煙草在線據(jù)山西昆明煙草有限責(zé)任公司網(wǎng)站報(bào)道　　卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，已經(jīng)是老生常談的話題，那么，卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革出發(fā)點(diǎn)在哪里？究竟是說什么？中心是什么？目的是什么？有什么好處？要回答這一系列的問題，我們共同探討學(xué)習(xí)。

　　卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革就是以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，以“按訂單組織貨源，按需求銜接計(jì)劃，按狀態(tài)調(diào)整策略”為總體要求，尊重市場(chǎng)，遵守規(guī)則，升級(jí)營(yíng)銷模式，打造一流的卷煙營(yíng)銷體系。我理解的“市場(chǎng)化取向”的含義是，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，卷煙品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰為手段，實(shí)現(xiàn)資源充分合理配制，實(shí)現(xiàn)效率最大化的機(jī)制。卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革究竟指什么？卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革就是指，零售客戶和消費(fèi)者的需求得到充分滿足，也就是以市場(chǎng)為中心，靠市場(chǎng)的手段配置資源，聚焦需求，按照真實(shí)需求為終端提供服務(wù)，追求滿足零售客戶需求，收獲零售客戶滿意和消費(fèi)者滿意作為工作目標(biāo)。

　　卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革應(yīng)以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)。規(guī)范經(jīng)營(yíng)就是要保證卷煙市場(chǎng)的所有相關(guān)方的平等關(guān)系，市場(chǎng)化取向改革的措施和行為，都要在“公平、公正、公開”的原則下進(jìn)行，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，尊重市場(chǎng)真實(shí)需求，滿足市場(chǎng)真實(shí)需求。卷煙工業(yè)企業(yè)是滿足市場(chǎng)有效需求、保持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心力量。在新一輪市場(chǎng)化取向改革中，我們煙草行業(yè)必須保障基于市場(chǎng)真實(shí)需求的商業(yè)訂單的工業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)，逐步把市場(chǎng)需求，作為卷煙工業(yè)企業(yè)組織生產(chǎn)的基本依據(jù)，建立工商企業(yè)共同面向市場(chǎng)、共同快速響應(yīng)的協(xié)作機(jī)制，根據(jù)日均訂單量、安全庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)、品牌地域?qū)傩缘纫?#xff0c;對(duì)不同品牌設(shè)定安全庫(kù)存量和提前備貨期，并進(jìn)行缺貨預(yù)警，提示工業(yè)企業(yè)及時(shí)生產(chǎn)、調(diào)貨，讓市場(chǎng)因素在卷煙流通領(lǐng)域發(fā)揮更大作用，在最大限度滿足消費(fèi)者和客戶需求的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)品牌的優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)和優(yōu)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，零售客戶利好有七：一是卷煙訂購(gòu)自由方便，電腦網(wǎng)絡(luò)訂貨快捷，手機(jī)訂貨靈活，電話訂購(gòu)補(bǔ)充方便，結(jié)算方式采用銀聯(lián)網(wǎng)上結(jié)算，部分自主結(jié)算的零售客戶（時(shí)下需要提出申請(qǐng)）實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)訂貨；二是自主結(jié)算的零售客戶，不僅實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)訂貨，而且實(shí)現(xiàn)當(dāng)天送貨到家；三是卷煙貨源供應(yīng)公平合理，卷煙貨源投放實(shí)行“緊俏品牌地市級(jí)公司（目前地市級(jí)公司，將來是省級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)統(tǒng)一投放貨源）統(tǒng)一投放、統(tǒng)一調(diào)控緊俏品牌區(qū)域投放策略、順銷品牌客戶自主選擇、新品牌選點(diǎn)投放培育”的貨源投放方式。同檔位、同價(jià)位段經(jīng)營(yíng)能力相同的客戶享受一致的投放策略，順銷卷煙做到“要什么給什么、要多少給多少”。零售客戶訂單由系統(tǒng)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)能力，自動(dòng)生成，減少人為干擾因素，訂單一旦形成，就是天王老子，“誰也動(dòng)不了客戶訂單”，改革完善后期，省級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)所有訂貨方式互聯(lián)互通和“三個(gè)實(shí)時(shí)”，客戶可在任何時(shí)間任何地方以任何方式訂貨。貨源組織改革讓貨源品種更適銷，市場(chǎng)響應(yīng)更及時(shí)，市場(chǎng)調(diào)控、消費(fèi)環(huán)境建設(shè)等措施都將有利于提升客戶盈利，零售客戶坐在店里自主訂煙、輕松掙錢將成為新常態(tài)。

　　四是信息發(fā)布公開透明，貨源信息，營(yíng)銷策略，新品上市，年度、半年、季度、月度、周信息實(shí)時(shí)公開，絕不藏著掖著。五是零售客戶銷售卷煙得心應(yīng)手，在零售終端普遍使用掃碼槍以后，客戶實(shí)時(shí)庫(kù)存一目了然，銷售金額一清二楚，盈利心中有數(shù)，營(yíng)銷前景分析省時(shí)省力。六是卷煙品牌培育做到選點(diǎn)精準(zhǔn)，步步為營(yíng)，零售終端是卷煙品牌文化暫時(shí)借住的賓館，如何把賓館變成卷煙品牌的家，那就是看營(yíng)銷人的引導(dǎo)能力和零售客戶的自覺培育技巧。零售客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)能力，銷售技巧記錄在案，新品投放有的放矢；七是網(wǎng)上網(wǎng)下互動(dòng)營(yíng)銷百花齊放，零售終端建立的VIP消費(fèi)者檔案的基本信息，包括消費(fèi)者卷煙品牌吸食偏好、消費(fèi)特色、消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、服務(wù)類型等等歷歷在目，在終端開展抽獎(jiǎng)營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、QQ營(yíng)銷，與消費(fèi)者互動(dòng)方式花樣翻新，多種多樣。

　　卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革是終端為王還是消費(fèi)為王，準(zhǔn)確的說，應(yīng)該是消費(fèi)為王的時(shí)代，消費(fèi)者有權(quán)自由選擇卷煙產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi)者的需求既是出發(fā)點(diǎn)，又是落腳點(diǎn)，把過去的工—商—零—消的思想，轉(zhuǎn)變?yōu)橄恪獭?#xff0c;零售終端是市場(chǎng)的神經(jīng)，消費(fèi)者是市場(chǎng)的神經(jīng)末梢，市場(chǎng)化取向改革要始于消費(fèi)需求，終于消費(fèi)滿意。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是市場(chǎng)化取向改革努力的方向，營(yíng)銷人的服務(wù)從服務(wù)員—維護(hù)員—指導(dǎo)員的不斷進(jìn)步，把店員式服務(wù)向參謀式服務(wù)提升，市場(chǎng)化取向改革，不能利用客戶善良，欺騙客戶真誠(chéng)，失去客戶信任，要時(shí)刻保持清醒頭腦，誠(chéng)信營(yíng)銷，任何過度營(yíng)銷，都會(huì)損害卷煙品牌成長(zhǎng)，損害市場(chǎng)健康發(fā)展。

　　卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革以后，商業(yè)公司與工業(yè)企業(yè)、零售客戶的關(guān)系是：發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體，工、商、零相互協(xié)同，一起迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，當(dāng)我們努力了，還看不到較大希望，那是努力不夠，營(yíng)銷人要選擇責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，兢兢業(yè)業(yè)，恪盡職守，敬業(yè)奉獻(xiàn)，讓更多的零售客戶和消費(fèi)者，分享卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的紅利。