煙草在線專稿　　當前，煙草工業企業積極適應營銷管理模式變化，在狠抓卷煙品牌培育上下功夫，努力培育消費群體，持續提高品牌銷量。要在工商協同上下功夫，探索建立協同營銷戰略聯盟，拓寬合作思路和方式。同時要以全員營銷為抓手，開展市場調研，采取務實有效的措施，引導職工積極參與市場維護和品牌推介，實現品牌銷量的不斷增長。

　　要維護銷售終端市場，占領和擴充自己品牌的地盤。維護已經成熟的市場，要以鞏固為主，珍惜卷煙品牌消費者的吸食穩定性，不給其它品牌以可乘之機；維護新開辟的市場，要以培育扶持為主，積極為零售商戶排憂解難，加大“交友”力度，最終將新市場變成成熟的市場；對待品牌沒有進入的市場，要積極爭取，迎難開創陌生的市場，從產品的相對優點、品牌文化的深刻內涵和品牌服務的獨到之處進行反復宣傳和不屈不撓地灌輸，最終逐漸發展為新的市場。

　　近年來，新常態下的卷煙市場競爭越演越烈，煙草外部發展環境和卷煙消費環境正在發生重大深刻的變化。一是宏觀環境方面，經濟增幅放緩、下行壓力增大，加之控煙力度空前，勢必給煙草行業的發展帶來巨大沖擊和制約影響；二是發展政策方面，卷煙營銷市場化取向改革快速推進，品牌間競爭加劇，全國性的大品牌將快速擴張發展，區域性品牌的發展將更加艱難。

　　2015年以來，一些煙草企業自有品牌發展面臨空前的壓力和困難。自有品牌市場發展本不均衡、自有品牌結構偏低、主銷規格發展潛力不足，加之5月10日全國煙草調價，自有品牌的主銷規格和重點培育規格可謂是生死考驗，銷量出現下滑。

　　煙草工業企業要開展市場調研活動，了解市場卷煙銷售概況，親身體驗卷煙市場存在的壓力和困難；了解自有品牌的銷售情況，尤其是品牌主銷規格的價位、銷售數量、市場占有率、調價前后銷量增減情況等；了解品牌主要競品的銷售情況，尤其是暢銷品牌等規格的價位、銷售數量、市場占有率、調價前后銷量增減情況等；了解市場的卷煙消費檔次、價位分布情況、消費者習慣與評價、調價后消費者的消費態度等；了解市場存在的問題、零售戶和消費者的意見和建議、其他企業的促銷手段，全面掌握市場信息。

　　煙草工業企業調研方法主要有：1.訪談法。實地拜訪卷煙銷售零售戶，了解卷煙市場情況、自有品牌和主要競品的銷售情況等；2.問卷調查法。向“消費群體”隨機發放問卷調查，收集相關數據。

　　要對零售戶調研情況進行統計與分析，掌握自有品牌主銷規格銷量情況，主要競品銷售情況，其他企業銷售經驗措施等。特別是要學習借鑒一些品牌市場培育措施、喜慶活動推廣、派贈促銷品、時常經營指導，服務較好，等等。

　　要收集分析零售戶和消費者對卷煙品牌銷售的意見和建議，改進工作。比如對零售戶的終端激勵活動要兌現或補償；空盒兌換要及時，講究誠信，調動零售戶推廣品牌的積極性；開展訂煙積分制營銷活動，積夠一定分數后兌換香煙或相應禮品，并能月末及時兌付；加大終端品牌形象店建設，提升品牌知名度，多做些小禮品定期回饋廣大消費群體的活動，鞏固現有市場，挖掘潛在市場；盡量減少品牌規格，提升產品品質，設定更加合理的市場價格定位；持續開展促銷活動刺激引導市場消費，在同價位產品中取得突破發展；改進包裝，抓住市場機會，做好卷煙消費市場。

　　總體而言，調價對一些工業企業自有品牌的沖擊較大，自有品牌競爭力不強，知名度不高，消費群體較小。面對困境，煙草工業企業要勇往直前，鞏固市場基礎，不斷拓展卷煙品牌生存空間，全心全意地服務好廣大零售戶和消費群體，積極解決前期市場遺留的問題，重拾經營戶和消費者對推介、購買的自有品牌的信心，狠抓中高檔卷煙的面上宣傳和消費群體培育，創新開展營銷活動，培育壯大卷煙品牌的消費者隊伍。