煙草在線專稿　　面臨新形勢，作為煙草人如何正確地面對行業發展的壓力，如何調整自己的工作思路去應對壓力和困境，這是一個非常值得探討的課題。特別是在煙草行業鏈中占據非常重要地位的客戶經理，更是首當其沖地要積極地思考、認真地謀劃，正確地把握發展大局，精心謀劃市場營銷。

　　每一個客戶經理都要清楚地意識到自己肩上所擔負的重任，面對新情況、新問題、新挑戰，要責無旁貸地挑重擔，擔重任。要切實愛崗敬業，不斷創新工作方法，積極開創性地工作，為行業發展思考出路、謀劃對策，以期促進行業不斷向前發展。換句話說客戶經理要“正確把握發展大局，精心謀劃市場營銷?！?/p>

　　一、正確把握發展大局。

　　盡管當期行業發展面臨的情況不容樂觀，面臨的壓力巨大。但是作為每一個煙草人都不能由此產生消極情緒，生發悲觀思想。特別是肩負營銷重任的客戶經理，更應該要樹立信心，在困難面前不低頭，在挑戰面前不退縮。即使行業發展壓力再大，困難再多，但是我們依然要信心不減，激情不退。心中要時刻清楚地意識到“發展才是硬道理?！彪m然，當前行業發展面臨一定困境，遭遇一定壓力，但是客戶經理要清楚地認識到，在我國煙草作為一種特殊商品，其生產歷史悠久，其消費勢頭旺盛。

　　一直以來，擁有眾多消費者。即使當前有許多政策、文件對卷煙有一定的遏制，但是可以肯定地說，由于我國人口眾多，國情復雜，想完全禁煙不可能，即使公共場所禁控煙工作依然有多壓力。這就是說，在我國當前乃至今后很長時間，煙草消費依然旺盛，煙草消費者仍然不少。正是由于存在眾多煙草消費者，所以煙草消費市場依然廣泛地存在于城鄉各個角落。只要客戶經理，認真貫徹國家有關煙草法律法規，努力地發揮自身工作能力，那么就可以在困境中求生存，在逆境中促發展。這也就是說，當前以及未來很長時間內，煙草行業不僅有存在的必要性，也有存在的現實意義。

　　客戶經理要做的事情并不是去過分憂慮，去無謂悲觀。相反應該在壓力面昂首挺胸，在困難面前理直氣壯思發展。只有行業不斷發展，才能讓行業重振威風，再添活力，塑造輝煌。因此筆者認為，作為客戶經理首先要正確把握發展大局，努力做到在困境中清楚地看到希望，在希望中不斷尋求發展動力。這需要客戶經理頭腦清醒，斗志昂揚，激情四溢，要始終保持對行業前景樂觀態度。

　　可以這么說，矛盾總是暫時的，困難是可以克服的，只有煙草人不低頭、不退縮，齊心協力思謀發展大局，盡職盡責扎實做好本職工作，那么煙草行業發展前景依然廣闊。當前，隨著社會的不斷發展，卷煙消費者在消費理念、習慣、愛好方面也會有所改變。煙民追求較多的是生活質量，是時尚健康理念。因此，他們在選擇卷煙品牌時，會優先考慮低焦危害、味道純正，清新爽口的新品，這就要求，客戶經理積極組織優質貨源，確保正常供應，確保消費者滿意，從而為推動行業發展奠定堅實基礎。

　　余經理：我作為縣公司的一名客戶經理，說到底也就是卷煙最基層的營銷者。我清楚地意識到我們肩上所擔負的職責，對于行業發展的重要性，從來不敢有半點馬虎、大意。特別是國內經濟發展呈現新常態，我更是告誡自己在整個消費市場較為低迷的情況下，自己有責任有義務為行業發展獻計出力。我時常告訴身邊的同事，要正確把握發展大局。

　　當前國家正在不斷地推進農村建設，以我縣為例吧，兩年前就掀起了建設美好鄉村的熱潮，這項活動中有巨大的卷煙潛在市場，客戶經理要敏感地意識這是促進行業發展的機遇。于是我積極地為自己負責的片區提供優質服務，時常深入到零售戶中間，去接觸他們，幫扶他們，聆聽他們的心聲，不斷改進自己的工作方法，優化服務水平和質量，贏取消費者信賴和支持。有力地提升了自己的工作能力和工作業績，盡管當前深受新常態影響，但是我的工作業績依然不錯，連續兩年受到公司表彰。

　　二、精心謀劃市場營銷。

　　盡管客戶經理身上擔子重任，職責多，但是筆者認為其核心工作就是卷煙營銷。其它都是輔助性的，都是次要的。衡量一個客戶經理能力大小，業績好壞，其重要標準之一就是看其卷煙營銷量如何，客戶贊譽情況咋樣。盡管縣公司不能將不能區域的客戶經理卷煙營銷量進行橫向比較，但是我們可以將不同經理擔負同一地區的營銷業績放在一起縱向比較，另外也可以將同一個人擔負同一地區不同時期的客戶經理的業績一起比較，總之只有這樣適當比較，才能看得差別，也才能知曉客戶經理工作能力和方法的優劣。

　　筆者認為，客戶經理應當將主要精力和心思花在謀劃市場營銷工作上，要不斷地挖掘市場潛力，要充分地利用一些可以利用的關系，去主動爭取客源，去探索營銷好方法。筆者認為，客戶經理要想做好這一點，

　　一是要重視市場調研，要舍得花時間、花精力去研究市場，特別是分析市場變化、市場需求，尤其是消費者的群體結構變化，消費者對卷煙口味、焦油含量以及烤煙技術、包裝等方面的新要求；還有就是消費者經濟承受能力及消費水平的變化情況如何，這些都值得客戶經理去切身體驗，去認真觀察搜集信息。

　　二是客戶經理要學會尊重市場，特別是當前新常態下，客戶經理要想營銷業績好，就必須尊重市場，要按照客戶需求積極組織貨源，要把客戶需求放在首位?？梢赃@么說，一個不尊重市場的客戶經理很難成為出色經理，其業績是不可能有什么特別之處的。

　　三是客戶經理要扎實搞好市場服務。我們說服務工作做得好，是可以吸引顧客，贏得顧客支持和信賴的。一個不重視服務質量，不重視改進服務方法和水平的經理不是好經理。第四要重視指導零售戶的卷煙銷售工作。應該說零售戶是卷煙營銷的真正執行者，參與者和操作者?？蛻艚浝砣绻蛔非笞约旱墓ぷ骷氈?#xff0c;說教充分，卻忽視對零售卷煙銷售的精心指導，那也是不可取的，實際上也是難以取得較為理想的營銷業績的。客戶經理要在卷煙進購、陳列、品種搭配、營銷策略以及銷售技巧方面對零售戶進行指導，對困難零售戶實行切實幫扶，才能贏得零售戶的積極支持。

　　張經理：自己擔任客戶經理已經快10年了，我深知卷煙營銷工作是動態變化的，作為客戶經理一定要圍繞市場做文章，要尊重市場客觀需求，要著力服務市場，特別是要盡可能按照零售戶需求組織貨源，確保貨源充足供應。當前國內正處于經濟新常態，作為客戶經理更應該發揮自身優勢，發揮積極主動性，深入市場走訪，貼近市場需求，關注消費者心聲，重視零售戶訴求，精心謀劃市場營銷，一定能夠克服當前困難，確保卷煙營銷工作穩步推進，確保行業持續發展。

　　結語：新形勢下，客戶經理要做一個用心人，要做一個善觀察者，正確把握發展大局，精心謀劃市場營銷，扎扎實實地為行業發展做出自己的貢獻！