煙草在線專稿　　近來，經過幾個月的銷售調整，江西新余系統卷煙銷售呈現了一些積極因素，比如銷量同比下滑幅度減少，銷售結構得到改善，稅利水平得到止穩回升，但全市各分公司的銷售業績表現不一，筆者結合新余區域的實際，就卷煙營銷調狀態談談幾點粗淺的認識。

　　一、當前轄區市場存在的銷售問題

　　一是卷煙銷量下滑明顯。近幾個月，全市系統的銷量同比大幅下滑，四、五類煙出現大幅下降，比如上半年四、五類煙降幅達到21.11%，為近幾年最高。另外，新余作為全國控煙重點城市之一，當地政府推出多項控煙政策，并對各級機關、人民團體、國有企事業單位的吸煙、供煙行為進行嚴格整治。近幾年來由于鋼鐵光伏產業的不景氣，素有鋼城之稱和全國太陽能示范城的新余，其人均消費水平明顯下降，外來務工人員也出現了大量外流，導致了卷煙消費群體人員的急劇減少。

　　二是省產煙和“金圣”煙增長乏力。以四、五類煙為構成的“廬山”品牌則持續出現較大幅度的下降，上半年“廬山”品牌同比下降達26.6%，主要原因在于新余消費者結構的提升和老齡消費者人員的萎縮。“金圣”銷量的增長仍以“金圣（軟）、金圣（硬）、金圣（吉品）”3個經典規格為主，并沒有新的增長點，新推出的金圣品牌尚處在投入期，其效果和銷量的變化還未顯現。

　　三是客戶盈利水平下降。目前一些品牌由于社會動銷率低誘發了客戶為防止資金積壓采取了降價銷售的方式，造成了一些卷煙平價銷售甚至倒掛銷售。受其影響，其他有些順銷的卷煙也因庫存較大難以按零售指導價進行銷售，新引入的品牌也沒有缺乏原有的的盈利動能，客戶的經營利潤已經出現下降信號。

　　二、調狀態推進卷煙銷售的措施

　　一是加強市場調控。要調控好社會庫存，開展客戶卷煙庫存摸底調查，準確掌握轄區各類客戶的社會庫存的總體情況，了解各品牌的動銷變化，并依據市場情況完善營銷策略，確保客戶庫存卷煙的結構和品牌組合得到優化。要繼續做好卷煙調價工作的宣傳，突出調價控煙意義和國際通行做法的宣傳，減少對卷煙調價目的的片面曲解和錯誤認識，真正讓客戶和消費者熟知、認同卷煙新價并做到順價經營消費。要強化貨源采供力度，根據市場需求狀況及時做好貨源的補充、調撥和投放工作，爭取盈利率更高的適銷對路品牌投放市場來滿足客戶需求。

　　二是夯實市場基礎。要進一步提升客戶服務質量，健全完善以客戶為中心的客戶體驗營銷服務模式，根據營銷的階段重點，定期不定期地邀請部分有代表性的客戶參與到客戶終端、品牌推介、新品品吸等互動活動中來，通過互動增進客我雙方的了解，把握客戶的真實需求，改進營銷服務的方式并可以擴大宣傳推介的效果。要進一步提升客戶盈利水平，不僅要向客戶多提供一些適銷常銷卷煙，還要爭取工業支持多向客戶提供一些緊俏、緊缺等毛利率較高的卷煙。同時要抓好滯銷煙銷售，進一步優化客戶各價位區間、各品牌結構的組合，防止出現滯銷煙久滯不銷影響了客戶的盈利水平。要繼續抓好現代零售終端建設，在前期選點和推廣普及的基礎上更加注重現代零售終端質量建設，突出抓好現代零售終端客戶的技能操作水平提高和營銷能力的培養，通過采取集中授課、專題講解、觀摩研討、現身說法等多種方式途徑，使得廣大客戶熟練掌握現代零售終端設備的操作技能，同時還可提升客戶在門店形象展示、卷煙品牌培育、經營銷售等方面的本領，切實發揮現代終端營銷服務的重要作用。

　　三是培育重點品牌。從“市場適應度、消費認可度、產品信譽度”出發，梳理選擇一些符合轄區特點、人群喜好且有市場前景的卷煙品牌作為品牌培育的工作重點，減少或清退一些不被市場認可的貨源，進一步優化現有的貨源采供結構。

　　同時，采取以點帶面循序漸進的方式，選擇區域內有影響力、人流量較大、經營能力較強的門店作為品牌培育的定點，推動重點品牌的上攤展示和上柜擺賣；采取消費體驗、張貼海報、客戶宣講等方式向消費者反復宣傳品牌文化，使得消費者從被動接收到主動認知認同重點品牌卷煙的文化和價值，并加快推進重點培育品牌由投入期向成長期、成熟期過渡。

　　抓好省產煙銷售和金圣新品培育工作，要在前一階段的基礎上提升省產四五類卷煙的銷量，切實滿足城鄉結合部和農村市場對此類卷煙的需求，防止出現貨源投放集中造成客戶訂購不均勻現象；要突出抓好“金圣升級版”幾個規格卷煙的培育工作，通過完善營銷策略激勵廣大客戶訂購金圣卷煙，會同工業繼續開展空盒兌獎活動激勵更多的消費者參與到金圣卷煙購買活動中。