煙草在線專稿　　目前，煙草行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)和壓力，把握市場狀況是當(dāng)務(wù)之急，筆者從實際工作經(jīng)驗出發(fā)，帶大家逐一分析現(xiàn)今存在的問題，并提出了對策和建議，希望對大家有所啟示。

　　一、當(dāng)前現(xiàn)狀

　　隨著控?zé)熜蝿莸娜找娓邼q，國家經(jīng)濟發(fā)展處于新常態(tài)，當(dāng)前卷煙銷售一直處于低迷狀態(tài)，在卷煙市場不斷飽和的同時，新的增長點較為堪憂，且受國家“八項規(guī)定”政策影響，煙草行業(yè)再度被推到風(fēng)口浪尖，為此，面對新的社會形勢和壓力，我們要時刻保持清醒的頭腦，冷靜對待，認真分析和把握當(dāng)前的市場狀況。

　　二、存在的問題及原因分析

　　1、社會動銷遲緩。從日常的市場拜訪和市場調(diào)查結(jié)果來看，現(xiàn)階段，卷煙庫存偏大已成為常態(tài)，由于當(dāng)前卷煙銷售較為疲軟，卷煙供應(yīng)已遠大于市場需求，久而久之就導(dǎo)致了卷煙社會庫存增大。

　　2、人口流失較為嚴(yán)重。近兩年，外出務(wù)工人數(shù)在不斷增多，不少打工者通過外出打工改善了生活條件，致使親戚朋友也一起外出務(wù)工，這種現(xiàn)象在農(nóng)村也較為嚴(yán)重，留下的都是一些老人和小孩。

　　3、消費次數(shù)減少，質(zhì)量提高。卷煙消費次數(shù)減少已成為當(dāng)下的常態(tài)，不少消費者在主觀意識上覺得“少抽煙，抽好煙”，同時消費者也有這樣一種心理，給人看的東西喜歡用名牌，用貴的，卷煙消費也不例外，在比較心理較為嚴(yán)重的情況下，裙帶消費對一些經(jīng)濟條件不好的人群來講，只能減少消費次數(shù)。另外消費的便利性也至關(guān)重要，不少零售客戶農(nóng)忙時節(jié)都喜歡關(guān)門外出干活，這樣大大減少消費者購買的次數(shù)，久而久之，消費者抽吸卷煙的數(shù)量也隨之少了，與此同時有部分消費者在消費檔次上有所提升。

　　4、部分消費群體被忽略。隨著人們生活水平的提高，很大一部分消費者在消費檔次上提升很快，但也有這樣一部分消費者，他們雖然在經(jīng)濟條件上有所改善，但勤儉節(jié)約舍不得多花錢，致使他們在卷煙消費檔次上仍然沒有提高，這部分消費群體年齡基本上都在55歲以上，他們經(jīng)歷過艱苦歲月，而有不少卷煙零售戶恰恰忽略這部分消費群體，認為他們抽吸的卷煙贏利太少，有無對他們來講沒有多大的影響，所以久而久之，訂購低檔卷煙的次數(shù)也隨之減少，甚至部分客戶已不再銷售低檔次卷煙，由于這種現(xiàn)象的存在，致使部分老年消費者戒煙或者提升消費檔次（但消費數(shù)量減少）。

　　5、卷煙終端形象較差。以前很多人不關(guān)注什么品牌、環(huán)境等現(xiàn)象，但近些年來，隨著人們視野的擴展，已有很多人轉(zhuǎn)變觀念，在購買商品場所上有所選擇，好的店面形象可能是他們的首選。筆者曾經(jīng)遇到這樣一種情形：一個朋友在購買卷煙時，寧愿到較遠的超市購買，也不愿就近購買，因為在他的心里，同樣的商品，在超市的質(zhì)量就是比小店的好。這個事例說明終端形象的好壞也將會影響卷煙的銷售情況。

　　三、對策實施

　　針對當(dāng)前的形勢，我們不能坐以待斃，必須拿出可行性的解決方案，下面筆者根據(jù)自己的市場觀察和經(jīng)驗，談?wù)剛€人的一些想法和對策。

　　1、利用一切可利用的資源做好卷煙庫存消化工作。主要是引導(dǎo)零售客戶多關(guān)注市場動態(tài)，抓住市場機遇開展卷煙銷售工作。當(dāng)前很大一部分卷煙零售戶對此不關(guān)注、不了解，坐商心理較為嚴(yán)重，行商意識較為淡薄，而這方面需要煙草公司加強零售客戶培訓(xùn)，提高他們在新形勢下的認識，拓寬他們的經(jīng)營思路，從而在一定程度上起到消化庫存的作用。

　　2、抓住外來機遇。由于外出人口較多，卷煙需求相對減少，那么就要滿足對外來人群的消費需求。這類市場大體可以分為三類，一是旅游市場，二是重點工程，三是工業(yè)區(qū)，要針對這三類市場開展不同的卷煙促銷活動，比如，旅游市場對卷煙的多樣化要求較高，針對這類市場的零售客戶，豐富他們的終端卷煙陳列，拓寬他們的卷煙規(guī)格數(shù)，并根據(jù)不同的節(jié)假日開展卷煙促銷活動；在重點工程和工業(yè)區(qū)，注重開展卷煙消費調(diào)查，針對他們的需求情況組織貨源，這樣既滿足了這類市場的消費需求，又起到提升卷煙銷量的效果。

　　3、提升零售客戶消費引導(dǎo)意識和服務(wù)意識。開展卷煙消費引導(dǎo)，其主體是卷煙消費者，而與消費者直接接觸的是廣大的卷煙零售客戶，所以可以向零售客戶提供一些資源協(xié)助他們做好消費宣傳，同時下載一些卷煙經(jīng)營小視頻，通過培訓(xùn)講解的方式，來提升他們的經(jīng)營服務(wù)意識，以此提升他們的卷煙銷售能力。

　　4、滿足特殊人群的消費需求。隨著人們經(jīng)濟條件的提升，卷煙消費檔次上升較快，而卷煙零售戶很快覺察到這方面的變化，相應(yīng)對卷煙的結(jié)構(gòu)進行了優(yōu)化，這一優(yōu)化的結(jié)果致使一部分老年消費群體的消費變化，他們買不到便宜的卷煙，干脆戒煙了，這種現(xiàn)象也是當(dāng)下較為嚴(yán)重的問題，所以我們必須引導(dǎo)零售客戶做好低檔次卷煙的消費需求，即多關(guān)注老年消費群體。

　　5、加快終端建設(shè)步伐。隨著時代的發(fā)展，人們對消費環(huán)境的要求也隨之提高，以往很多人購物只是為了滿足物質(zhì)需求，而當(dāng)今的人們在滿足物質(zhì)需求的同時，更希望精神上也得以放松，這方面在日常生活中我們時常遇到，即消費者逛街購物已不僅僅為了“購物”本身，而是將逛街購物當(dāng)成一種休閑放松的方式，在休閑中“順便”完成購物，對購物氛圍與設(shè)施豐富性更加看重，所以卷煙零售客戶的終端形象引導(dǎo)是煙草公司當(dāng)下重要工作之一。

　　四、意見和建議

　　1、加強專銷協(xié)同意識

　　卷煙銷售的同時，還需要專賣的保駕護航，雙方密切合作，共同做好卷煙市場秩序維護。

　　2、群力群策，各方協(xié)同

　　一方有難，八方支援，煙草是一個大家庭，卷煙銷售不僅僅是銷售部門的事情，也是煙草各個部門的事情，非常時期非常對待，希望各部門都可以出謀劃策，利用一切可利用資源，協(xié)助營銷部門共同做好卷煙銷售工作。