煙草在線專稿　　面對(duì)當(dāng)前的卷煙銷售壓力，筆者認(rèn)為一定要“統(tǒng)一思想抓落實(shí)，針對(duì)問題抓落實(shí)，立足成效抓落實(shí)”，認(rèn)真貫徹執(zhí)行好上級(jí)局精神，結(jié)合自身實(shí)際，出實(shí)招、出真招、出管用的招，制定出真正有用的措施，細(xì)化執(zhí)行進(jìn)度，完善配套方案。在這些基礎(chǔ)上，同時(shí)要做好“八個(gè)高度關(guān)注”。

　　一是高度關(guān)注卷煙銷量。對(duì)卷煙銷量指標(biāo)不要抱有任何幻想，必須不折不扣完成，要上升到政治高度，克服各種困難。一定要注意均衡，目前社會(huì)庫(kù)存雖然比較大，但要辯證看待分析，不要留下外渠道可乘的市場(chǎng)空間，自己的市場(chǎng)自己要管好。在銷量這個(gè)環(huán)節(jié)注意三個(gè)方面：一是要注意調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)，二是消化庫(kù)存，三是提升卷煙價(jià)格水平。

　　二是高度關(guān)注壓艙石品牌。壓艙石品牌是支撐各地銷量、稅利的核心品牌。這個(gè)方面，各部門第一要關(guān)注銷量，第二關(guān)注鋪貨，第三關(guān)注價(jià)格。關(guān)于壓艙石品規(guī)省級(jí)部門要統(tǒng)一調(diào)控，注重頂層設(shè)計(jì)，加強(qiáng)調(diào)控，包括供貨問題、價(jià)格監(jiān)管以及貨源銜接和組織等方面，拿出具體調(diào)控措施，并針對(duì)此問題，作為檢查的重點(diǎn)。同時(shí)要在引進(jìn)方面采取制約措施，不能把新品賣砸。要有責(zé)任感，切實(shí)對(duì)工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)品牌負(fù)責(zé)，對(duì)商業(yè)銷量和稅利指標(biāo)負(fù)責(zé)，同時(shí)還要對(duì)零售客戶負(fù)責(zé)。

　　三是高度關(guān)注三類煙下降的問題。三類煙是承上啟下的關(guān)鍵，總量和占比很大。各部門要深入分析到底什么原因下降，是消費(fèi)變化還是貨源組織，抑或品牌自身發(fā)生變化，一定要把原因分析清楚。在搞清原因的基礎(chǔ)上對(duì)癥下藥，認(rèn)真加以解決。

　　四是高度關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)。現(xiàn)在銷售的注意力和集中力都放在中心城市，放在高端卷煙上，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)確實(shí)是忽視，強(qiáng)調(diào)的也比較少。各部門要注重農(nóng)村市場(chǎng)，不能光盯住市縣城鎮(zhèn)市場(chǎng)，要挖掘好農(nóng)村市場(chǎng)潛力，不要把這個(gè)陣地放棄。

　　五是高度關(guān)注銷售形勢(shì)。對(duì)于當(dāng)前卷煙銷售形勢(shì)務(wù)必分析清楚，不要盲目樂觀，一定要把困難問題想到、想透，拿出真實(shí)有效的辦法去應(yīng)對(duì)。尤其要針對(duì)市場(chǎng)化改革這一新的模式確確實(shí)實(shí)分析好市場(chǎng)情況，制定出有效的營(yíng)銷措施。

　　六是高度關(guān)注兩個(gè)庫(kù)存。一個(gè)是社會(huì)庫(kù)存，一個(gè)是商業(yè)自身庫(kù)存。對(duì)于商業(yè)自身庫(kù)存一定要在協(xié)議調(diào)整、市場(chǎng)供應(yīng)上優(yōu)化，各部門也有責(zé)任將庫(kù)存優(yōu)化到最合理的水平。第二個(gè)社會(huì)庫(kù)存，目前確實(shí)比較大，這就要發(fā)揮客戶經(jīng)理、營(yíng)銷中心的作用，客戶經(jīng)理要把客戶維護(hù)好、幫助客戶消化庫(kù)存，營(yíng)銷中心要隨時(shí)掌握所供客戶的卷煙庫(kù)存情況，不能只看數(shù)字完成銷量，問題不解決會(huì)越積累越多，形成惡性循環(huán)。

　　七是高度關(guān)注卷煙價(jià)格。現(xiàn)在最關(guān)心的是條盒一價(jià)和明碼實(shí)價(jià)，各部門要好好研究，制定出具體的措施和辦法。要克服條盒不一致的頑癥，發(fā)揮各地市終端亮點(diǎn)的引領(lǐng)作用，讓客戶聯(lián)動(dòng)帶動(dòng)起來(lái)，既要提供好的服務(wù)，也要嚴(yán)格管理，對(duì)價(jià)格執(zhí)行特別是新品有管理制約措施?？傊嘞朕k法、多出思路，盡量提升卷煙零售指導(dǎo)價(jià)。

　　八是高度關(guān)注市場(chǎng)化取向改革。關(guān)于市場(chǎng)化取向改革，各部門不僅僅是探討研究，更重要的是要落地、組織實(shí)施，各部門領(lǐng)導(dǎo)要高度關(guān)注，整體往前推進(jìn)。最近調(diào)研各部門推進(jìn)步伐非常快，但是要注意收集整理總結(jié)，特別是有效的方式與措施等工作，萬(wàn)變不離其宗，都是市場(chǎng)化改革導(dǎo)向下營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變提升。

　　有一句話說(shuō)的非常好，我們不能決定太陽(yáng)起落的時(shí)間，但至少能決定起床作息的時(shí)間。因此各部門要把自己的主觀優(yōu)勢(shì)、亮點(diǎn)發(fā)揮出來(lái)。相信營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還是能戰(zhàn)斗、敢戰(zhàn)斗、善戰(zhàn)斗的，相信一定會(huì)有效的推動(dòng)各部門的卷煙營(yíng)銷工作穩(wěn)步前進(jìn)。