煙草在線專稿　　轉眼，2015年國慶中秋雙節(jié)就來了。應該說“雙節(jié)”期間是除春節(jié)之外卷煙銷售的最佳時期。中秋是中華傳統(tǒng)的團圓節(jié)日，此時此刻兒女回家與父母團聚，親戚之間相互走往，就少不了購買煙酒等禮品。而國慶是國之大喜，全民同樂，特別是國慶七天長假的實行，帶動了旅游業(yè)的繁榮，客觀上也為卷煙銷售帶來了無限商機。在卷煙銷售面臨巨大壓力的當下，如何有效提升卷煙營銷水平和營銷業(yè)績，保持行業(yè)持續(xù)發(fā)展，是煙草人尤其客戶經(jīng)理必須重視的課題。

　　一、做好節(jié)假日卷煙營銷計劃

　　每年“雙節(jié)期”堪稱除春節(jié)之外卷煙營銷的第二黃金期，是卷煙消費的高峰時段。居民請客、親戚走訪都需要大量煙酒。作為客戶經(jīng)理一定要提前對自己所負責的片區(qū)市場做摸底調查，重點了解“雙節(jié)期”顧客構成可有變化，卷煙需求可有變化以及周邊是否有節(jié)假日期間辦喜宴的情況等等。這也就要求客戶經(jīng)理要走村串戶跑市場，深根細作獲商機。客戶經(jīng)理要依據(jù)市場調研獲得的信息，對節(jié)假日卷煙營銷工作做好計劃安排，特別是要依據(jù)市場需求變化、消費需求變化實際，切實做好相關貨源組織，確保節(jié)假日卷煙供應順暢，確保零售戶卷煙銷售順利。實際上，客戶經(jīng)理節(jié)假日卷煙營銷工作計劃就是要從實際出發(fā)，從市場出發(fā)，實事求是地抓卷煙營銷，防止營銷盲目化、隨意化。據(jù)筆者了解，過去不少客戶經(jīng)理在節(jié)假日懶得跑市場，總是習慣于在辦公室遙控，習慣于按照過去已有經(jīng)驗辦事，往往導致市場需求變化而卷煙品牌供應卻跟不上，使得卷煙銷售被動化。顧客買不到自己需要的，不符合市場新需求的品牌大量積壓。因此，建議客戶經(jīng)理一定要在雙節(jié)前夕做好市場調研，同時在雙節(jié)中期做好市場動態(tài)監(jiān)控，指導零售戶扎實開展卷煙銷售，激勵零售戶積極挖潛增效，努力拓展市場空間，提升卷煙銷量，拉動消費需求。客戶經(jīng)理一定要重視做好節(jié)假日卷煙營銷計劃，要舍得花時間、花精力搞調研，獲取商機信息，促進營銷計劃性、合理性、科學性，避免盲目性、隨意性。俗話說：“砍柴不誤磨刀工”，實際上說的就是這個道理。

　　二、把握節(jié)假日卷煙營銷重點

　　筆者認為客戶經(jīng)理為了做好節(jié)假日卷煙營銷工作，除了做好計劃安排外，還必須切實把握好營銷重點。把握重點就是把握關鍵和核心，就是要想法設法突破營銷工作的難點，化解工作矛盾，就是要切實把握好重點品牌的供應、重點客戶的維護、重點環(huán)節(jié)的掌控等事宜，即妥善解決好以下幾個問題。

　　一是重點品牌的供應。

　　客戶經(jīng)理在深入抓好市場調研工作之后，一定要依據(jù)市場變化，依據(jù)消費者需求積極組織貨源，做好市場供應，特別是要確保暢銷品牌的供應。堅決杜絕以任何理由、任何借口強行將滯銷產(chǎn)品對零售戶進行壓售、搭售，否則會影響零售戶情緒，影響他們卷煙銷售積極性和主動性。同時客戶經(jīng)理可以依據(jù)實際，利用節(jié)假日卷煙消費需求旺盛的最佳時間，做好新品推薦工作。要鼓勵零售戶大膽創(chuàng)新，選擇最佳時機向消費者推薦新品，獲得突破。總之，做好重點品牌的供應，也就是要求客戶經(jīng)理按照卷煙營銷市場化價值取向改革要求，切實確保滿足市場需求的重點品牌供應，以贏得消費者的信賴和支持。

　　二是重點客戶的維護。

　　節(jié)假日期間，客戶經(jīng)理還應該注意重點客戶的維護，以助力卷煙銷售。第一要維護與卷煙銷售大戶的關系。卷煙銷售大戶，是卷煙銷售的主力軍，作為客戶經(jīng)理在節(jié)假日前一定要抽時間走訪，通過和他們深入交流，摸清他們的內心世界，了解工作中的需求，切實幫助其解決實際困難，鼓勵他們繼續(xù)發(fā)揮自身優(yōu)勢，做大做強做好卷煙銷售。第二要切實關注卷煙銷售不太好的零售戶。客戶經(jīng)理要利用節(jié)假日卷煙銷售需求旺盛的大好時機，激勵零售戶重視卷煙銷售，查找影響卷煙銷售的主客觀原因，以不斷提升自己的能力和水平。客戶經(jīng)理要真心幫助他們，要精心指導他們做好卷煙陳列、卷煙推介技巧以及顧客心理分析工作，要抓住顧客心理做好卷煙銷售。

　　三是重點環(huán)節(jié)的掌控。

　　客戶經(jīng)理在節(jié)假日卷煙營銷工作中，還要做好重點環(huán)節(jié)的掌控工作，意即在市場調研時要察言觀色，要依據(jù)消費者語言、眼神以及細微動作了解他們的內心世界，依據(jù)零售戶的訴求，做好合理安排。在指導零售戶時，除了關注其卷煙銷售情況，還要適當?shù)亓私馄浼彝ド罾щy情況，切實幫助解決，幫助他們解決后顧之憂，以此來感染零售戶，激發(fā)他們的售煙銷售熱情和激情。在卷煙配送上，要做到及時快捷，同時可以適時贈送禮品、獎品等，讓零售戶真正地體會到客戶經(jīng)理的熱情、細心、關愛，進而認真做好卷煙銷售，拓展市場，提升業(yè)績。

　　三、開展節(jié)假日卷煙銷售服務

　　客戶經(jīng)理要想牢牢把握節(jié)假日卷煙營銷契機，還必須扎實開展銷售服務。只有以優(yōu)質、精心的服務態(tài)度、服務水平、服務質量才能更好地吸引客戶，更好地助力卷煙銷售。那么怎樣搞好節(jié)假日期間的營銷服務呢？筆者認為主要有以下四點：

　　一是尊重客戶需求。客戶經(jīng)理尊重客戶需求，實際上是抓好服務的基礎，是做好服務的前提。只有在尊重客戶需求的基礎上，才會主動換位思考，想客戶所想，急客戶所急，樂客戶所樂，憂客戶所憂，才會真正地為客戶做好服務。

　　二是做好卷煙配送。客戶經(jīng)理要依據(jù)零售戶訂單，組織好貨源，及時做好便捷、安全配送工作。確保供應順暢，確保不影響零售戶卷煙銷售工作。特別要注意的是配送商品，要確保安全，確保數(shù)量與質量。

　　三是做好隨訪工作。節(jié)假日卷煙營銷工作，還必須重視一點就是客戶隨訪。實際上由于國慶中秋“雙節(jié)”期長，市場動態(tài)變化大，卷煙銷售也會有許多不定因素。因此，客戶經(jīng)理要重視做好隨訪工作，要做到善于發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題，服務好客戶。

　　四是協(xié)作市場監(jiān)管。卷煙市場監(jiān)管本來是工商、物價以及執(zhí)法部門的事情。但是，由于市場秩序是否正常關系到眾多零售戶銷售卷煙的情緒、利益。如果卷煙市場混亂、走私販假嚴重，勢必會影響零售戶利益。因此，作為客戶經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)市場的不正常情況，并及時向相關職責部門報告，維護客戶利益，這實際也是做好服務的一個重要方面。

　　結語：總之，節(jié)假日卷煙銷售商機無限，但是經(jīng)濟新常態(tài)下，節(jié)假日卷煙營銷工作卻不能放松。作為客戶經(jīng)理要牢牢把握假日商機，重視假日卷煙營銷工作，做好計劃安排、做好營銷重點、做好銷售服務，以高質量、高水平的營銷技巧贏得客戶支持，贏得消費者信賴，從而促使節(jié)假日卷煙銷售不斷創(chuàng)新模式，創(chuàng)新思維，創(chuàng)新業(yè)績，為煙草公司與客戶之間互惠互利，實現(xiàn)雙贏創(chuàng)造條件，為行業(yè)發(fā)展奠定堅實基礎。