煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　營(yíng)銷(xiāo)工作事關(guān)煙草發(fā)展大局。面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和新的復(fù)雜局面，營(yíng)銷(xiāo)工作是“給力”煙草“蠻拼的”，還是尋找借口少作為，這都需要煙草借力發(fā)力為“營(yíng)銷(xiāo)嬗變”提供一種理由了。沒(méi)有理由，沒(méi)有借口，沒(méi)有三心二意，煙草營(yíng)銷(xiāo)就是要在服務(wù)中尋求轉(zhuǎn)變，在轉(zhuǎn)變之中實(shí)現(xiàn)積極有效“嬗變”。

　　一是主動(dòng)服務(wù)。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，煙草營(yíng)銷(xiāo)人員和機(jī)構(gòu)應(yīng)該主動(dòng)調(diào)研走訪市場(chǎng)，摸清零售客戶(hù)和所在區(qū)域的一般情況和特殊情況，即區(qū)域分布和特殊原因產(chǎn)生的不平衡分布等等?？梢月?lián)合煙草專(zhuān)賣(mài)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主動(dòng)發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)信息建議預(yù)警，建議零售客戶(hù)不要集中于一個(gè)區(qū)域或者主動(dòng)建議在某地某商家準(zhǔn)確位置布局開(kāi)店等等，提升主動(dòng)服務(wù)的能力和水平。摸清底子是關(guān)鍵，主動(dòng)服務(wù)是觀念，觀念一變天地寬。

　　二是差異服務(wù)。每個(gè)客戶(hù)需求不同，每個(gè)消費(fèi)者吸食習(xí)慣和品位不同，這些都需要量身提供差異化服務(wù)。顧客需要什么，零售客戶(hù)需要什么，市場(chǎng)需要什么，就盡量滿(mǎn)足和提供什么，而且在提供服務(wù)之中尋求差異化服務(wù)，盡量根據(jù)客戶(hù)和零售戶(hù)的需求去稍加改進(jìn)和改變。譬如，店面大小的影響、方位的影響和其他進(jìn)貨便利程度的影響等等。對(duì)零售客戶(hù)的心態(tài)分析要到位，促進(jìn)零售客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)抗壓能力，還要因地制宜結(jié)合實(shí)際地為零售客戶(hù)著想，尋找零售“短板”和缺項(xiàng)，幫助他們打開(kāi)市場(chǎng)一片天。

　　差異化，就是要找尋出自己的特色和亮點(diǎn)并且放大，成為帶動(dòng)和引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)的能動(dòng)力。人有我優(yōu)，人無(wú)我有，人優(yōu)我強(qiáng)，就是差異化的最好表現(xiàn)。

　　三是定制服務(wù)。根據(jù)零售客戶(hù)的差異需求，施行和探索定制化服務(wù)，有針對(duì)性地幫助零售客戶(hù)和消費(fèi)者提升營(yíng)銷(xiāo)能力以及科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的能力。要突出煙草品種、品牌，但是還要充分考慮文化和地域因素的影響，打好幾張組合牌，突出“最大化”“最大公約數(shù)”的特點(diǎn)，形成服務(wù)的成型模塊化再造和提升，為客戶(hù)創(chuàng)造最大化的利潤(rùn)空間和持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)能力。

　　定制什么？如何定制？這些都需要煙草在分析自身的同時(shí)，努力實(shí)現(xiàn)和拓展定制思維，提升煙草定制服務(wù)的主動(dòng)性和適宜性，為煙草打造立體覆蓋式營(yíng)銷(xiāo)落地提供活力之源。

　　四是有為服務(wù)。煙草僅僅是賺錢(qián)工具嗎？僅僅是盈利賣(mài)點(diǎn)嗎？如果僅僅限于這些膚淺的認(rèn)識(shí)和理解，那么有為就成了一句空話(huà)白話(huà)了，哪里還有進(jìn)取的動(dòng)力呢？

　　服務(wù)有為，就是要讓零售客戶(hù)有能力盈利，還要在盈利之中實(shí)現(xiàn)各方面的全方位進(jìn)步，舒心掙錢(qián)，開(kāi)心開(kāi)店，文化熏染，提升信心。有為，就要先提振信心，創(chuàng)造機(jī)會(huì)和可能，提供發(fā)展機(jī)遇和機(jī)會(huì)，還要充分展示煙草的吸引能力，實(shí)現(xiàn)煙草文化的引領(lǐng)和帶動(dòng)影響。

　　五是升值服務(wù)。煙草服務(wù)不能單打一，還要實(shí)現(xiàn)增值升值的空間和能力，這樣零售客戶(hù)才會(huì)有信心跟進(jìn)、有能力續(xù)航和有創(chuàng)造創(chuàng)新的欲望了。天天等著掉餡餅，只會(huì)是一種空談?wù)`事了。升值，就要努力改變現(xiàn)狀，在調(diào)研分析的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“血路重生”和“鳳凰涅槃”，而不是一味等待和猶豫徘徊止步不前，那樣會(huì)毀了事業(yè)。升值還要給零售客戶(hù)“心貼心”“　實(shí)打?qū)崱钡目吹靡?jiàn)的效益和數(shù)字盈利，那種空口白話(huà)許愿式的空頭支票承諾只會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)信心喪失，讓升值成為遙遙無(wú)期的徒刑了。

　　升值應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，短期的掠奪性開(kāi)發(fā)升值當(dāng)止。營(yíng)銷(xiāo)給煙草帶來(lái)的不僅僅是升值，還有零售客戶(hù)的升值期望和現(xiàn)實(shí)愿望重疊，才好。

　　六是關(guān)愛(ài)服務(wù)。任何一種服務(wù)，如果缺乏了心與心的交流和共享共動(dòng)，只能是夢(mèng)里黃花一場(chǎng)了，不會(huì)長(zhǎng)久的。在心與心的交融之中讓零售客戶(hù)感受到煙草主動(dòng)的期望，愿意在平心靜氣之中和煙草一同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)心勁、心近、心進(jìn)的“三心”共向。

　　七是距離服務(wù)。熱粘皮，自來(lái)熟，那種不顧一切拼命粘上零售客戶(hù)的方式尤不可取。還往往會(huì)引起別人的反感和不舒服。煙草的營(yíng)銷(xiāo)不能在親密無(wú)間之中實(shí)現(xiàn)圓滿(mǎn)，但還要力求在有縫隙的拓展之中給別人有存在感和空間感，就像人與人之間的交往一樣，有一點(diǎn)點(diǎn)距離和空隙，反而能產(chǎn)生意想不到的良好效果。和煙草零售客戶(hù)實(shí)現(xiàn)同心同向，但也要考慮他們的多種營(yíng)銷(xiāo)能力和其他物品的營(yíng)銷(xiāo)。距離適可而止，為好。

　　八是夢(mèng)想服務(wù)。給零售客戶(hù)夢(mèng)想，其實(shí)就是煙草給自己和煙草事業(yè)夢(mèng)想。