煙草在線專稿　　隨著香煙銷售的進一步深入，很多零售店主開始把精力投入到贈品上，利用贈品來吸引顧客的確是一種促銷的手段。可是，很多時候，零售戶的贈品缺少品位，零售戶對贈品缺少必要的常識掌握，于是就不能夠真正地發揮贈品的作用和效果，這也會對自己的銷售產生嚴重的影響。其實，零售戶送給顧客贈品是非常有講究的，既然零售戶缺少這方面的知識儲備，那么客戶經理就應該充分地發揮自己的職能作用。只有通過科學合理的指導才能夠讓零售戶的香煙贈品被顧客所喜歡和接受，這樣才能夠真正做好贈品工作。那么，客戶經理究竟應該如何科學指導呢？

　　為贈品找一個恰當的理由

　　很多時候，零售店主為了吸引顧客而采取了送贈品的形式，其實這樣做未免會讓顧客產生懷疑，是不是商品不行，是不是經營出現了問題？這些問題如果處理不好，就會影響到顧客的情緒，進而讓自己的銷售再度受到影響。可是，很多零售店主認識不到這一點，他們認為只要給顧客贈品顧客就會高興，其實這不是絕對的。這樣的說法只適合于部分顧客，對于絕大部分顧客來說，零售戶還是應該制定一個恰當的理由，這樣顧客在接受的時候才能夠從心底里對我們表示感激。客戶經理需要做的就是這一點，一定要跟零售戶講清其中的利害關系，讓零售戶認識到找一個恰當理由的重要性。一般情況下，這個理由可以是店慶日或者國慶紀念日等大型的節日。一方面可以提高自己超市的威望，同時還可以讓顧客認為我們的舉措并不是為了吸引顧客，而是為了感激顧客。這樣就會形成良好的輿論氛圍，就能夠吸引更多的顧客。有的顧客知道發贈品的事后就一傳十十傳百地爭相通告，于是很多顧客紛紛地涌進門來，這樣一來，顧客就知道了店慶日，每年的這個時候，他們都會想著發禮品的事。另外，能夠舉辦店慶日發贈品活動同時也說明零售戶的超市比較有實力，取得了讓人欣喜的成績。所以，客戶經理必須指導零售戶這樣去做。

　　制定一個響亮的贈送口號

　　為了吸引更多的顧客進店，客戶經理應該指導零售戶使用一個響亮的口號，讓顧客走進來然后再發贈品。很多時候，一個超市的口號響不響亮將會直接影響到銷售情況，一個好的口號可以吸引很多人，讓顧客心里有一種溫暖的感覺。由于部分零售戶缺少一定的知識儲備，所以這個口號可以由客戶經理來完成。比如說，客戶經理給零售戶制定的口號“走進來，有禮品！買香煙，中大獎！你的投入，我的回報！”等等，這些都是比較有吸引力的口號。客戶經理應該指導零售戶將這個口號制成標語貼在超市的門口，這樣來回走過的行人就可以看到，看到之后，他們可能就會停下腳步走進來看一看。所以，一定要吸引顧客，一定要從視覺上刺激顧客，讓顧客認識到有喜慶，有得到禮品的快樂感和幸福感。一位顧客看到標語后說：“我不知道怎么回事，看到買香煙中大獎，我就有一種想進去看個究竟的沖動，進去之后，才知道買香煙可以得到一張彩票，這讓我非常激動，沒準我買一盒煙還能夠中幾百萬呢？這誰也說不準！總之能夠給自己一個驚喜，一個期待，也是很美的事兒！”這就是魅力，這就是客戶經理科學指導的重要性的集中體現。

　　贈品的宣傳必須得到位

　　零售戶的贈品是一件大事，利用此舉可以極大地吸引顧客。可是很多時候，顧客只有到了店里才能夠知道。這樣未免讓那些沒有到我們店里的顧客錯失了良機。根據多年的研究顯示，零售戶發贈品的宣傳應該提上日程，零售戶認識不到這一點，那么客戶經理就應該指導，讓零售戶認識到宣傳的必要性和重要性。除了門口的宣傳標語之外，還得利用其他的方式進行宣傳，讓更多的人都投入其中。客戶經理可以指導零售戶利用傳單或者微信等方式來宣傳。有一位零售戶利用微信進行宣傳，非常奏效，如今使用微信的人越來越多，大家看到這個消息之后都覺得很新奇，于是利用空閑時間就想到店里走一走，買幾盒煙，再得點獎品。這是人生的一個美事，可以讓平靜的日子有一些漣漪。而通過發放傳單的形式也可以吸引一些人，傳單的形式應該多種多樣，不一定非得是紙制品，也可以是其他創新的形式。總之，客戶經理一定要指導零售戶將送贈品的事宣傳到位，這樣才能夠形成良好的效應。

　　贈品一定要有實用性

　　零售戶在送給顧客贈品的時候，一定要注意贈品的實用性，切不可將超市里的滯銷品或者殘次品當做贈品送給顧客，那樣的話，只能讓顧客反感，不僅達不到預期的目的，可能還會適得其反。所以，贈品一定要有講究，應該注重實用性。作為客戶經理應該讓零售戶認識到這一點，這樣能夠讓贈品更有意義，對于顧客來說，一般都喜歡火機、煙灰缸、雨傘、日歷、飾品等等。這些物件顧客得到后，不僅自己可以用，而且還可以讓家人用。特別是火機和煙灰缸還可以時刻起到提示的作用。另外，零售戶還可以將贈品放在一起，讓顧客自己去挑選，這樣也可以滿足更多顧客的需求，顧客就能有選擇的余地，而不是被動地接受。有的顧客希望得到香煙贈品，如果他購買力比較大，經常買某一種香煙，那么零售戶也可以選擇恰當的時機送給他一條這樣的香煙，那么顧客肯定會感動不已。如果顧客的購買力非常大，那么也可以送一些更高檔的用品，總之在挑選的時候，一定要注意實用性。沒有了實用性，那么贈品也就失去了意義。顧客在使用的時候，可以時刻想到我們的商品。這樣，我們的目的就達到了。

　　創造緊張氛圍讓顧客搶購

　　開展買煙送贈品的活動并不是長時間的，如果時間太長，自己的投入必將增加，不利于超市的發展。再者說也不能夠讓顧客有新奇感，長時間去做，一定會讓超市吃不了兜著走。所以，作為客戶經理，一定要指導好零售戶制造緊張的氛圍，明確送贈品的時間，這樣顧客就能夠提高重視，從而抓緊時間去購買。可能過了這個機會，就再也沒有機會了。比如說，客戶經理在指導一位零售戶的時候，讓他這樣做：送贈品只限于本周內！這樣顧客就會抓緊時間，而不是抱著等等再說的想法，也有利于零售店主迅速地營銷。迅速吸引顧客，讓顧客有一種急切去購買的想法，這是一種藝術，更是一種智慧。任何超市的促銷都是短期的，只有短期才能夠符合顧客的心理，才能夠讓顧客有新奇感，否則必將失去應有的意義與價值。這一點上，客戶經理需要讓零售戶明白。

　　總結語

　　通過贈送禮品的方式來吸引顧客實在是一個很好的舉措，可是只有經過精心的策劃與研究才能夠科學地施行。作為客戶經理一定要站在高度上對這個事情進行冷靜分析與調控，必須高瞻遠矚，提高指導的科學性和實用性，讓零售戶真真正正地領略到其中的魅力。零售戶只有自己得到了實惠，才能更加信賴客戶經理的指導與幫助。贈品是一種文化，能夠體現一個店主的經營理念，所以必須得高度重視，這樣才能夠更好地開展其他的工作。