煙草在線專稿　　近期，江西商業系統就穩定卷煙銷量、賣好省產煙出臺了一系列措施，以此扭轉卷煙銷售的被動局面。全省系統各單位結合實際，狠抓落實，卷煙銷售取得了初步成效，但一些地市與目標任務還有一定差距。筆者結合當前卷煙銷售態勢，簡要談談對賣好省產煙的幾點認識。

　　一、江西省產煙銷售中存在的問題與原因分析

　　縱觀江西全省系統近期的卷煙銷售情況，省產煙銷售主要存在如下共性問題：

　　一是銷售進度推進不到位。全省系統卷煙銷量增長乏力，銷量增長的單位數量不多，而且增幅較小，多數單位銷量同比仍處在下降狀態，只不過程度不同而已。金圣卷煙中一些規格在同檔次所占市場份額仍處于下滑態勢；省產四五類煙發展后勁不足，上柜、庫存情況均不如人意。

　　二是有效貨源資源利用不到位。貨源策略雖然不斷在調整，但是好鋼沒有用在刀刃上，資源配置效果沒有達到最大化。表現在一方面調控思路不清晰、預測不準確、操作手段欠考慮，導致部分有效貨源投放供過于求，“緊俏貨源”名不副實，起不到有效貨源該有的效果；另一方面一部分有效貨源二次分配操作上不合理。有的客戶經理為了完成任務對一些未達到協商量的客戶同樣給予執行二次分配的策略，甚至還有人情煙操作。這樣的做法不利于客戶關系管理的健康維護，卷煙擴銷效果也沒有得到明顯提升。

　　二、抓好省產煙銷售的措施

　　一要強化機制建設。首先，要發揮專銷結合機制的最大作用。定期召開專銷聯席會議，圍繞各階段的主要議題展開交流探討，互通共享市場信息，商討提高市場凈化率的辦法措施，進一步減少外來卷煙對本地市場的沖擊；工作業績考核上，實行營銷與專賣管理業績的互動掛鉤，片區客戶經理省產煙的銷售業績與對應的稽查員專賣管理業績、配送人員的服務績效相互掛鉤，促進三員共同為片區的省產煙銷售盡心盡力、有效配合。第二，建立健全省產煙銷售激勵措施，完善單純的獎金激勵方式，將獎金激勵與干部選拔、綜合考核結合起來，調動全體干部職工參與省產煙銷售工作的積極性。同時，要側重對基層單位、一線人員的激勵，對想干事、能干事、干好事的員工給予肯定。第三，建立健全客戶評價與年終回報機制，一線人員要通過專賣巡查、客戶拜訪、配送服務等方式向客戶宣傳機制的相關信息，使得客戶知曉、掌握客戶激勵機制的主要內容，激發客戶多賣省產煙、賣好省產煙的主觀能動性。

　　二要強化貨源調控力度。一是加強省產煙銷售目標的管控，以目標倒逼進度，將全年待銷任務細化分解到剩余月份上，明確每月的省產煙銷量，確保省產煙銷售進度與時間同步。二是梳理分析本地市場動態，按照均衡發展的原則制定省產煙高、中、低檔卷煙的銷售任務和銷售結構，突出抓好省產一類卷煙的培育工作，并在二類卷煙銷售上尋求突破，同時在三類卷煙擴銷上下功夫，努力遏制四五類省產煙下滑，為省產煙銷售任務完成奠定基礎。三是強化省產煙相競品牌管理，全面梳理省外煙品牌規格的市場情況，對引入本地市場多年、市場份額不高的省外煙會同工業企業做好退市處理，對與省產煙同價區間的競品煙合理限調限銷，重點做好與金圣形成競爭的相關省外品牌的管控，在提高品牌集中度的同時為省產煙銷售拓展空間。四是做好金圣品牌宣傳，要借助新商盟、QQ客戶群、微信平臺、客戶拜訪和宣傳物料發放等方式擴大金圣品牌的宣傳，尤其是要做好金圣（智勝出山）、金圣（本草瑞香）等新品是“頂級專家”調配等賣點宣傳，切實調動廣大客戶愿意訂購和消費者樂于消費的積極性，營造金圣煙銷售的良好氛圍

　　三要強化業績考核。一是細化分級考核任務，市公司要將省產煙月度銷量再進一步細化分解到每周、每日，每個縣級分公司要結合分配的任務二次細化分解到每個客戶服務部，客戶服務部三次分解到每條營銷線路上，確保任務層層分解落地到位。二是強化工作質量評價，各級營銷部門要實行“月計劃、周調度、日落實”跟進措施，對照分配的省產煙、金圣煙銷量目標開展工作，市公司對縣公司，縣公司對客戶服務部、客戶經理進行過程追蹤評價，督促各級營銷人員實時關注省產煙任務與銷量。三是強化問責措施，在完善落實獎金激勵方式的基礎上強化對工作績效不佳的問責處罰，對定期完不成任務的片區客戶經理要及時提醒，對定期完不成任務的客戶服務部要書面說明，對定期完不成任務的分公司相關管理者、市公司分管領導要書面說明原因和改進措施，對連續幾個周期內完不成任務、差距較大的營銷人員和管理人員，可以采取約談和調崗等處理措施，同時，對上述各類工作績效不佳的情況與績效工資掛鉤考核扣罰，切實強化完成任務的推動力。