煙草在線專稿　　客戶經理對零售戶的指導是零售戶發展的源泉和動力支持，如果沒有客戶經理的指導，那么零售戶的發展就會受到阻礙。那么這種指導又是多方面的，下面就僅僅圍繞贈品這個環節和大家談一談，客戶經理應該如何指導零售戶巧妙地利用贈品做好香煙的宣傳和銷售的。客戶經理如果在贈品上積極探索與研究，那么就可以促使零售戶的銷售大幅度地提升，從而寫好了這個大文章。

　　指導零售戶贈彩票

　　為了吸引更多的顧客，為了提高自己超市的聲望，也為了調動顧客的參與意識和積極性。客戶經理應該指導零售戶設置贈品，因為好的贈品，自己投入不多，可是卻可以收到意想不到的效果。因此，必須得在這一方面做出積極努力的探索。在所有贈品中，如果客戶經理能夠揣摩顧客的心里，那么就應該利用彩票來幫助零售戶吸引顧客。客戶經理在指導中讓零售戶利用彩票來吸引顧客。

　　起初零售戶還有些不同意，覺得這樣有些不妥，可是在客戶經理的一再勸說下。零售戶才同意。于是，為了回饋老顧客，零售店主在十一的時候，展開了買煙送彩票的活動，當然這種贈送是針對大客戶，購買香煙數量在一條以上的顧客，如果購買幾盒的，也可以根據顧客到超市的次數來設定。有了這個舉措之后，頓時吸引了很多的顧客。因為零售戶打出了買香煙中大獎的條幅，這可是讓顧客吃驚不已的事兒。顧客看到后，紛紛走過來了解情況。在購買了香煙之后，零售戶就送給他們一張自己事先買回來的彩票，有了這個彩票顧客就會非常高興，因為一張彩票是一種期待，可以讓平靜的生活更加有波瀾，于是一條煙的價值也就提升了很多。然而，的確有幸運的人。

　　有的顧客中了十元錢，還有的中了五元錢，中獎的幾率也是很大的。中了獎的顧客心里激動不已，于是就會把這個喜悅告訴朋友，于是朋友也跟著分享。有了這個小驚喜之后，這個顧客購買香煙的激情更高了，他的熱情感染了其他的顧客，所以一時間大家都涌進來，零售戶的收入自然就多了起來。那一刻，他才感激不盡。正是客戶經理的指導才讓他有了如此的驚喜。所以，客戶經理應該提高指導的技術含量，利用彩票來賣煙實在是一種新的舉措，必定會讓零售戶受益的。

　　指導零售戶送煙灰缸

　　送是一門學問，并不是什么都可以送的，有的時候，零售店主送的東西，顧客并不喜歡，所以就應該有所突破，想顧客所想。這是客戶經理應該思考的問題，考慮到了這些問題，那么就應該在眾多的贈品中進行挑選。顧客吸煙，那么自然就會使用到煙灰缸。因為在家里，如果沒有煙灰缸，那么吸煙就會很麻煩。

　　可是，好的煙灰缸比較貴，零售戶又支付不起，那么客戶經理可以指導零售戶進行廢物利用。也就是利用超市里的易拉罐，用易拉罐制作煙灰缸，很容易，很快就能夠學會。然后，在顧客買煙的時候，送給顧客。這個煙灰缸的成本低，同時還是一件工藝品，買煙的顧客應該會比較感興趣。一位顧客看到零售戶送給的煙灰缸后吃驚地說：“老板，你真是太厲害了，沒想到能制作出這么好的煙灰缸來，我收下啦。”顧客都有獵奇的心理，看到這個藝術品，他自然就會很高興。因為自己家里能夠用得上，將它擺在家里也是一種美觀的體現。自從有了這個小舉措之后，零售店主的香煙銷售自然就提升了不少。

　　零售戶得到了實惠，而對于某些大客戶，客戶經理又指導零售戶在年節的時候，送正規的煙灰缸，雖然價格比較高，可是卻又是對顧客的一個回報。有了這個回報，顧客自然會很感激的，顧客的感激就會轉變成經常到這里的動力。在做了這些努力之后，零售店主非常感激，因為他的收入直線上升。客戶經理那一刻露出了微笑。因為他的付出得到了回報。

　　指導零售戶送火機

　　火機也是一種奢侈品，是與香煙有了不可分割的聯系。因此，客戶經理應該指導零售戶巧妙地利用這一資源為自己的銷售助力。零售戶可以在超市里設置一個火機站臺，件各式各樣的火機擺在其中，這樣火機也可以吸引顧客。因為很多吸煙的顧客都喜歡火機，所以利用展臺里的火機可以吸引顧客。當然，在贈品方面，送火機實在是最理想的選擇。因為顧客買煙就離不開火機，對于便宜的火機，完全可以實行買一送一，也就是顧客買煙的時候，同時送給他們一個火機，這樣顧客就會很感動，心里很溫暖，因為并不是所有人都送的。如果他到別的地方買煙，店主沒有給他火機，那么顧客的心理就會很失落，那個時候，他就會想起我們。

　　于是，一個火機的價值就實現了。當然，贈送也不是沒有休止的，而是要適時地進行。此外，那些貴一些的火機，就可以作為贈品根據顧客購買香煙的數量來隨機贈送啦。一位富有特色的火機，顧客一定會很喜歡。常常為了一個火機，他們會去買煙。這樣顧客只要拿起火機，那么就會想到我們的超市。一位顧客拿到火機之后，心里頓時愉悅，于是他就高興地說：“你這個火機太精致啦，我太喜歡啦。以后我買煙就到你家，不為別的，為了這個火機也得來啊。”一個小火機吸引了顧客，零售戶的這個舉措讓他的店鋪有了生機，本來他的香煙銷售并不多，可是如今銷量直線上升。零售戶高興極了。當然這些都是客戶經理的功勞。

　　指導零售戶送香煙

　　有很多顧客，他們吸煙品牌是固定的，他們不肯嘗試其他的香煙，而這個時候，零售戶的新品推薦就成了困難。那么，如何才能夠突破呢？有經驗的客戶經理會指導零售戶，利用新品牌香煙來作為贈品，以此來刺激顧客，從而達到推廣的目的。有一位零售戶按照客戶經理的要求，將某一種新品牌作為贈品送給顧客。顧客非常高興，并且還會喜歡上這種煙。某一個零售戶一直為品牌培育而發愁，可是客戶經理得知后，告訴他利用新品煙贈送。零售店主有些不同意。

　　可是后來，還是同意了。對于購買量比較大的顧客，零售戶沒有送別的東西，而是送新品煙，雖然他不喜歡，可是白送給的，也就收了。拿到家里后，顧客覺得這煙是白給的，所以就想嘗試一下，于是就品吸。結果，一品吸沒準就會喜歡上這種煙呢？顧客都喜歡煙，實在自己不喜歡，那么還可以送給朋友。總之，利用這樣的做法可以提高顧客的關注度，提高品牌香煙的重視度。一段時間之后，零售戶的新品培育終于成功了，因為有很多顧客來點名購買。這究竟是什么原因呢？原來是他的送煙產生的結果。這樣的舉措很有現實意義，可以幫助零售戶宣傳，同時還能夠贏得信賴與驚喜。

　　有的顧客說道：“本來我是不抽這種煙的，可是得到了這個禮品，送給有點可惜，于是我就嘗了一嘗，結果味道不錯，于是就喜歡上了。現在我就開始抽這種煙啦。”看到實惠的零售戶終于相信了客戶經理的話，從那以后，他很聽客戶經理的話，在客戶經理的幫助下，自己的收入逐步提升。

　　指導零售戶送煙斗

　　煙斗算是一種奢侈品，有著悠久的歷史，的確可以彰顯文化與內涵。而煙斗一般都價格不菲，將它送給顧客也是一個很好的投入。因為那些大客戶，一次就買十幾條香煙的大客戶，怎么也得送一些高檔的東西。所以，客戶經理認識到了這一點，那么就應該指導零售戶大作這方面的文章。一位零售戶要感謝大客戶，大客戶是公司的一個領導，可是不知道該如何做。客戶經理得知后就建議他送煙斗，果然，這個煙斗很受喜歡，那位領導高興不已。從那以后，到零售戶店中的次數更多了。

　　而零售戶認識不到這一點，煙斗是一種文化，能夠彰顯人物的身份。同時送顧客這種商品分明是尊重的體現，顧客下次肯定還會來購買更多的香煙。送是一種藝術，并不是什么都可以送的，送的時候應該根據顧客的特點和喜好，這樣才能夠做到有的放矢。在這方面，客戶經理的指導是很重要的。零售戶要做的就是聽話，聽客戶經理的安排與指導，這樣才能夠贏得突破。

　　總結語

　　送是一種智慧，在零售經營中，客戶經理一定要讓零售戶認識到這一點。恰當的贈品能夠起到事半功倍的作用，而不恰當的作品就會事倍功半。因此必須得積極努力地研究與探討，積極尋找最佳的方案。客戶經理在這方面的努力是必不可少的，通過自己的努力，一定能夠贏得零售戶的信賴，最終實現客我關系的良性發展。