煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　當(dāng)前，煙草工業(yè)企業(yè)積極適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式變化，在狠抓卷煙品牌培育上下功夫，努力培育消費(fèi)群體，持續(xù)提高品牌銷(xiāo)量。要在工商協(xié)同上下功夫，探索建立協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟，拓寬合作思路和方式。同時(shí)要以全員營(yíng)銷(xiāo)為抓手，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，采取務(wù)實(shí)有效的措施，引導(dǎo)職工積極參與市場(chǎng)維護(hù)和品牌推介，實(shí)現(xiàn)品牌銷(xiāo)量的不斷增長(zhǎng)。

　　要維護(hù)銷(xiāo)售終端市場(chǎng)，占領(lǐng)和擴(kuò)充自己品牌的地盤(pán)。維護(hù)已經(jīng)成熟的市場(chǎng)，要以鞏固為主，珍惜卷煙品牌消費(fèi)者的吸食穩(wěn)定性，不給其它品牌以可乘之機(jī)；維護(hù)新開(kāi)辟的市場(chǎng)，要以培育扶持為主，積極為零售商戶(hù)排憂(yōu)解難，加大“交友”力度，最終將新市場(chǎng)變成成熟的市場(chǎng)；對(duì)待品牌沒(méi)有進(jìn)入的市場(chǎng)，要積極爭(zhēng)取，迎難開(kāi)創(chuàng)陌生的市場(chǎng)，從產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)、品牌文化的深刻內(nèi)涵和品牌服務(wù)的獨(dú)到之處進(jìn)行反復(fù)宣傳和不屈不撓地灌輸，最終逐漸發(fā)展為新的市場(chǎng)。

　　近年來(lái)，新常態(tài)下的卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，煙草外部發(fā)展環(huán)境和卷煙消費(fèi)環(huán)境正在發(fā)生重大深刻的變化。一是宏觀環(huán)境方面，經(jīng)濟(jì)增幅放緩、下行壓力增大，加之控?zé)熈Χ瓤涨?#xff0c;勢(shì)必給煙草行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大沖擊和制約影響；二是發(fā)展政策方面，卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革快速推進(jìn)，品牌間競(jìng)爭(zhēng)加劇，全國(guó)性的大品牌將快速擴(kuò)張發(fā)展，區(qū)域性品牌的發(fā)展將更加艱難。

　　2015年以來(lái)，一些煙草企業(yè)自有品牌發(fā)展面臨空前的壓力和困難。自有品牌市場(chǎng)發(fā)展本不均衡、自有品牌結(jié)構(gòu)偏低、主銷(xiāo)規(guī)格發(fā)展?jié)摿Σ蛔?#xff0c;加之5月10日全國(guó)煙草調(diào)價(jià)，自有品牌的主銷(xiāo)規(guī)格和重點(diǎn)培育規(guī)格可謂是生死考驗(yàn)，銷(xiāo)量出現(xiàn)下滑。

　　煙草工業(yè)企業(yè)要開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，了解市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)售概況，親身體驗(yàn)卷煙市場(chǎng)存在的壓力和困難；了解自有品牌的銷(xiāo)售情況，尤其是品牌主銷(xiāo)規(guī)格的價(jià)位、銷(xiāo)售數(shù)量、市場(chǎng)占有率、調(diào)價(jià)前后銷(xiāo)量增減情況等；了解品牌主要競(jìng)品的銷(xiāo)售情況，尤其是暢銷(xiāo)品牌等規(guī)格的價(jià)位、銷(xiāo)售數(shù)量、市場(chǎng)占有率、調(diào)價(jià)前后銷(xiāo)量增減情況等；了解市場(chǎng)的卷煙消費(fèi)檔次、價(jià)位分布情況、消費(fèi)者習(xí)慣與評(píng)價(jià)、調(diào)價(jià)后消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度等；了解市場(chǎng)存在的問(wèn)題、零售戶(hù)和消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議、其他企業(yè)的促銷(xiāo)手段，全面掌握市場(chǎng)信息。

　　煙草工業(yè)企業(yè)調(diào)研方法主要有：1.訪(fǎng)談法。實(shí)地拜訪(fǎng)卷煙銷(xiāo)售零售戶(hù)，了解卷煙市場(chǎng)情況、自有品牌和主要競(jìng)品的銷(xiāo)售情況等；2.問(wèn)卷調(diào)查法。向“消費(fèi)群體”隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查，收集相關(guān)數(shù)據(jù)。

　　要對(duì)零售戶(hù)調(diào)研情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，掌握自有品牌主銷(xiāo)規(guī)格銷(xiāo)量情況，主要競(jìng)品銷(xiāo)售情況，其他企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)措施等。特別是要學(xué)習(xí)借鑒一些品牌市場(chǎng)培育措施、喜慶活動(dòng)推廣、派贈(zèng)促銷(xiāo)品、時(shí)常經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，服務(wù)較好，等等。

　　要收集分析零售戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌銷(xiāo)售的意見(jiàn)和建議，改進(jìn)工作。比如對(duì)零售戶(hù)的終端激勵(lì)活動(dòng)要兌現(xiàn)或補(bǔ)償；空盒兌換要及時(shí)，講究誠(chéng)信，調(diào)動(dòng)零售戶(hù)推廣品牌的積極性；開(kāi)展訂煙積分制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，積夠一定分?jǐn)?shù)后兌換香煙或相應(yīng)禮品，并能月末及時(shí)兌付；加大終端品牌形象店建設(shè)，提升品牌知名度，多做些小禮品定期回饋廣大消費(fèi)群體的活動(dòng)，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，挖掘潛在市場(chǎng)；盡量減少品牌規(guī)格，提升產(chǎn)品品質(zhì)，設(shè)定更加合理的市場(chǎng)價(jià)格定位；持續(xù)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)刺激引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，在同價(jià)位產(chǎn)品中取得突破發(fā)展；改進(jìn)包裝，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，做好卷煙消費(fèi)市場(chǎng)。

　　總體而言，調(diào)價(jià)對(duì)一些工業(yè)企業(yè)自有品牌的沖擊較大，自有品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，知名度不高，消費(fèi)群體較小。面對(duì)困境，煙草工業(yè)企業(yè)要勇往直前，鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)，不斷拓展卷煙品牌生存空間，全心全意地服務(wù)好廣大零售戶(hù)和消費(fèi)群體，積極解決前期市場(chǎng)遺留的問(wèn)題，重拾經(jīng)營(yíng)戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)推介、購(gòu)買(mǎi)的自有品牌的信心，狠抓中高檔卷煙的面上宣傳和消費(fèi)群體培育，創(chuàng)新開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，培育壯大卷煙品牌的消費(fèi)者隊(duì)伍。