煙草在線專稿　　客戶經理的重要職責就是調動零售戶賣煙的積極性，而為了達到這一目的，客戶經理就會在服務上下功夫，可以說，零售戶是否具有積極性將會嚴重影響香煙的整體銷量。作為客戶經理應該積極通過自己的工作讓零售戶變得有激情和動力，這樣就能夠在你爭我趕中充分調動大家的積極性。零售戶的積極性提升了，那么他們銷售的香煙數量也就會增加，數量增加了，那么收入也就增了。而與此同時，客戶經理的工作業(yè)績也就最大限度地得到了體現。那么，客戶經理如何才能夠調動零售戶賣煙的積極性呢？根據多年的經驗和了解，筆者總結出了以下幾條。

　　建立朋友型可我關系

　　客戶經理的工作很復雜，要想讓自己的工作順利地開展，應該與零售戶和鞋地相處，而彼此之間確定朋友型的關系是非常重要的。因為這種關系能夠影響到工作的開展，很多時候，客戶經理高高在上，給人一種不可接近的感覺，這樣的認識不利于零售戶的零售，所以，客戶經理就應該積極地轉變，讓自己走進基層，離開崗位，卸下頭上的光環(huán)，讓自己真真實實地呈現在零售戶面前。同時，客戶經理還應該謙卑一些，面對零售戶多一些關心和幫助。這將會產生很重要的影響。一般情況下，零售戶都期待得到客戶經理的幫助，可是客戶經理卻不能夠屈尊下顧，這就使得很多零售店主望塵莫及。其實，兩者之間確定這種朋友型的關系十分有利于彼此工作的開展。客戶經理也有自己的任務，每個月都需要完成一定數量的銷售任務，可是靠什么，就得靠零售戶，如果沒有零售戶的幫助和銷售，那么客戶經理是不能夠完成任務的。而零售戶在賣煙的同時可以讓自己贏得收入，因此兩者是一個戰(zhàn)線上的。既然如此，那么就應該同仇敵愾，同舟共濟，而不能夠各自為是，需要彼此和諧地幫助，彼此商量著來，這樣就能夠實現雙贏。任何一個人的力量都是微弱的，可是眾人的力量卻是巨大的，所以，客戶經理應該與零售戶彼此合作，相互交流與溝通，在溝通中實現突破。有的零售商說道：“自從和客戶經理成為朋友之后，我發(fā)現自己的銷售有了很大的進步，我再也不用擔心客戶經理會生氣什么的啦，他就是我的朋友，來這里是幫助我們的，而不是來批評或者懲罰的。現在我特別有動力，有激情。”從零售戶的評論中，我們就可以得知這種關系的重要性。客戶經理通過這樣的舉措，可以提高零售戶賣煙的動力和激情。

　　積極展開銷售競賽

　　聰明的客戶經理會根據轄區(qū)零售戶的狀況和規(guī)模等因素召集零售戶展開銷售競賽，這是一種調動大家積極性的最好方式。零售戶沒有比較就沒有鑒別，沒有鑒別也就沒有發(fā)展。所以，客戶經理應該對所有零售戶的銷售量進行匯總，然而分別發(fā)給零售戶朋友，讓他們參考。通過此舉，可以激發(fā)零售戶的斗志，大家都有競爭意識，通過看別人的銷售業(yè)績來刺激自己，這樣就能夠變被動為主動，充分發(fā)揮零售戶的主觀能動性。有一位零售戶看到別人的銷售業(yè)績之后，自己立刻有了壓力，于是他就開始在銷售方面下功夫，而不是像以前那樣安于現狀。經過自己的努力，他的香煙銷售取得了突破，自己終于趕上了別的店主。另外，客戶經理還可以讓大家展開銷售競賽，競賽的目的就是讓大家都參與，然后積極主動地去進行營銷。在我們的采訪中，有很多的零售店主并不把香煙當做重點，他們認為香煙可賣可不賣，掙錢也行不掙錢也無所謂，這樣的思想影響深遠，磨平了零售戶的積極性。所以，客戶經理必須讓他們清除這種錯誤的思想。通過相互間的競賽的確能夠形成良性的競爭機制。例如，有一位零售店主在比賽中感慨萬千地說：“我覺得客戶經理開展得活動特別好，通過這個比賽，可以讓我有激情和斗志，以往我一點激情都沒有。可是如今，我不相信自己賣不過他們，我要和他們比一比，看看到底誰賣得多。大不了就是多搞一些促銷的活動吧，反正我有這方面的經驗。”通過他的促銷，他的銷售額頓時提升了一大截。最后，他贏得了第一名的好成績。客戶經理進行了通報，而更重要的是他在搞促銷的同時不僅香煙賣得多，而且還促進了其他商品的銷售，這樣就實現了良性循環(huán)。所以，客戶經理應該多搞這樣的活動，以便來激發(fā)大家的積極性。

　　精神鼓勵不可丟

　　其實，客戶經理就像是老師，而零售戶就像是學生。在彼此交流的過程中，客戶經理需要對學生進行指導和幫助，當學生有進步的時候，那么老師就應該看得到，同時給予鼓勵，這樣就會轉變成動力，促使學生更加努力學習。所以，客戶經理應該善于使用自己的這個武器，經常鼓勵零售戶。每當看到零售戶在銷售上進步的時候，那么就應該鼓勵，要知道自己的一句鼓勵的話語對自己來說算不了什么，可是在零售戶那里卻可以變成巨大的力量，促使他們更加努力。其實，每個零售店主都有自己的長處，或者是陳列上，或者是衛(wèi)生上，總之客戶經理一定要看到這些地方，如果看不到，那么就不能及時地發(fā)現問題。精神鼓勵可以轉變?yōu)樨敻?#xff0c;這一點并不是空談。有一位零售戶剛剛開業(yè)不久，他并沒有經驗，自己又恨膽怯。可是客戶經理在指導了一番之后，發(fā)現這個零售戶進步很快，于是就經常鼓勵他，夸獎他，并且將他和其他的店主進行對比，在對比中，零售戶的動力來了，以前他還很自卑，認為自己一無是處，可是客戶經理的高度評價讓他看到了希望與曙光，于是他就奮起直追，不停地努力，最終實現了質的飛躍。足見精神鼓勵的重要性。這種鼓勵是零售戶動力的源泉，又是客戶經理最有利的一個工具。

　　物質獎勵得跟上

　　在看到零售戶進步的時候，除了進行精神上的鼓勵之外，還應該有物質上的獎勵。客戶經理應該與公司聯系，根據自己的工作方案制作一些流動紅旗或者其他的紀念品，這些東西花費并不大，可是卻可以感動零售戶，進而產生更大的動力。如果公司做不到，客戶經理也可以自己做，因為這些紀念品根本用不了多少錢。當然這種評比要公平公正，在辦法優(yōu)秀香煙零售戶稱號的時候一定要讓零售戶進行張貼，通過張貼和懸掛可以激勵自己，同時也是一個非常好的宣傳。因為這個榮譽稱號是客戶經理發(fā)的，客戶經理代表的是煙草公司，所以這個獎勵的價值和意義非同尋常。顧客看到這個榮譽之后，自然就會掃除對我們超市香煙質量的顧慮，進而牢牢地穩(wěn)住了顧客的心。客戶經理在做了這些之后，還應該想零售戶所想，零售戶都希望得到了一些小禮品，因為一個小禮品可以改變自己的心情，雖然誰都不差那幾個錢，然而意義和效果卻不同。因此，客戶經理在拜訪零售戶的時候，一定要隨身帶點小禮品以示慰問。例如，天冷了，客戶經理可以給零售戶帶一個熱寶，這樣零售戶就會很感動，每次使用的時候，都會想到客戶經理。還可以，帶一些雨傘，這樣零售戶在使用的時候，就會想到零售戶。禮品的種類有很多，可以滿足零售戶的不同需求。看到了這些禮品，客戶經理在進行相關的品牌培育的時候，零售戶就能夠愿意聽啦。這樣他們的積極性就被調動了起來。

　　科學指導是良方

　　客戶經理要想讓零售戶有動力，那么就應該對零售戶進行有效的指導，通過指導讓零售戶看到希望，并且得到實惠。有了實惠，那么零售戶自然就會有動力啦。比如，有一位零售戶朋友沒有激情，香煙銷量很低，看到這種狀況，客戶經理就指導他如何利用香煙來吸引顧客，如何在賣煙的時候，帶動其他的商品，最終實現全面勝利。在客戶經理的幫助和指導下，零售戶通過一段時間的努力，果然銷售增加了不少。那一刻，零售戶感激不盡，而他的動力也就在那一刻得到了增長。從那以后，他十分信賴客戶經理，自己賣煙也有動力啦，自己的積極性空前高漲。作為客戶經理，在指導的同時還應該尊重和滿足零售戶的需求，比如訂煙的時候，應該盡量尊重零售戶自己的選擇，而不是強行施加。零售戶有困惑，有問題，自然就會想到客戶經理，那么客戶經理在遇到這些問題的時候，也應該妥善地解決。總之，要想取得零售戶的信賴并不容易，需要在很多方面做出巨大的努力。

　　結束語

　　客戶經理一定要重視對零售戶積極性的培育與打造，就像是培育香煙品牌一樣，如果這一點突破不了，那么香煙的銷售就始終會有瓶頸。想通了這一點，然后積極地努力，按照上面談到的幾個方面去努力和實踐，那么就一定能夠贏得零售戶的信賴與好評，零售戶有了信賴與好評，那么他們的積極性自然就會高漲起來。