?　　煙草在線專稿　　2013年起一、二類卷煙的銷售出現波動調整。千元價位的卷煙市場需求逐步放緩回落，但一、二類煙銷量保持增加的態勢不變。特別是一類煙的銷售上，更是出現了品牌快速分化、優勢集中的態勢，其中以蘇產煙為代表的多個卷煙規格在今年甘谷卷煙市場銷售中尤其突出。下面從一類煙市場分析入手，對蘇產煙在甘谷市場銷售的特點進行歸納。

　　一、甘谷市場概述

　　甘肅省甘谷縣，隸屬于甘肅省天水市，位于渭河上游、總面積1572.6平方千米，截止2012年有人口63.02萬人。

　　甘谷2015年1至8月份共銷售卷煙12095箱，2014年同期為11583箱，同比增加512箱，增幅為4.4%；其中一類煙銷售427箱，2014年同期為372箱，同比增加55箱，增幅為14.8%，蘇產煙2015年銷售總量為64.75箱、2014年為36.98箱，增幅為75%，這個增幅高出一類煙的市場規模增幅50個百分點。

　　目前甘谷市場在銷的一類煙規格為50個，比2014年45個規格多5個；按一類煙在銷規格的均攤銷量換算，2015年為8.55箱、2014年為8.27箱，盡管規格數增加，但市場規模依然上升。甘谷蘇產煙2015年在銷6個規格，分別是市場零售價900元/條的蘇煙（金砂2）、480元/條的蘇煙（軟金砂）、220元/條的蘇煙（五星紅杉樹）、1000元/條的南京（九五）、530元/條的南京（雨花石）、280元/條的南京（十二釵烤煙）；2014年在銷5個規格，少了南京（雨花石）。

　　二、蘇產煙市場銷售表現出的特點

　　1.在高端消費市場，蘇產品牌被消費者更廣泛的認可。

　　從以下三張表中反映出，甘谷市場蘇產千元價位的南京（九五）是主力品牌，且同比2014年銷量明顯增加；在一類煙400～700元/條的主要支撐價類中，蘇煙（軟金砂）緊隨中華（軟），市場份額快速提升，2015年同比增幅達到61.2%，是同類規格中的首位，銷量高于地產蘭州（飛天），可以說未來市場增幅的發展空間更大；在200～300元/條的細分市場下，蘇煙（五星紅杉樹）的品質優勢進一步擴大。

　　2.在細支煙的推廣中，蘇產品牌開局好、潛力大。

　　細支煙2014年從天水市增加引入以來，在甘谷市場南京（十二釵烤煙）幾乎是一枝獨秀，2015年7月引入南京（雨花石）后，蘇產細支煙就形成規格高低搭配、著眼中高端消費，打造主流品牌的定位。

　　這里還應看到，2015年1-8月份甘谷二類煙中的強勢規格，零售價180元/條的蘭州（硬珍品）銷量為1734箱、一類煙中的零售價250元/條的蘭州（硬吉祥）為116箱。隨著甘谷社會經濟的發展，一二類煙的主流消費者逐步向更高價類過度是趨勢，市場零售價200～300元/條的細分市場放量增長在未來5年可以預期，這時再看蘇產二個規格的細支煙就有三個優勢。

　　一是避開與地產煙優勢規格的直接沖突，通過“細支”概念來沖淡消費者的固有認知，快速樹立起品牌定位優勢；二是順勢而為，在培育細支煙規格的同時，留給消費者充分的時間，坐等該價類市場需求量的擴大，然后綜合天時、地利、人和借機強勢崛起；三是在注意做低位市場的同時，已經著手布局更高價位市場格局，為品牌的持續發力、規格間的優勢呼應打下堅實的戰略基礎。

　　3.引入規格精選，投入持續贏得銷售上的集中優勢。

　　雖然蘇產煙在甘谷市場銷售時，有南京、蘇煙兩個規格，但這兩個品牌都是全國雙十五品牌，有良好的全國市場發展大局。加之現代人口流動非常普遍和迅速，中青年這類主流消費者都有外出的閱歷，或多或少在品牌認知上都會受到外省品牌發展效應的影響，可以說這些都是全國性大品牌發展的優勢。

　　從卷煙的吸食品質而言，市場上普遍有自己消費偏“蘇煙”（軟金砂）的認知。可見，蘇產煙的品質優勢也是其市場份額不斷擴大的根本所在。

　　從規格的布局而言，蘇煙有市場零售價210元/條的蘇煙（五星紅杉樹）、480元/條的蘇煙（軟金砂）、900元/條的蘇煙（金砂2）；南京有市場零售價280元/條的南京（十二釵烤煙）、530元/條的南京（雨花石）、1000元/條的南京（九五）。兩個系列雖都定位在一類煙市場，但都高低搭配形成健康的價格梯度。這些價格梯度下的不同規格，隨著甘谷消費市場的變化，就有機會把各自細分市場下的品質優勢，逐步轉化為市場份額優勢。

　　小結：蘇產煙在甘谷市場的營銷中一是品牌培育專注、持續，這樣和商業企業就能更好的組成合力；二是尊重當地市場的實際；三是敢于從遠期進行戰略布局；四是以品質為取勝的根本；五是逐步跟進和擴大市場投入。