煙草在線專稿　　通過品牌培育案例，努力提高營銷人員的觀察力和分析力，將會把不可能變為現實，從中鍛煉思考和探索的能力，不斷提升培育品牌的能力和獲得與客戶溝通的技巧及品牌推薦的技巧，應用到所有品牌培育工作中。　

　　一、設定合理的品牌寬度，保證品牌的上柜率

　　在引進新品牌時，要認真做好前期準備工作，設定合理的品牌寬度，為新品牌發展提供成長空間。每個品類中單品配額應最好不要超過10個。在設置品類單品配額時，要從有效滿足市場需求和穩定市場供應的角度考慮，核心品類和潛力品類的單品配額應適當多一些，而常規品類和一般品類的單品配額應該相對少一些。同時，還要考慮到消費檔次與消費需求多樣型的正相關性，高端品類應在上述分析的基礎上適當多設定一些單品配額，來滿足高端市場的多樣化需求。每個品類配額具體設定情況，企業要結合煙草行業整體發展的趨勢、卷煙市場需求特征和自身的實際情況再進行選擇。

　　設定合理的品牌寬度后，就要做品牌的上柜率。只有做到品牌上柜，才能讓消費者看得到，認得出，買得到，在消費者購買的同時客戶可以推薦新的品牌替代原來口味相似的品牌，這樣才能打開市場，促進品牌培育。保證品牌上柜率是每位客戶經理的重要工作之一，客戶經理應關注品牌培育動態，監控管轄內的每位零售客戶，針對每一戶的品牌上柜情況進行跟蹤調研，對存在空白的品牌重點進行培育，穩步推進，確保客戶的品牌上柜率達標。

　　二、以點帶面，做好品牌培育工作

　　結合轄區市場調研的實際情況，確定輻射力和影響力較好的目標客戶，作為品牌培育、品類引導、結構提升的前沿窗口，加大引領和調控力度，持續發揮零售終端在品牌培育中的寶貴作用。并根據不同品牌規格、不同市場情況制定合適的品牌培育方案，采取不同的宣傳方式，加大對重點品牌的宣傳推介力度，加大上柜率、動銷率。要結合不同區域、不同季節、不同消費群體開展品牌培育工作，可利用知名品牌獲利水平帶動周邊有潛力客戶培育知名品牌，成功對這部分客戶進一步挖掘市場潛力，不僅提高品牌的知名度和影響力，做到有的放矢，提高品牌培育方案的可操作性，而且避免無節奏全面投放導致知名品牌資源浪費。

　　三、調動零售戶培育品牌的積極性

　　零售客戶直接面對的是廣大消費者，所以零售終端才是品牌的主要推動者，這就要求我們在進行品牌培育時，不能僅僅要求零售客戶接受，而是要提高零售客戶主動參與的積極性，營銷人員可以利用在零售戶的店內采取駐店營銷進行推薦知名品牌，不但可以提高推薦力度，也能增進與零售戶之間的感情，為建立消費者檔案開一個好頭，可以形成良好的互動局面，這就要求營銷人員做好零售客戶的基礎工作。

　　四、關注品牌培育的售前、售中、售后服務工作

　　在品牌培育過程中，售前要做好宣傳到位，提高客戶的知曉率；售中要做好訂貨跟蹤，提高客戶的訂購率；售后要做好經營指導，隨時掌握客戶的進、銷、存情況，提供客戶經營技巧，指導客戶做好合理庫存，提高客戶的經營能力。品牌的培育始終是要接受市場的考驗，客戶經理不僅要積極采集市場信息，還要控制知名品牌的銷售動態。