煙草在線專(zhuān)稿　　目前，煙草行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)和壓力，把握市場(chǎng)狀況是當(dāng)務(wù)之急，筆者從實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，帶大家逐一分析現(xiàn)今存在的問(wèn)題，并提出了對(duì)策和建議，希望對(duì)大家有所啟示。

　　一、當(dāng)前現(xiàn)狀

　　隨著控?zé)熜蝿?shì)的日益高漲，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于新常態(tài)，當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售一直處于低迷狀態(tài)，在卷煙市場(chǎng)不斷飽和的同時(shí)，新的增長(zhǎng)點(diǎn)較為堪憂，且受?chē)?guó)家“八項(xiàng)規(guī)定”政策影響，煙草行業(yè)再度被推到風(fēng)口浪尖，為此，面對(duì)新的社會(huì)形勢(shì)和壓力，我們要時(shí)刻保持清醒的頭腦，冷靜對(duì)待，認(rèn)真分析和把握當(dāng)前的市場(chǎng)狀況。

　　二、存在的問(wèn)題及原因分析

　　1、社會(huì)動(dòng)銷(xiāo)遲緩。從日常的市場(chǎng)拜訪和市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來(lái)看，現(xiàn)階段，卷煙庫(kù)存偏大已成為常態(tài)，由于當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售較為疲軟，卷煙供應(yīng)已遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求，久而久之就導(dǎo)致了卷煙社會(huì)庫(kù)存增大。

　　2、人口流失較為嚴(yán)重。近兩年，外出務(wù)工人數(shù)在不斷增多，不少打工者通過(guò)外出打工改善了生活條件，致使親戚朋友也一起外出務(wù)工，這種現(xiàn)象在農(nóng)村也較為嚴(yán)重，留下的都是一些老人和小孩。

　　3、消費(fèi)次數(shù)減少，質(zhì)量提高。卷煙消費(fèi)次數(shù)減少已成為當(dāng)下的常態(tài)，不少消費(fèi)者在主觀意識(shí)上覺(jué)得“少抽煙，抽好煙”，同時(shí)消費(fèi)者也有這樣一種心理，給人看的東西喜歡用名牌，用貴的，卷煙消費(fèi)也不例外，在比較心理較為嚴(yán)重的情況下，裙帶消費(fèi)對(duì)一些經(jīng)濟(jì)條件不好的人群來(lái)講，只能減少消費(fèi)次數(shù)。另外消費(fèi)的便利性也至關(guān)重要，不少零售客戶農(nóng)忙時(shí)節(jié)都喜歡關(guān)門(mén)外出干活，這樣大大減少消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)，久而久之，消費(fèi)者抽吸卷煙的數(shù)量也隨之少了，與此同時(shí)有部分消費(fèi)者在消費(fèi)檔次上有所提升。

　　4、部分消費(fèi)群體被忽略。隨著人們生活水平的提高，很大一部分消費(fèi)者在消費(fèi)檔次上提升很快，但也有這樣一部分消費(fèi)者，他們雖然在經(jīng)濟(jì)條件上有所改善，但勤儉節(jié)約舍不得多花錢(qián)，致使他們?cè)诰頍熛M(fèi)檔次上仍然沒(méi)有提高，這部分消費(fèi)群體年齡基本上都在55歲以上，他們經(jīng)歷過(guò)艱苦歲月，而有不少卷煙零售戶恰恰忽略這部分消費(fèi)群體，認(rèn)為他們抽吸的卷煙贏利太少，有無(wú)對(duì)他們來(lái)講沒(méi)有多大的影響，所以久而久之，訂購(gòu)低檔卷煙的次數(shù)也隨之減少，甚至部分客戶已不再銷(xiāo)售低檔次卷煙，由于這種現(xiàn)象的存在，致使部分老年消費(fèi)者戒煙或者提升消費(fèi)檔次（但消費(fèi)數(shù)量減少）。

　　5、卷煙終端形象較差。以前很多人不關(guān)注什么品牌、環(huán)境等現(xiàn)象，但近些年來(lái)，隨著人們視野的擴(kuò)展，已有很多人轉(zhuǎn)變觀念，在購(gòu)買(mǎi)商品場(chǎng)所上有所選擇，好的店面形象可能是他們的首選。筆者曾經(jīng)遇到這樣一種情形：一個(gè)朋友在購(gòu)買(mǎi)卷煙時(shí)，寧愿到較遠(yuǎn)的超市購(gòu)買(mǎi)，也不愿就近購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樵谒男睦?#xff0c;同樣的商品，在超市的質(zhì)量就是比小店的好。這個(gè)事例說(shuō)明終端形象的好壞也將會(huì)影響卷煙的銷(xiāo)售情況。

　　三、對(duì)策實(shí)施

　　針對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)，我們不能坐以待斃，必須拿出可行性的解決方案，下面筆者根據(jù)自己的市場(chǎng)觀察和經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剛€(gè)人的一些想法和對(duì)策。

　　1、利用一切可利用的資源做好卷煙庫(kù)存消化工作。主要是引導(dǎo)零售客戶多關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇開(kāi)展卷煙銷(xiāo)售工作。當(dāng)前很大一部分卷煙零售戶對(duì)此不關(guān)注、不了解，坐商心理較為嚴(yán)重，行商意識(shí)較為淡薄，而這方面需要煙草公司加強(qiáng)零售客戶培訓(xùn)，提高他們?cè)谛滦蝿?shì)下的認(rèn)識(shí)，拓寬他們的經(jīng)營(yíng)思路，從而在一定程度上起到消化庫(kù)存的作用。

　　2、抓住外來(lái)機(jī)遇。由于外出人口較多，卷煙需求相對(duì)減少，那么就要滿足對(duì)外來(lái)人群的消費(fèi)需求。這類(lèi)市場(chǎng)大體可以分為三類(lèi)，一是旅游市場(chǎng)，二是重點(diǎn)工程，三是工業(yè)區(qū)，要針對(duì)這三類(lèi)市場(chǎng)開(kāi)展不同的卷煙促銷(xiāo)活動(dòng)，比如，旅游市場(chǎng)對(duì)卷煙的多樣化要求較高，針對(duì)這類(lèi)市場(chǎng)的零售客戶，豐富他們的終端卷煙陳列，拓寬他們的卷煙規(guī)格數(shù)，并根據(jù)不同的節(jié)假日開(kāi)展卷煙促銷(xiāo)活動(dòng)；在重點(diǎn)工程和工業(yè)區(qū)，注重開(kāi)展卷煙消費(fèi)調(diào)查，針對(duì)他們的需求情況組織貨源，這樣既滿足了這類(lèi)市場(chǎng)的消費(fèi)需求，又起到提升卷煙銷(xiāo)量的效果。

　　3、提升零售客戶消費(fèi)引導(dǎo)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。開(kāi)展卷煙消費(fèi)引導(dǎo)，其主體是卷煙消費(fèi)者，而與消費(fèi)者直接接觸的是廣大的卷煙零售客戶，所以可以向零售客戶提供一些資源協(xié)助他們做好消費(fèi)宣傳，同時(shí)下載一些卷煙經(jīng)營(yíng)小視頻，通過(guò)培訓(xùn)講解的方式，來(lái)提升他們的經(jīng)營(yíng)服務(wù)意識(shí)，以此提升他們的卷煙銷(xiāo)售能力。

　　4、滿足特殊人群的消費(fèi)需求。隨著人們經(jīng)濟(jì)條件的提升，卷煙消費(fèi)檔次上升較快，而卷煙零售戶很快覺(jué)察到這方面的變化，相應(yīng)對(duì)卷煙的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化，這一優(yōu)化的結(jié)果致使一部分老年消費(fèi)群體的消費(fèi)變化，他們買(mǎi)不到便宜的卷煙，干脆戒煙了，這種現(xiàn)象也是當(dāng)下較為嚴(yán)重的問(wèn)題，所以我們必須引導(dǎo)零售客戶做好低檔次卷煙的消費(fèi)需求，即多關(guān)注老年消費(fèi)群體。

　　5、加快終端建設(shè)步伐。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們對(duì)消費(fèi)環(huán)境的要求也隨之提高，以往很多人購(gòu)物只是為了滿足物質(zhì)需求，而當(dāng)今的人們?cè)跐M足物質(zhì)需求的同時(shí)，更希望精神上也得以放松，這方面在日常生活中我們時(shí)常遇到，即消費(fèi)者逛街購(gòu)物已不僅僅為了“購(gòu)物”本身，而是將逛街購(gòu)物當(dāng)成一種休閑放松的方式，在休閑中“順便”完成購(gòu)物，對(duì)購(gòu)物氛圍與設(shè)施豐富性更加看重，所以卷煙零售客戶的終端形象引導(dǎo)是煙草公司當(dāng)下重要工作之一。

　　四、意見(jiàn)和建議

　　1、加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)同意識(shí)

　　卷煙銷(xiāo)售的同時(shí)，還需要專(zhuān)賣(mài)的保駕護(hù)航，雙方密切合作，共同做好卷煙市場(chǎng)秩序維護(hù)。

　　2、群力群策，各方協(xié)同

　　一方有難，八方支援，煙草是一個(gè)大家庭，卷煙銷(xiāo)售不僅僅是銷(xiāo)售部門(mén)的事情，也是煙草各個(gè)部門(mén)的事情，非常時(shí)期非常對(duì)待，希望各部門(mén)都可以出謀劃策，利用一切可利用資源，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)共同做好卷煙銷(xiāo)售工作。