煙草在線專稿　　2015年以來,面對行業發展新常態，江蘇睢寧縣局（分公司）堅持向增量要空間、向存量要活力，通過服務好農村中小客戶，深挖銷售潛力，激活市場內生力量，走出了一條服務增效，終端添彩，銷售增量的新路子。

　　客戶服務更精準

　　睢寧是一個農業大縣，2015年以來堅持“城鎮保結構、農村增銷量”這一工作思路，以提升農村零售戶的服務質量為切入點，控制農村市場，擴充“蓄水池”，提升卷煙銷量，做大睢寧煙草銷售總盤子。談及為何要重視農村中小客戶的服務工作時，睢寧縣局負責人仲崇太告訴筆者。

　　為此，睢寧分公司通過精化工作流程，規范拜訪動作，狠摳拜訪效率，將“省”出來的時間用在有銷售潛力農村中小零售戶身上。對此大周村零售戶李德志有著深切的體會。

　　“客戶經理今年每個月都能來一次，每次在小店都能呆好久，在他們的指導下，今年我小店的生意比以前可好了很多！”李德志說道。

　　除了保證拜訪時間之外，在農村中小客戶的服務內容上，睢寧分公司深入調研，分析客戶需求，實施靈活的服務政策，努力做到服務內容“合路子、對胃口”。

　　“客戶經理的服務可沒得說，天氣冷了提醒我們防止調包，天氣熱了提醒我們注意身體，旺季來了幫我做好備貨，淡季來了指導我們做好經營規劃，提升經營業績，他們還幫我辦理了煙草貸記卡，借雞生蛋，我的生意愈來愈好做了！”邱集鎮王樓村零售戶王立山開心的告訴筆者。

　　貨源投放更精細

　　從2015年開始，睢寧縣邱集鎮小蘇村零售戶高立富發現訂貨有了“新變化”：一些緊俏品牌，如南京（紫樹），紅杉樹（硬木）的投放量比以前增多了。

　　這多投放的緊俏品牌從何而來呢？

　　“農村零售戶經營能力不強，對于緊俏品牌依賴度高，今年以來，為了讓貨源分配更合農村零售戶的口味，我們對原來的緊俏貨源分配計劃進行再次細化，將緊俏品牌的中低端規格向農村傾斜，高端規格則向城區、鄉鎮街道傾斜，這樣相互置換，各取所需，有效破解了緊俏品牌投放不足的矛盾。”睢寧分公司副經理孟浩告訴筆者。

　　睢寧分公司還對農村市場進行細分，根據片區人口、購買力情況、卷煙消費特征等信息把農村市場分為三大層級五大商圈，然后根據客戶層級和商圈的不同匹配最適宜的貨源投放方案。

　　在制定精細化貨源投放方案時，睢寧分公司還會考慮到不同地域需求和市場發展變化等因素的影響，客戶經理則嚴密關注農村地區的卷煙品牌市場表現，根據價格指數、存銷比、重復需求率、訂單滿足率、斷貨率五項測評指標判斷農村卷煙銷售市場狀況，合理調整卷煙品牌投放方案，做到在正確的時間 以正確的方式，用正確的卷煙，滿足農村客戶。這種精細化的卷煙投放方式有效的盤活了緊俏貨源，促進了農村地區品牌培育工作的開展，也帶動了農村地區零售戶卷煙和其他商品的銷售。

　　“我現在訂煙可舒心了，好賣的多了，難賣的煙沒有了，賺錢比以前也容易了！”高立富開心的告訴筆者。

　　終端建設更精彩

　　終端建設對于品牌培育和卷煙銷售的促進工作毋庸置疑，在引導農村客戶開展終端建時，根據農村零售客戶的經濟水平和經營實際進行精細化指導，做到了“軟硬皆施、因地制宜、就地取材”，通過少量投資獲得較大回報。睢寧分公司負責人仲崇太告訴筆者。

　　在硬件建設上，客戶經理引導經濟能力較強的客戶加大對零售終端硬件的投入，合理布置店面空間，設立專柜陳列卷煙，注重突出卷煙品牌個性，提高卷煙陳列的整潔性；對經濟能力較弱的零售客戶，幫助其整理店堂，使整個經營環境顯得整齊有序、簡潔明亮，努力打造農村終端新形象。

　　“我這個煙柜就是根據客戶經理指導自己做的，用木板做一個階梯型陳列架，鑲上幾塊玻璃，才幾十塊錢的成本，但是卷煙陳列效果比以前好多了！”王圩村零售戶王德剛指著自己的煙柜告訴筆者。

　　在農村零售終端建設上，睢寧分公司既關注“硬件”提升，更重視“軟件”建設。

　　利用終端建設的機會，要求客戶經理做好客戶經營指導，幫助他們制定符合消費者需要的卷煙訂購計劃和庫存計劃，盤活資金；根據客戶目標消費群體的構成，幫助農村客戶實施卷煙品類規劃，建立品牌銷售梯隊，做好品牌培育工作。對農村零售客戶開展系統化的培訓交流，讓它們了解最新的營銷觀點和營銷理念，從而不斷提高自身的經營能力和盈利水平。睢寧分公司客服科負責人夏旭說道。