煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理的重要職責(zé)就是調(diào)動(dòng)零售戶賣煙的積極性，而為了達(dá)到這一目的，客戶經(jīng)理就會(huì)在服務(wù)上下功夫，可以說，零售戶是否具有積極性將會(huì)嚴(yán)重影響香煙的整體銷量。作為客戶經(jīng)理應(yīng)該積極通過自己的工作讓零售戶變得有激情和動(dòng)力，這樣就能夠在你爭(zhēng)我趕中充分調(diào)動(dòng)大家的積極性。零售戶的積極性提升了，那么他們銷售的香煙數(shù)量也就會(huì)增加，數(shù)量增加了，那么收入也就增了。而與此同時(shí)，客戶經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)也就最大限度地得到了體現(xiàn)。那么，客戶經(jīng)理如何才能夠調(diào)動(dòng)零售戶賣煙的積極性呢？根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和了解，筆者總結(jié)出了以下幾條。

　　建立朋友型可我關(guān)系

　　客戶經(jīng)理的工作很復(fù)雜，要想讓自己的工作順利地開展，應(yīng)該與零售戶和鞋地相處，而彼此之間確定朋友型的關(guān)系是非常重要的。因?yàn)檫@種關(guān)系能夠影響到工作的開展，很多時(shí)候，客戶經(jīng)理高高在上，給人一種不可接近的感覺，這樣的認(rèn)識(shí)不利于零售戶的零售，所以，客戶經(jīng)理就應(yīng)該積極地轉(zhuǎn)變，讓自己走進(jìn)基層，離開崗位，卸下頭上的光環(huán)，讓自己真真實(shí)實(shí)地呈現(xiàn)在零售戶面前。同時(shí)，客戶經(jīng)理還應(yīng)該謙卑一些，面對(duì)零售戶多一些關(guān)心和幫助。這將會(huì)產(chǎn)生很重要的影響。一般情況下，零售戶都期待得到客戶經(jīng)理的幫助，可是客戶經(jīng)理卻不能夠屈尊下顧，這就使得很多零售店主望塵莫及。其實(shí)，兩者之間確定這種朋友型的關(guān)系十分有利于彼此工作的開展?？蛻艚?jīng)理也有自己的任務(wù)，每個(gè)月都需要完成一定數(shù)量的銷售任務(wù)，可是靠什么，就得靠零售戶，如果沒有零售戶的幫助和銷售，那么客戶經(jīng)理是不能夠完成任務(wù)的。而零售戶在賣煙的同時(shí)可以讓自己贏得收入，因此兩者是一個(gè)戰(zhàn)線上的。既然如此，那么就應(yīng)該同仇敵愾，同舟共濟(jì)，而不能夠各自為是，需要彼此和諧地幫助，彼此商量著來，這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。任何一個(gè)人的力量都是微弱的，可是眾人的力量卻是巨大的，所以，客戶經(jīng)理應(yīng)該與零售戶彼此合作，相互交流與溝通，在溝通中實(shí)現(xiàn)突破。有的零售商說道：“自從和客戶經(jīng)理成為朋友之后，我發(fā)現(xiàn)自己的銷售有了很大的進(jìn)步，我再也不用擔(dān)心客戶經(jīng)理會(huì)生氣什么的啦，他就是我的朋友，來這里是幫助我們的，而不是來批評(píng)或者懲罰的?，F(xiàn)在我特別有動(dòng)力，有激情?！睆牧闶蹜舻脑u(píng)論中，我們就可以得知這種關(guān)系的重要性。客戶經(jīng)理通過這樣的舉措，可以提高零售戶賣煙的動(dòng)力和激情。

　　積極展開銷售競(jìng)賽

　　聰明的客戶經(jīng)理會(huì)根據(jù)轄區(qū)零售戶的狀況和規(guī)模等因素召集零售戶展開銷售競(jìng)賽，這是一種調(diào)動(dòng)大家積極性的最好方式。零售戶沒有比較就沒有鑒別，沒有鑒別也就沒有發(fā)展。所以，客戶經(jīng)理應(yīng)該對(duì)所有零售戶的銷售量進(jìn)行匯總，然而分別發(fā)給零售戶朋友，讓他們參考。通過此舉，可以激發(fā)零售戶的斗志，大家都有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，通過看別人的銷售業(yè)績(jī)來刺激自己，這樣就能夠變被動(dòng)為主動(dòng)，充分發(fā)揮零售戶的主觀能動(dòng)性。有一位零售戶看到別人的銷售業(yè)績(jī)之后，自己立刻有了壓力，于是他就開始在銷售方面下功夫，而不是像以前那樣安于現(xiàn)狀。經(jīng)過自己的努力，他的香煙銷售取得了突破，自己終于趕上了別的店主。另外，客戶經(jīng)理還可以讓大家展開銷售競(jìng)賽，競(jìng)賽的目的就是讓大家都參與，然后積極主動(dòng)地去進(jìn)行營(yíng)銷。在我們的采訪中，有很多的零售店主并不把香煙當(dāng)做重點(diǎn)，他們認(rèn)為香煙可賣可不賣，掙錢也行不掙錢也無所謂，這樣的思想影響深遠(yuǎn)，磨平了零售戶的積極性。所以，客戶經(jīng)理必須讓他們清除這種錯(cuò)誤的思想。通過相互間的競(jìng)賽的確能夠形成良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。例如，有一位零售店主在比賽中感慨萬千地說：“我覺得客戶經(jīng)理開展得活動(dòng)特別好，通過這個(gè)比賽，可以讓我有激情和斗志，以往我一點(diǎn)激情都沒有?？墒侨缃?#xff0c;我不相信自己賣不過他們，我要和他們比一比，看看到底誰賣得多。大不了就是多搞一些促銷的活動(dòng)吧，反正我有這方面的經(jīng)驗(yàn)。”通過他的促銷，他的銷售額頓時(shí)提升了一大截。最后，他贏得了第一名的好成績(jī)。客戶經(jīng)理進(jìn)行了通報(bào)，而更重要的是他在搞促銷的同時(shí)不僅香煙賣得多，而且還促進(jìn)了其他商品的銷售，這樣就實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán)。所以，客戶經(jīng)理應(yīng)該多搞這樣的活動(dòng)，以便來激發(fā)大家的積極性。

　　精神鼓勵(lì)不可丟

　　其實(shí)，客戶經(jīng)理就像是老師，而零售戶就像是學(xué)生。在彼此交流的過程中，客戶經(jīng)理需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，當(dāng)學(xué)生有進(jìn)步的時(shí)候，那么老師就應(yīng)該看得到，同時(shí)給予鼓勵(lì)，這樣就會(huì)轉(zhuǎn)變成動(dòng)力，促使學(xué)生更加努力學(xué)習(xí)。所以，客戶經(jīng)理應(yīng)該善于使用自己的這個(gè)武器，經(jīng)常鼓勵(lì)零售戶。每當(dāng)看到零售戶在銷售上進(jìn)步的時(shí)候，那么就應(yīng)該鼓勵(lì)，要知道自己的一句鼓勵(lì)的話語對(duì)自己來說算不了什么，可是在零售戶那里卻可以變成巨大的力量，促使他們更加努力。其實(shí)，每個(gè)零售店主都有自己的長(zhǎng)處，或者是陳列上，或者是衛(wèi)生上，總之客戶經(jīng)理一定要看到這些地方，如果看不到，那么就不能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題。精神鼓勵(lì)可以轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富，這一點(diǎn)并不是空談。有一位零售戶剛剛開業(yè)不久，他并沒有經(jīng)驗(yàn)，自己又恨膽怯?？墒强蛻艚?jīng)理在指導(dǎo)了一番之后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)零售戶進(jìn)步很快，于是就經(jīng)常鼓勵(lì)他，夸獎(jiǎng)他，并且將他和其他的店主進(jìn)行對(duì)比，在對(duì)比中，零售戶的動(dòng)力來了，以前他還很自卑，認(rèn)為自己一無是處，可是客戶經(jīng)理的高度評(píng)價(jià)讓他看到了希望與曙光，于是他就奮起直追，不停地努力，最終實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。足見精神鼓勵(lì)的重要性。這種鼓勵(lì)是零售戶動(dòng)力的源泉，又是客戶經(jīng)理最有利的一個(gè)工具。

　　物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)得跟上

　　在看到零售戶進(jìn)步的時(shí)候，除了進(jìn)行精神上的鼓勵(lì)之外，還應(yīng)該有物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該與公司聯(lián)系，根據(jù)自己的工作方案制作一些流動(dòng)紅旗或者其他的紀(jì)念品，這些東西花費(fèi)并不大，可是卻可以感動(dòng)零售戶，進(jìn)而產(chǎn)生更大的動(dòng)力。如果公司做不到，客戶經(jīng)理也可以自己做，因?yàn)檫@些紀(jì)念品根本用不了多少錢。當(dāng)然這種評(píng)比要公平公正，在辦法優(yōu)秀香煙零售戶稱號(hào)的時(shí)候一定要讓零售戶進(jìn)行張貼，通過張貼和懸掛可以激勵(lì)自己，同時(shí)也是一個(gè)非常好的宣傳。因?yàn)檫@個(gè)榮譽(yù)稱號(hào)是客戶經(jīng)理發(fā)的，客戶經(jīng)理代表的是煙草公司，所以這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值和意義非同尋常。顧客看到這個(gè)榮譽(yù)之后，自然就會(huì)掃除對(duì)我們超市香煙質(zhì)量的顧慮，進(jìn)而牢牢地穩(wěn)住了顧客的心。客戶經(jīng)理在做了這些之后，還應(yīng)該想零售戶所想，零售戶都希望得到了一些小禮品，因?yàn)橐粋€(gè)小禮品可以改變自己的心情，雖然誰都不差那幾個(gè)錢，然而意義和效果卻不同。因此，客戶經(jīng)理在拜訪零售戶的時(shí)候，一定要隨身帶點(diǎn)小禮品以示慰問。例如，天冷了，客戶經(jīng)理可以給零售戶帶一個(gè)熱寶，這樣零售戶就會(huì)很感動(dòng)，每次使用的時(shí)候，都會(huì)想到客戶經(jīng)理。還可以，帶一些雨傘，這樣零售戶在使用的時(shí)候，就會(huì)想到零售戶。禮品的種類有很多，可以滿足零售戶的不同需求?？吹搅诉@些禮品，客戶經(jīng)理在進(jìn)行相關(guān)的品牌培育的時(shí)候，零售戶就能夠愿意聽啦。這樣他們的積極性就被調(diào)動(dòng)了起來。

　　科學(xué)指導(dǎo)是良方

　　客戶經(jīng)理要想讓零售戶有動(dòng)力，那么就應(yīng)該對(duì)零售戶進(jìn)行有效的指導(dǎo)，通過指導(dǎo)讓零售戶看到希望，并且得到實(shí)惠。有了實(shí)惠，那么零售戶自然就會(huì)有動(dòng)力啦。比如，有一位零售戶朋友沒有激情，香煙銷量很低，看到這種狀況，客戶經(jīng)理就指導(dǎo)他如何利用香煙來吸引顧客，如何在賣煙的時(shí)候，帶動(dòng)其他的商品，最終實(shí)現(xiàn)全面勝利。在客戶經(jīng)理的幫助和指導(dǎo)下，零售戶通過一段時(shí)間的努力，果然銷售增加了不少。那一刻，零售戶感激不盡，而他的動(dòng)力也就在那一刻得到了增長(zhǎng)。從那以后，他十分信賴客戶經(jīng)理，自己賣煙也有動(dòng)力啦，自己的積極性空前高漲。作為客戶經(jīng)理，在指導(dǎo)的同時(shí)還應(yīng)該尊重和滿足零售戶的需求，比如訂煙的時(shí)候，應(yīng)該盡量尊重零售戶自己的選擇，而不是強(qiáng)行施加。零售戶有困惑，有問題，自然就會(huì)想到客戶經(jīng)理，那么客戶經(jīng)理在遇到這些問題的時(shí)候，也應(yīng)該妥善地解決?？傊?#xff0c;要想取得零售戶的信賴并不容易，需要在很多方面做出巨大的努力。

　　結(jié)束語

　　客戶經(jīng)理一定要重視對(duì)零售戶積極性的培育與打造，就像是培育香煙品牌一樣，如果這一點(diǎn)突破不了，那么香煙的銷售就始終會(huì)有瓶頸。想通了這一點(diǎn)，然后積極地努力，按照上面談到的幾個(gè)方面去努力和實(shí)踐，那么就一定能夠贏得零售戶的信賴與好評(píng)，零售戶有了信賴與好評(píng)，那么他們的積極性自然就會(huì)高漲起來。