煙草在線專稿　　當(dāng)前，面對卷煙經(jīng)營的下行壓力，行業(yè)各單位都結(jié)合實際出思路、挖潛力，尋求新的卷煙營銷新的突破，結(jié)合筆者所在營銷部當(dāng)前卷煙經(jīng)營中的一些模式與方法。筆者認(rèn)為，當(dāng)前，卷煙經(jīng)營一定要緊緊圍繞卷煙提稅順價、市場化取向改革、提升客戶盈利等重點工作，在服務(wù)上求新求變，有效處理好當(dāng)前卷煙經(jīng)營發(fā)展中的各類矛盾。

　　一是改變寬度，突出重點服務(wù)。作為最基層的營銷部一定要加強對重點客戶訂貨量、重點品牌訂貨面、品牌上柜率、動銷率等情況的跟蹤和分析，客戶經(jīng)理要每日對出現(xiàn)單次單規(guī)格環(huán)比下降、未訂貨等情況，有針對性地進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)。同時要積極拓寬客戶拜訪方式，將客戶需求進(jìn)行分類，將服務(wù)項目分為“標(biāo)準(zhǔn)化、增值化、個性化、親情化”四種類型，細(xì)化每一類型的具體服務(wù)項，服務(wù)內(nèi)容與拜訪方式相匹配，確保每日客戶及時訂貨，提高訂貨量與訂貨成功率。

　　二是改變力度，突出問題導(dǎo)向。客戶經(jīng)理一定要把好重點問題點，比如針對主銷品規(guī)戶進(jìn)率下滑這一問題，每周一定做好主銷品規(guī)的銷售統(tǒng)計和歷史銷售數(shù)據(jù)的對比分析，如云煙（福）、黃果樹（長征）、芙蓉王（硬）、云煙（紫）等。各片區(qū)客戶經(jīng)理每日要關(guān)注這些品牌的銷售戶進(jìn)率、進(jìn)貨量及卷煙銷售價格，對訂貨量、戶進(jìn)率不符合實際的客戶，分析原因。同時部門內(nèi)部要適時進(jìn)行分片包干，由包片組長和專賣部門開展駐店營銷。每周召開市場分析會，加強卷煙銷售分析，確保主銷品規(guī)市場份額實現(xiàn)最大化。

　　三是改變深度，突出精準(zhǔn)發(fā)力。作為營銷部一定要加強對重點目標(biāo)的分解和推進(jìn)。咬住季度目標(biāo)、咬住月度目標(biāo)、咬住時間節(jié)點、咬住關(guān)鍵舉措，抓緊每一天、干好每一月。結(jié)合實際，圍繞在銷卷煙品牌的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，明確每季度中可以續(xù)銷、可能斷檔的品牌規(guī)格，緊跟客戶商定量執(zhí)行情況，從總量到品牌進(jìn)行深入分析反饋，動態(tài)關(guān)注社會庫存量、卷煙價格，以抓鐵有痕、踏石留印的精神，攻堅克難，扎實推進(jìn)卷煙銷售目標(biāo)工作落地見效。

　　總之，這是一場沒有硝煙的戰(zhàn)場，各單位只有積極應(yīng)對、創(chuàng)新思維，才能突破各自在營銷方面的短板，實現(xiàn)卷煙營銷的穩(wěn)步推進(jìn)，打贏這場攻堅戰(zhàn)。