煙草在線專稿　　當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增長下行壓力凸顯。一些行業(yè)發(fā)展勢頭減弱，職工收入減少，越來越來多的人感嘆“錢難掙，掙錢難。”最近幾年基于控?zé)煾布s的需要，國家有關(guān)部門以及一些省市加大了公共場所禁控的宣傳力度，有的還制訂了嚴(yán)格的控?zé)煑l例，同時(shí)通過宣傳，人們逐步認(rèn)識(shí)到吸煙的危害性，一些煙民減少了抽煙數(shù)量甚至部分戒了煙。另外，不久前的卷煙提稅順價(jià)政策，在一定程度上對(duì)煙民吸煙也產(chǎn)生了影響。一句話，由于受諸多原因的影響，應(yīng)該說卷煙營銷面臨的壓力巨大，面臨的挑戰(zhàn)嚴(yán)峻，面臨的形勢窘迫。

　　但是，由于各地?zé)煵莶块T的高度重視，營銷人員特別是客戶經(jīng)理盡職盡責(zé)的工作，加之零售戶的通力協(xié)作，各地卷煙銷售基本保持平穩(wěn)增長，保持良性發(fā)展態(tài)勢。可以說在如此艱難的情況下，保持卷煙銷售良好態(tài)勢實(shí)在不容易，取得的成績來之不易。作為擔(dān)負(fù)營銷重任的客戶經(jīng)理，要正確地看待當(dāng)前卷煙銷售，應(yīng)該依然保持清醒頭腦，要想到威脅行業(yè)發(fā)展的因素始終存在，影響卷煙銷售的困難重重，為此當(dāng)前情況下，精心鞏固成果，防止逆勢反彈，是卷煙營銷工作中的重中之重。

　　一、精心鞏固成果

　　當(dāng)前，煙草行業(yè)發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)和嚴(yán)格考驗(yàn)。但是，由于國家局的正確領(lǐng)導(dǎo)和精心部署，省市縣等各級(jí)煙草部門上下齊心，通力協(xié)作，克服重重困難，突破發(fā)展瓶頸，在煙葉生產(chǎn)、卷煙生產(chǎn)、營銷以及外貿(mào)等方面取得了豐碩成果，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)中有升的可喜成績。據(jù)各地?zé)煵莶块T的總結(jié)報(bào)告顯示，2015年上半年全國煙草行業(yè)發(fā)展成良序發(fā)展趨勢。由此可見，成績的取得與全國所有煙草人的努力是分不開的，特別是卷煙銷售的增長是與客戶經(jīng)理、零售戶的工作分不開的。為了進(jìn)一步保持行業(yè)的發(fā)展，筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理要從以下幾個(gè)方面著力運(yùn)作，精心鞏固當(dāng)前取得的成果。

　　樹立憂患意識(shí)

　　首先，客戶經(jīng)理要進(jìn)一步樹立憂患意識(shí)。盡管當(dāng)前煙草業(yè)受各種壓力的沖擊不是很明顯，行業(yè)發(fā)展依然成平穩(wěn)上升趨勢。但是客戶經(jīng)理不能因此而忘乎所以，更不能因此掉以輕心，而要清楚地意識(shí)到行業(yè)發(fā)展面臨的困難很多，面臨壓力巨大，面臨的矛盾日益凸顯。因此，客戶經(jīng)理時(shí)刻要有強(qiáng)烈的憂患意識(shí)，不能滿足于現(xiàn)狀停滯不前，不能沾沾自喜而得意忘形。只有心中樹立強(qiáng)烈的憂患意識(shí)，才能工作不止步，營銷不懈怠，才會(huì)進(jìn)一步嚴(yán)格要求自己踏踏實(shí)實(shí)工作，扎扎實(shí)實(shí)為行業(yè)服務(wù)。實(shí)際上，樹立憂患意識(shí)其實(shí)也是對(duì)行業(yè)發(fā)展的思考，也是對(duì)行業(yè)發(fā)展的追求。

　　強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)

　　當(dāng)前情況下，客戶經(jīng)理還必須強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)。雖然行業(yè)發(fā)展面臨諸多困難與矛盾，但是由于煙草人的共同努力，在困難面前不低頭，在挑戰(zhàn)面前不止步，取得了較為理想的成績，實(shí)屬不易，值得好好珍惜。因此，客戶經(jīng)理要進(jìn)一步強(qiáng)化自身責(zé)任意識(shí)，要清楚地意識(shí)到自己肩上所擔(dān)負(fù)的營銷重任，其業(yè)績?nèi)绾?#xff0c;效率怎么樣，直接關(guān)系到行業(yè)的生存和發(fā)展，關(guān)系到行業(yè)的興衰，關(guān)系到煙草的前途和命運(yùn)。作為客戶經(jīng)理要強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，就是要對(duì)行業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)。遭遇困難不氣餒，遭遇挫折不退卻。要精心思考，踏實(shí)工作，努力干好本職工作。那種“做一天和尚撞一天鐘”得過且過的思想是不可取的。

　　優(yōu)化服務(wù)意識(shí)

　　優(yōu)化服務(wù)，是爭取客戶信賴，贏得客戶支持的一種最佳方式。實(shí)際上，煙草行業(yè)作為一種特殊產(chǎn)業(yè)，雖然多年來一種在“國家專營專賣制度”呵護(hù)下，似乎像溫室中的嬰兒，不愁外界風(fēng)雨變幻，生意興隆，市場興旺。但是近年來，由于受到諸多因素的影響，煙草業(yè)也在逐步走向市場化，因此進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)意識(shí)不僅重要而且必要。客戶經(jīng)理要把優(yōu)化服務(wù)作為一項(xiàng)重要工作來抓，要了解市場、尊重市場、服務(wù)市場。特別是要尊重客戶需求，嚴(yán)格按照客戶訂單要求精心組織貨源，保持貨源正常順暢供應(yīng)。當(dāng)前國家局正在開展卷煙營銷市場化價(jià)值取向改革試點(diǎn)工作，其核心就是要求按照客戶訂單組織貨源，確保工作，堅(jiān)決杜絕強(qiáng)行搭售、壓售行為，打擊零售戶積極性，消弱消費(fèi)者激情。另外客戶經(jīng)理要切實(shí)維護(hù)市場正常的銷售秩序，對(duì)于發(fā)現(xiàn)危害卷煙銷售秩序的制假販子、走私等不法行為要及時(shí)相關(guān)部門舉報(bào)，要嚴(yán)厲打擊違法行為，切實(shí)維護(hù)國家和消費(fèi)者利益。

　　增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)

　　創(chuàng)新是民族的靈魂，是社會(huì)發(fā)展的力量源泉。一個(gè)民族只有具有不斷創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新思想，才會(huì)不斷進(jìn)步與發(fā)展。當(dāng)前情況下，要想鞏固煙草營銷成果，要想保持行業(yè)持續(xù)發(fā)展，那么也必須增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)。作為客戶經(jīng)理更應(yīng)如此，要不斷的創(chuàng)新思路和方法，創(chuàng)新營銷理念。特別是《新廣告法》正式頒布實(shí)施之后，全面禁止所有公共場所做有關(guān)煙草廣告。這樣一來，很顯然更加增加了卷煙營銷難度。客戶經(jīng)理要認(rèn)真思考應(yīng)對(duì)策略，要主動(dòng)走進(jìn)市場，了解市場，尊重市場，創(chuàng)新營銷渠道。通過微信圈、朋友圈以及親戚聯(lián)盟等形式發(fā)布信息，組織品吸會(huì)等。另外可以抓住地方風(fēng)俗、聚會(huì)等機(jī)會(huì)進(jìn)行適當(dāng)宣傳。可以通過熟人現(xiàn)身說法，通過相關(guān)藝術(shù)品等推介。總之，客戶經(jīng)理要想繼續(xù)保持卷煙營銷良好態(tài)勢，保持銷售量不斷增加，那么就必須創(chuàng)新營銷思路。尤其是要引導(dǎo)零售戶不斷創(chuàng)新銷售手段，積極開拓市場潛力，積極擴(kuò)大客源，穩(wěn)固客源。

　　二、防止逆勢反彈

　　當(dāng)前形勢下客戶經(jīng)理還有一個(gè)重要工作需要做，那就是防止逆勢反彈。說實(shí)話，前期取得成果實(shí)屬不易，如稍有放松有可能形成逆勢反彈，那樣想再取得成果就更難了。那么客戶經(jīng)理如何防止逆勢反彈呢？

　　做好市場調(diào)研

　　首先要密切關(guān)注市場變化，要做好市場調(diào)研工作。我們說卷煙消費(fèi)市場是動(dòng)態(tài)變化的，是受外界因素影響的。所以客戶經(jīng)理不能一勞永逸，要不斷調(diào)研市場，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場變化，要制訂出相應(yīng)營銷策略。客戶經(jīng)理走訪市場要深入，不能走過場，流于形式，要真正地與零售戶、消費(fèi)者廣泛接觸，接地氣。只有這樣，獲得的信息才是真實(shí)的，獲得的數(shù)據(jù)才是有效的，制訂的措施才是頂用的。否則，那是會(huì)走形式主義，會(huì)影響前期效果。

　　做好客戶隨訪

　　另外，客戶經(jīng)理還必須加大客戶隨訪工作。我們說零售戶受市場影響，其心情、信息以及銷售激情也會(huì)受到市場干擾。特別是卷煙營銷冷淡期、新政出臺(tái)初期，客戶經(jīng)理一定要加強(qiáng)客戶隨訪工作。既要對(duì)卷煙銷售做得好的零售戶關(guān)注，更要密切關(guān)注卷煙銷售工作暫且落后的零售戶，要指導(dǎo)他們掌握正確的卷煙銷售技巧，要科學(xué)地做好卷煙陳列工作，要努力做好顧客服務(wù)工作。走訪客戶要做到不干擾客戶，不打擊客戶，要多引導(dǎo)，多激勵(lì)，多表揚(yáng)。做好客戶隨訪工作，還必須要求客戶經(jīng)理求真務(wù)實(shí)，不追求形式，不敷衍塞責(zé)。另外，客戶經(jīng)理也可以通過電話、網(wǎng)絡(luò)等形式和客戶多交流。

　　做好精準(zhǔn)營銷

　　防止逆勢反彈，客戶經(jīng)理還必須做好精準(zhǔn)營銷。做到有的放矢，營銷目的性強(qiáng)，目標(biāo)清晰。換句話說，就是客戶經(jīng)理在了解市場行情，了解客戶要求的基礎(chǔ)上，精心組織貨源，保障供應(yīng)。只有這樣以顧客為中心，尊重市場，尊重顧客的營銷才是精準(zhǔn)，才是有效的。精準(zhǔn)營銷就是要求目標(biāo)明確，不盲目，不隨意，不糊弄。因此，要求客戶經(jīng)理要踏踏實(shí)實(shí)，要認(rèn)真負(fù)責(zé)。只有這樣的營銷才是有效的，也才是會(huì)取得成果的。

　　總之，當(dāng)前情況下，我們既要看到卷煙營銷的成績，更要看到其面臨的困難。客戶經(jīng)理要做到頭腦清醒，做到信心不減，做到創(chuàng)新不斷，精心鞏固成果，防止逆勢反彈，不斷開創(chuàng)卷煙營銷新局面，不斷拓展?fàn)I銷新業(yè)績，從而有效地促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。