正確的，大家都是為煙草事業服務的，個個都是責任人，人人都是主人公，哪有事不關己之說。

　　一是防止代訂現象。現在，大多數的地方實行了網上訂貨，一些農村零售客戶不具備這種高科技的訂貨條件，但為了配合煙草公司這項舉措，他們會采取變通的辦法，請一些集鎮上的大戶代替他們進行網上訂貨。并且把卷煙直接送到這些零售大戶家里，這些農村客戶，如果需要卷煙就直接到零售大戶家里拿，遇到一些緊俏品牌，這些大戶也會變著法子扣款貨源，零售客戶也是敢怒不敢言；其次，就是一些零售大戶把客戶的供貨卡直接拿過來，不僅訂貨、送貨在零售大戶這兒，同樣也讓卷煙也從大戶這里購買，大戶在這種情況下，也就變相地控制了貨源，從嚴重方面來講，也就是相對控制了部分市場，這種做法很在餒當。

　　但是，有的配送人員為了圖省事，他們并不會反饋這些信息，也造成了大戶在市場上說了算的怪現象。針對代訂貨現象，配送人員必須要加強反饋，以便客戶經理做好溝通工作，也便于管理層進行考核，如果發現大戶有違規現象的，立即予以取締。

　　二是要防止彼張送李。也就是張家所訂購的卷煙，當卷煙送到該客戶家時，該客戶卻說，我家不缺煙，是幫某家零售客戶代訂的，你送到他家去吧。這種情況有沒有？當然有了。一些零售大戶家因為貨源有限，“吃不飽”；而一些小客戶家貨源較足（控制大戶，扶持小戶）、過剩，零售大戶就會利用小戶優惠的這個政策，請他們把不需要的貨源給自己，滿足自己的銷售需求。不僅增加了工作量，而且還會降低煙草公司控制市場的能力，對于這一類零售客戶，配送人員發現異常情況，要及時做好反饋工作，不給大戶有可剩之機。因為這類大戶，一旦手里的貨源充足了，他們就不會按照煙草公司的零售指導價銷售，為了爭奪市場份額，或者為了不正當競爭，他們會低價頃銷，不僅擾亂市場，也會損害合法經營者的利益。因此，在日常配送工作中，配送人員發現零售客戶存在購進卷煙后無庫存、無擺賣行為的認真分析調查原因，存在客戶違規經營行為的要建議營銷部門調整營銷策略或在貨源投放上對相應客戶對應牌號實行限供、停供措施。

　　四、守好市場監管關，防止非煙流通

　　零售終端違規經營有四種：一是銷售假冒煙，二是卷煙流出，三是卷煙流入，四是同時之間串貨。無論是哪一種情況，都會給合法的卷煙經營帶來沖擊。因此，要做到群策群防，全員監管，才能起到應有的效果。

　　非法經營大多集中在一些卷煙銷售量大的零售客戶身上，這類零售客戶人脈較廣，貨源來源面也要散，一旦市場有波動或者有利可圖，他們的心就會不安分起來，杜絕這類客戶的違規經營，可以從多方面去入手。

　　一是進行重點走訪，檢查庫存。客戶經理對這類客戶要進行重點地走訪，通過高頻度的上門，在心理上形成一種震懾作用。同時，要借檢查社會庫存的機會，對他們的門店、倉庫里的卷煙進行檢查，查看他們是否有違規行為的出現。但即使發現，客戶經理也沒有查扣權，要向專賣管理人員進行反饋。有的客戶經理善于做“佬好人”，他們即使發現零售客戶的不規范經