煙草在線專稿　　近來，經(jīng)過幾個(gè)月的銷售調(diào)整，江西新余系統(tǒng)卷煙銷售呈現(xiàn)了一些積極因素，比如銷量同比下滑幅度減少，銷售結(jié)構(gòu)得到改善，稅利水平得到止穩(wěn)回升，但全市各分公司的銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)不一，筆者結(jié)合新余區(qū)域的實(shí)際，就卷煙營(yíng)銷調(diào)狀態(tài)談?wù)剮c(diǎn)粗淺的認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前轄區(qū)市場(chǎng)存在的銷售問題

　　一是卷煙銷量下滑明顯。近幾個(gè)月，全市系統(tǒng)的銷量同比大幅下滑，四、五類煙出現(xiàn)大幅下降，比如上半年四、五類煙降幅達(dá)到21.11%，為近幾年最高。另外，新余作為全國(guó)控?zé)熤攸c(diǎn)城市之一，當(dāng)?shù)卣瞥龆囗?xiàng)控?zé)熣?#xff0c;并對(duì)各級(jí)機(jī)關(guān)、人民團(tuán)體、國(guó)有企事業(yè)單位的吸煙、供煙行為進(jìn)行嚴(yán)格整治。近幾年來由于鋼鐵光伏產(chǎn)業(yè)的不景氣，素有鋼城之稱和全國(guó)太陽能示范城的新余，其人均消費(fèi)水平明顯下降，外來務(wù)工人員也出現(xiàn)了大量外流，導(dǎo)致了卷煙消費(fèi)群體人員的急劇減少。

　　二是省產(chǎn)煙和“金圣”煙增長(zhǎng)乏力。以四、五類煙為構(gòu)成的“廬山”品牌則持續(xù)出現(xiàn)較大幅度的下降，上半年“廬山”品牌同比下降達(dá)26.6%，主要原因在于新余消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的提升和老齡消費(fèi)者人員的萎縮。“金圣”銷量的增長(zhǎng)仍以“金圣（軟）、金圣（硬）、金圣（吉品）”3個(gè)經(jīng)典規(guī)格為主，并沒有新的增長(zhǎng)點(diǎn)，新推出的金圣品牌尚處在投入期，其效果和銷量的變化還未顯現(xiàn)。

　　三是客戶盈利水平下降。目前一些品牌由于社會(huì)動(dòng)銷率低誘發(fā)了客戶為防止資金積壓采取了降價(jià)銷售的方式，造成了一些卷煙平價(jià)銷售甚至倒掛銷售。受其影響，其他有些順銷的卷煙也因庫存較大難以按零售指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行銷售，新引入的品牌也沒有缺乏原有的的盈利動(dòng)能，客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)已經(jīng)出現(xiàn)下降信號(hào)。

　　二、調(diào)狀態(tài)推進(jìn)卷煙銷售的措施

　　一是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)控。要調(diào)控好社會(huì)庫存，開展客戶卷煙庫存摸底調(diào)查，準(zhǔn)確掌握轄區(qū)各類客戶的社會(huì)庫存的總體情況，了解各品牌的動(dòng)銷變化，并依據(jù)市場(chǎng)情況完善營(yíng)銷策略，確保客戶庫存卷煙的結(jié)構(gòu)和品牌組合得到優(yōu)化。要繼續(xù)做好卷煙調(diào)價(jià)工作的宣傳，突出調(diào)價(jià)控?zé)熞饬x和國(guó)際通行做法的宣傳，減少對(duì)卷煙調(diào)價(jià)目的的片面曲解和錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，真正讓客戶和消費(fèi)者熟知、認(rèn)同卷煙新價(jià)并做到順價(jià)經(jīng)營(yíng)消費(fèi)。要強(qiáng)化貨源采供力度，根據(jù)市場(chǎng)需求狀況及時(shí)做好貨源的補(bǔ)充、調(diào)撥和投放工作，爭(zhēng)取盈利率更高的適銷對(duì)路品牌投放市場(chǎng)來滿足客戶需求。

　　二是夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。要進(jìn)一步提升客戶服務(wù)質(zhì)量，健全完善以客戶為中心的客戶體驗(yàn)營(yíng)銷服務(wù)模式，根據(jù)營(yíng)銷的階段重點(diǎn)，定期不定期地邀請(qǐng)部分有代表性的客戶參與到客戶終端、品牌推介、新品品吸等互動(dòng)活動(dòng)中來，通過互動(dòng)增進(jìn)客我雙方的了解，把握客戶的真實(shí)需求，改進(jìn)營(yíng)銷服務(wù)的方式并可以擴(kuò)大宣傳推介的效果。要進(jìn)一步提升客戶盈利水平，不僅要向客戶多提供一些適銷常銷卷煙，還要爭(zhēng)取工業(yè)支持多向客戶提供一些緊俏、緊缺等毛利率較高的卷煙。同時(shí)要抓好滯銷煙銷售，進(jìn)一步優(yōu)化客戶各價(jià)位區(qū)間、各品牌結(jié)構(gòu)的組合，防止出現(xiàn)滯銷煙久滯不銷影響了客戶的盈利水平。要繼續(xù)抓好現(xiàn)代零售終端建設(shè)，在前期選點(diǎn)和推廣普及的基礎(chǔ)上更加注重現(xiàn)代零售終端質(zhì)量建設(shè)，突出抓好現(xiàn)代零售終端客戶的技能操作水平提高和營(yíng)銷能力的培養(yǎng)，通過采取集中授課、專題講解、觀摩研討、現(xiàn)身說法等多種方式途徑，使得廣大客戶熟練掌握現(xiàn)代零售終端設(shè)備的操作技能，同時(shí)還可提升客戶在門店形象展示、卷煙品牌培育、經(jīng)營(yíng)銷售等方面的本領(lǐng)，切實(shí)發(fā)揮現(xiàn)代終端營(yíng)銷服務(wù)的重要作用。

　　三是培育重點(diǎn)品牌。從“市場(chǎng)適應(yīng)度、消費(fèi)認(rèn)可度、產(chǎn)品信譽(yù)度”出發(fā)，梳理選擇一些符合轄區(qū)特點(diǎn)、人群喜好且有市場(chǎng)前景的卷煙品牌作為品牌培育的工作重點(diǎn)，減少或清退一些不被市場(chǎng)認(rèn)可的貨源，進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有的貨源采供結(jié)構(gòu)。

　　同時(shí)，采取以點(diǎn)帶面循序漸進(jìn)的方式，選擇區(qū)域內(nèi)有影響力、人流量較大、經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)的門店作為品牌培育的定點(diǎn)，推動(dòng)重點(diǎn)品牌的上攤展示和上柜擺賣；采取消費(fèi)體驗(yàn)、張貼海報(bào)、客戶宣講等方式向消費(fèi)者反復(fù)宣傳品牌文化，使得消費(fèi)者從被動(dòng)接收到主動(dòng)認(rèn)知認(rèn)同重點(diǎn)品牌卷煙的文化和價(jià)值，并加快推進(jìn)重點(diǎn)培育品牌由投入期向成長(zhǎng)期、成熟期過渡。

　　抓好省產(chǎn)煙銷售和金圣新品培育工作，要在前一階段的基礎(chǔ)上提升省產(chǎn)四五類卷煙的銷量，切實(shí)滿足城鄉(xiāng)結(jié)合部和農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)此類卷煙的需求，防止出現(xiàn)貨源投放集中造成客戶訂購不均勻現(xiàn)象；要突出抓好“金圣升級(jí)版”幾個(gè)規(guī)格卷煙的培育工作，通過完善營(yíng)銷策略激勵(lì)廣大客戶訂購金圣卷煙，會(huì)同工業(yè)繼續(xù)開展空盒兌獎(jiǎng)活動(dòng)激勵(lì)更多的消費(fèi)者參與到金圣卷煙購買活動(dòng)中。