煙草在線專稿　　當前國內經濟出現新常態，經濟增長下行壓力凸顯。一些行業發展勢頭減弱，職工收入減少，越來越來多的人感嘆“錢難掙，掙錢難。”最近幾年基于控煙覆約的需要，國家有關部門以及一些省市加大了公共場所禁控的宣傳力度，有的還制訂了嚴格的控煙條例，同時通過宣傳，人們逐步認識到吸煙的危害性，一些煙民減少了抽煙數量甚至部分戒了煙。另外，不久前的卷煙提稅順價政策，在一定程度上對煙民吸煙也產生了影響。一句話，由于受諸多原因的影響，應該說卷煙營銷面臨的壓力巨大，面臨的挑戰嚴峻，面臨的形勢窘迫。

　　但是，由于各地煙草部門的高度重視，營銷人員特別是客戶經理盡職盡責的工作，加之零售戶的通力協作，各地卷煙銷售基本保持平穩增長，保持良性發展態勢。可以說在如此艱難的情況下，保持卷煙銷售良好態勢實在不容易，取得的成績來之不易。作為擔負營銷重任的客戶經理，要正確地看待當前卷煙銷售，應該依然保持清醒頭腦，要想到威脅行業發展的因素始終存在，影響卷煙銷售的困難重重，為此當前情況下，精心鞏固成果，防止逆勢反彈，是卷煙營銷工作中的重中之重。

　　一、精心鞏固成果

　　當前，煙草行業發展面臨巨大挑戰和嚴格考驗。但是，由于國家局的正確領導和精心部署，省市縣等各級煙草部門上下齊心，通力協作，克服重重困難，突破發展瓶頸，在煙葉生產、卷煙生產、營銷以及外貿等方面取得了豐碩成果，實現了穩中有升的可喜成績。據各地煙草部門的總結報告顯示，2015年上半年全國煙草行業發展成良序發展趨勢。由此可見，成績的取得與全國所有煙草人的努力是分不開的，特別是卷煙銷售的增長是與客戶經理、零售戶的工作分不開的。為了進一步保持行業的發展，筆者認為，客戶經理要從以下幾個方面著力運作，精心鞏固當前取得的成果。

　　樹立憂患意識

　　首先，客戶經理要進一步樹立憂患意識。盡管當前煙草業受各種壓力的沖擊不是很明顯，行業發展依然成平穩上升趨勢。但是客戶經理不能因此而忘乎所以，更不能因此掉以輕心，而要清楚地意識到行業發展面臨的困難很多，面臨壓力巨大，面臨的矛盾日益凸顯。因此，客戶經理時刻要有強烈的憂患意識，不能滿足于現狀停滯不前，不能沾沾自喜而得意忘形。只有心中樹立強烈的憂患意識，才能工作不止步，營銷不懈怠，才會進一步嚴格要求自己踏踏實實工作，扎扎實實為行業服務。實際上，樹立憂患意識其實也是對行業發展的思考，也是對行業發展的追求。

　　強化責任意識

　　當前情況下，客戶經理還必須強化責任意識。雖然行業發展面臨諸多困難與矛盾，但是由于煙草人的共同努力，在困難面前不低頭，在挑戰面前不止步，取得了較為理想的成績，實屬不易，值得好好珍惜。因此，客戶經理要進一步強化自身責任意識，要清楚地意識到自己肩上所擔負的營銷重任，其業績如何，效率怎么樣，直接關系到行業的生存和發展，關系到行業的興衰，關系到煙草的前途和命運。作為客戶經理要強化責任意識，就是要對行業負責，對自己負責。遭遇困難不氣餒，遭遇挫折不退卻。要精心思考，踏實工作，努力干好本職工作。那種“做一天和尚撞一天鐘”得過且過的思想是不可取的。

　　優化服務意識

　　優化服務，是爭取客戶信賴，贏得客戶支持的一種最佳方式。實際上，煙草行業作為一種特殊產業，雖然多年來一種在“國家專營專賣制度”呵護下，似乎像溫室中的嬰兒，不愁外界風雨變幻，生意興隆，市場興旺。但是近年來，由于受到諸多因素的影響，煙草業也在逐步走向市場化，因此進一步優化服務意識不僅重要而且必要。客戶經理要把優化服務作為一項重要工作來抓，要了解市場、尊重市場、服務市場。特別是要尊重客戶需求，嚴格按照客戶訂單要求精心組織貨源，保持貨源正常順暢供應。當前國家局正在開展卷煙營銷市場化價值取向改革試點工作，其核心就是要求按照客戶訂單組織貨源，確保工作，堅決杜絕強行搭售、壓售行為，打擊零售戶積極性，消弱消費者激情。另外客戶經理要切實維護市場正常的銷售秩序，對于發現危害卷煙銷售秩序的制假販子、走私等不法行為要及時相關部門舉報，要嚴厲打擊違法行為，切實維護國家和消費者利益。

　　增強創新意識

　　創新是民族的靈魂，是社會發展的力量源泉。一個民族只有具有不斷創新意識和創新思想，才會不斷進步與發展。當前情況下，要想鞏固煙草營銷成果，要想保持行業持續發展，那么也必須增強創新意識。作為客戶經理更應如此，要不斷的創新思路和方法，創新營銷理念。特別是《新廣告法》正式頒布實施之后，全面禁止所有公共場所做有關煙草廣告。這樣一來，很顯然更加增加了卷煙營銷難度。客戶經理要認真思考應對策略，要主動走進市場，了解市場，尊重市場，創新營銷渠道。通過微信圈、朋友圈以及親戚聯盟等形式發布信息，組織品吸會等。另外可以抓住地方風俗、聚會等機會進行適當宣傳。可以通過熟人現身說法，通過相關藝術品等推介。總之，客戶經理要想繼續保持卷煙營銷良好態勢，保持銷售量不斷增加，那么就必須創新營銷思路。尤其是要引導零售戶不斷創新銷售手段，積極開拓市場潛力，積極擴大客源，穩固客源。

　　二、防止逆勢反彈

　　當前形勢下客戶經理還有一個重要工作需要做，那就是防止逆勢反彈。說實話，前期取得成果實屬不易，如稍有放松有可能形成逆勢反彈，那樣想再取得成果就更難了。那么客戶經理如何防止逆勢反彈呢？

　　做好市場調研

　　首先要密切關注市場變化，要做好市場調研工作。我們說卷煙消費市場是動態變化的，是受外界因素影響的。所以客戶經理不能一勞永逸，要不斷調研市場，要及時發現市場變化，要制訂出相應營銷策略。客戶經理走訪市場要深入，不能走過場，流于形式，要真正地與零售戶、消費者廣泛接觸，接地氣。只有這樣，獲得的信息才是真實的，獲得的數據才是有效的，制訂的措施才是頂用的。否則，那是會走形式主義，會影響前期效果。

　　做好客戶隨訪

　　另外，客戶經理還必須加大客戶隨訪工作。我們說零售戶受市場影響，其心情、信息以及銷售激情也會受到市場干擾。特別是卷煙營銷冷淡期、新政出臺初期，客戶經理一定要加強客戶隨訪工作。既要對卷煙銷售做得好的零售戶關注，更要密切關注卷煙銷售工作暫且落后的零售戶，要指導他們掌握正確的卷煙銷售技巧，要科學地做好卷煙陳列工作，要努力做好顧客服務工作。走訪客戶要做到不干擾客戶，不打擊客戶，要多引導，多激勵，多表揚。做好客戶隨訪工作，還必須要求客戶經理求真務實，不追求形式，不敷衍塞責。另外，客戶經理也可以通過電話、網絡等形式和客戶多交流。

　　做好精準營銷

　　防止逆勢反彈，客戶經理還必須做好精準營銷。做到有的放矢，營銷目的性強，目標清晰。換句話說，就是客戶經理在了解市場行情，了解客戶要求的基礎上，精心組織貨源，保障供應。只有這樣以顧客為中心，尊重市場，尊重顧客的營銷才是精準，才是有效的。精準營銷就是要求目標明確，不盲目，不隨意，不糊弄。因此，要求客戶經理要踏踏實實，要認真負責。只有這樣的營銷才是有效的，也才是會取得成果的。

　　總之，當前情況下，我們既要看到卷煙營銷的成績，更要看到其面臨的困難。客戶經理要做到頭腦清醒，做到信心不減，做到創新不斷，精心鞏固成果，防止逆勢反彈，不斷開創卷煙營銷新局面，不斷拓展營銷新業績，從而有效地促進行業發展。