煙草在線專稿　　隨著香煙銷售新常態的來臨，很多地方的香煙銷售出現了一種疲軟的狀態，這樣的狀態讓零售戶沒有了動力和激情，而很多零售戶也把精力轉移到了其他商品，以便等待銷售淡季的離去。面對銷售淡季，很多零售店主都采用這種消極的方式應對，這是非常不好的。銷售淡季應該調整好心態，這個時候，客戶經理的作用就顯得尤為重要。

　　俗話說，當局者迷旁觀者清，也許零售戶還看不到未來的發展趨勢，可是客戶經理根據自己多年積累的經驗就可以指導，指導零售戶采用恰當的方式和做法妥善地度過這個關鍵期，這樣超市就贏得了新的突破和發展。那么，客戶經理應該如何指導零售戶采取良方應對銷售淡季的來臨呢？

　　第一、指導零售戶保證品種齊全

　　有很多零售店主采取破罐子破摔的做法，反正已經是淡季了，自己進貨也不按規律了，很多種類的香煙已經斷貨了多日，然而依然不去進貨，對香煙的銷售徹底失望了。這樣只能導致銷售淡季更加地延長，而不是很快地結束。其實，在這種危險的情況下，客戶經理應該細致地進行講解，幫助零售戶看清市場行情。必須得保證貨源充足。因為貨源充足也是一個招牌，這個招牌能夠給顧客一種富足之感，本來就淡季了，如果要是讓顧客還有一種商品不豐富的感覺，那么影響就更加深遠。

　　因為，客戶經理一定要指導零售戶多陳列，讓超市的香煙展臺多一些，以此來吸引顧客的眼球。商品琳瑯滿目，讓顧客選擇的余地更多，這樣能增加不少的回頭客。一位顧客說道：“我發現你們超市的香煙最近多了不少，以前怎么沒有發現呢？看到這些香煙，就知道你們超市的儲備是非常富足的，在你們這里購買，我們放心。絕對不可能是假煙，誰能夠進這么多的假煙呢？”零售戶按照客戶經理的指導這樣去做，果然收獲了意想不到的效果。自己的收入增加了，顧客也多了，于是順利地渡過了銷售淡季。

　　第二、指導零售戶建立銷售檔案

　　其實銷售淡季是每年都會遇到的，那么有經驗的客戶經理就會做到未雨綢繆，提前指導零售戶建立銷售檔案，也就是將自己一個月或者是一個季度香煙的銷售量進行記錄，然而進行對比，此外還應該記錄每種香煙的銷售量，這樣就是一個非常好的參照。有了這個參照，那么就可以對下一步的經營進行指導。如果在去年某一時間出現了銷量低谷，那么今年就得提前做好準備，并且找出淡季的原因，巧妙地進行突破和彌補。

　　這是最為重要的。很多零售店主覺得這樣很麻煩，于是不想做，可是客戶經理就不厭其煩地指導，讓零售戶認識到這樣做的重要性。零售戶自從建立了這個檔案之后，自己的銷售狀況就有了明確的把握，他們就能夠巧妙地度過銷售的淡季了。有的零售戶聽從指導，于是做到了未雨綢繆，結果讓自己順利地渡過了淡季，所以客戶經理必須得對零售戶進行這方面的指導。

　　第三、指導零售戶詳細調查市場

　　零售戶的銷售出現了淡季，客戶經理必須得急在心頭，可是有的零售戶缺少對市場的了解和認識，對某些理念缺少認讀機制。所以，導致了香煙銷售陷入了低谷。為了走出低谷，那么就必須得對店鋪所在小區進行詳細的調查與研究，了解這里顧客的身份、工資以及其他生活習慣等等。這樣有助于下一步的精準經營，此外如果附近有特殊的群里，比如外地大量的務工人員在店鋪附近的工地干活，那么這就是一個有利的商機，客戶經理應該指導零售戶迅速進行了了解與認識，因為機會有限，商機不可錯過。然而客戶經理發現了這一點，他指導零售戶這樣去做，果然零售戶的收入大為增加。

　　零售戶通過研究發現這些民工都是南方的，于是精選了一些他們家鄉的香煙，民工看到后十分驚喜，不僅到這里買煙，而且還買其他的商品，這樣就實現了良性循環。超市的淡季根本就不見了蹤影。事后，零售店主十分感激客戶經理的指導。而另一個零售店主在客戶經理的幫助和指導下發現了當地的顧客都喜歡買高檔的香煙，特別是新品種的香煙，他們都比較喜歡。于是客戶經理指導他大規模地分批次地進購新品香煙，果然受到了那些顧客的喜歡。他們超市的淡季也不見了，等待自己的是紛紛進門的顧客。這就是對市場調研的結果。銷售不是盲目的，而是尊重市場的同時，有針對性地營銷。

　　第四、指導零售戶延長營業時間

　　通過延長營業時間的方式來讓超市渡過淡季，也是一個很有效的做法。因為有的店鋪關門早，可是顧客卻需要購買商品。這樣，別的超市關門了，而你的超市沒有關門，那么顧客自然就會到你的超市去，這樣就能夠吸引顧客，從而促進香煙的銷售?？蛻艚浝碓谥笇Я闶蹜翡N售的時候，可以使用這種做法。因為有的店主不肯投入，不肯變革，不肯創新，那么只能按照這種方式去做了，這樣做的風險小，只不過自己多投入了一些精力而已。不過，也能夠吸引一些顧客，進而讓自己度過難關的。

　　一位零售店主通過延長營業時間的方法果然吸引了顧客，晚上出來的顧客大都是玩麻將或者其他活動的，這些認出來一是買吃的，而是買煙抽。所以，顧客都到他這里購買，不僅香煙銷量增加了，其他的商品銷售也跟著增加了。所以，這樣的方法很奏效。雖然白天是淡季，可是晚上通過這樣的方式也得到了彌補。

　　第五、指導零售戶創建清爽的環境

　　銷售淡季里，很多零售店主都選擇了玩手機或者睡覺來打發，其實這樣做非常不好，如果顧客看到了，還會認為我們不認真，進而影響了購物的心情，使得超市越來越冷清。那么，如何做呢？其實，在這個大好的時間里，零售店主可以對超市里的香煙和其他商品進行一個大清理，包括超市的衛生環境。這樣的舉措可以提升超市的檔次和層次，讓顧客有一個清新的環境，這也是一種與時俱進的體現，也是迎合顧客心理的一個好舉措。如今的顧客要求越來越高，他們不滿足于商品的貨真價實，還追求超市環境的溫馨與舒適，所以客戶經理必須得讓零售店主認識到這一點。

　　然后再有針對性地進行安排。環境非常重要，有的時候，香煙也會落滿灰塵，這樣顧客看到了，一定會大跌眼鏡。所以，在這個時間里，可以精心地清理一番。另外超市里整體環境好了，也會給人舒適的感覺。顧客這次滿意了，那么下次購物肯定還會想著這里。這樣就實現了良性發展。所以，客戶經理對衛生方面的指導也是很好的舉措。

　　第六、指導零售戶突出陳列特色

　　在這個銷售淡季的日子里，零售戶應該積極努力地進行反思，找出自己零售中出現的問題，是不是自己的超市沒有特色，是不是自己的超市給顧客造成了審美疲勞？如果是，那么必須得做出改變。這個時候，客戶經理應該多深入零售戶的店鋪，一方面做好零售戶的心理疏導和安慰，指導零售戶調整狀態，切不可急躁，更不可憤怒，那樣只能讓問題更加糟糕，不利于問題的解決。客戶經理可以指導零售戶在陳列上下一番功夫，如果零售店主的超市還沒有香煙專柜，那么就指導他進行改革，必須建立銷售專柜，這樣才能夠體現出重視程度，零售店主重視了，那么顧客才能夠放心地購買。

　　而對于陳列的特色更應該突出，不要局限于整齊，在整齊的同時還應該富有創意，極力地吸引顧客的目光。另外還應該指導零售戶進行體驗式銷售，改變以往的那種傳統的銷售模式，體驗式的效果非常好，顧客都喜歡。有一位零售店主按照客戶經理的指導換了一批櫥柜，立刻受到了顧客的好評。顧客說道：“真是太好了，真是太有特點啦。我就喜歡在這里買煙?！边@是客戶經理應該幫助零售戶做到的。做到了這些，那么淡季肯定能夠突破。

　　總結語

　　客戶經理不是一般的人，本身具備很強的專業素養，同時又有全心全意為零售戶服務的思想，那么對于零售戶出現的銷售淡季問題，必須得高度重視，將它視為工作的重點，積極努力地進行實地采訪，多傾聽零售戶的心聲，多與他們溝通與交流，激發他們的斗志，切不可讓他們在悲觀中消沉?？蛻艚浝斫涷炟S富，那么就應該充分發揮自己的主觀能動性，讓零售戶在自己的指導下迅速地渡過難關，進而為以后的營銷助力。