煙草在線專稿　　在零售經營中，客戶經理一定要讓零售戶認識到品牌培育的重要性，可以說一個品牌的上市與推廣需要一定的時間，更需要一定的精力和投入，任何事情都不會一帆風順，都需要經歷這樣或者那樣的困難和挫折，而作為客戶經理必須得高瞻遠矚，站在一定的高度上看問題，并且能夠做到指導的前瞻性與實用性。零售戶認識到了這些問題，那么就能夠掃清品牌培育過程中的一切障礙，從而提升零售戶的銷售量。

　　認識到品牌培育的重要性

　　在實際工作中，有很多零售戶認識不到品牌培育的重要性，在他們看來，與其做那些無謂的投入，倒不如將精力用在其他商品上，這樣就能夠來得快一些，就能夠贏得更多的收入，而品牌的培育需要太長的時間，很多零售戶都沒有那種耐心。一位零售戶說道：“我不想搞什么品牌培育，顧客買就是買，不買就不買，我不想做哪些沒有把握的投入和犧牲。”其實，像這樣的零售戶有很多。面對這樣的現狀，客戶經理必須得進行分析，要學會捕捉零售戶的信息，了解大家的心聲，然后有針對性地進行處理。既然零售戶有這樣的認識，那么作為客戶經理必須得給零售戶洗一洗腦，只有思想打通了，才能夠真正地去操作。品牌培育是一種投入，通過這種培育可以吸引更多的顧客，顧客多了，就能夠促進相關商品的銷售。另外，如果一個大的品牌能夠樹立，就可以占據一定的市場，從而穩住一部分顧客，這些顧客可能還會帶來更多的顧客和銷售，這樣一來，投入雖然時間長了一點，可是卻是非常有意義的。任何事情都需要一步一步地進行，有了投入與付出，就一定能得到回報?？墒?#xff0c;如果不進行品牌培育的話，那么顧客就感受不到我們的熱情和積極的狀態，要知道這種潛移默化的文化氛圍是極其重要的。所以，如果不搞品牌培育，那么就會被別的超市落下，以至于讓自己處于被動的境地。因此，客戶經理一定要想方設法地通過一些案例和富有創意的做法讓零售戶認識到這個問題的重要性和緊迫性，讓零售戶能夠從眼前利益想到長遠利益，做到了這些，以后的工作才可以順利開展?？蛻艚浝淼谝徊叫枰龅木褪庆o下心來跟零售戶講通這個大道理。

　　售前培育不可忽略

　　在品牌培育的過程中，客戶經理一定要指導零售戶認識到品牌培育的三個階段。先來談一談售前的培育階段，這個階段很重要，沒有了這個階段，其他的內容都是空談?？墒?#xff0c;很多時候，客戶經理往往在方式方法上缺少創新，使得培育工作困難重重。其實，只要客戶經理能夠鉆研，能夠不斷地變換方式，就一定能取得新的突破。比如，有的客戶經理能夠想零售戶所想，考慮到零售戶工作比較繁忙，對于一些品牌的特點記憶起來比較困難，所以，客戶經理就將品牌培育的內容制作成了視頻資料，既有文字的宣傳與介紹，同時還有圖片和視頻，這樣就做到了聲情并茂，客戶經理還可以利用微信等方式將這些資料直接發給零售戶，零售戶在守店的空閑時間里，在翻閱手機的同時，就可以對整個內容進行了解與掌握。有的零售戶反映說：“我覺得客戶經理的這個做法比較好，做到了與時俱進，能夠滿足我們的最大需求，同時也提高了工作效率。以往都是客戶經理當面介紹，可是我們很忙，有時候根本聽不進去，即使聽進去了，也是這個耳朵進去了，那個耳朵出去了。效果并不好，此外，客戶經理以前利用紙質的資料讓我們學習，可是平時超市里東西多，沒幾天就找不到了?？墒?#xff0c;如今，我們存儲在了手機了，隨時都可以學習?！贝送?#xff0c;更重要的是，這樣的宣傳與教育，零售戶也很方便。因為零售戶不僅自己要學習，很多時候，還要介紹給顧客，以往僅僅是口頭的宣傳，可是如今零售戶可以將這些資料利用微信發送給朋友圈里的顧客，這樣顧客方便了，零售戶方便了，在彼此的方便中實現了宣傳的最佳效果。這一點已經引起了很多零售戶的注意，這樣的做法效果特別好，圖文并茂，給顧客留下了深刻的印象。這是客戶經理必須得注意到的一個問題，做好了售前的培育，那么銷售起來就容易多了。

　　售中培育如魚得水

　　有了前面的努力，在銷售中對品牌的宣傳與介紹也是不容忽略的。在銷售香煙的過程中，客戶經理應該學會分析零售戶和顧客的心理，考慮到當時彼此都想什么，做到了這個，就能夠抓住對方的心理，從而實現突破。客戶經理要指導零售戶充分地利用好售中這個品牌培育的優勢。因為很多時候，顧客在現場的感受效果還是最好的。既然如此，那么客戶經理就應該指導零售戶做好這個工作。比如，有的零售戶在客戶經理的指導下，在超市內部進行大規模的品牌展示和宣傳介紹，利用一些圖片和特色的造型，在陳列上實現了突破，這種效果比較好，比較直觀，容易吸引顧客的目光。另外，還有的零售店主利用電子屏或者電視進行滾動播報，對品牌香煙進行非常好的宣傳。顧客在超市里切實感受到了香煙的歷史與文化以及魅力，那么就可能會產生購買欲。而有的顧客在茫然的時候，零售戶也應該巧妙地抓住這細節，利用顧客的心理進行新品的推薦工作，這時成功的幾率還是比較大的。而更重要的是，很多零售店主開辟了品吸區，俗話說，先嘗后買知道好歹，香煙也是如此，對于很多零售戶來說，他們對新品的認識僅僅停留在別人的介紹上，沒有體驗過，所以印象并不深刻。因此，客戶經理應該指導零售戶讓顧客去品吸，利用樣品，讓更多的人嘗試，很多時候，一個顧客也就一支就足已了，并不會需要太多。顧客對香煙比較敏感，如果感興趣，那么一支就能夠打動他的心，從而征服他們，讓他們成為新品的青睞者，這樣就促進了品牌的發展與壯大。所以說，售中的品牌培育做好了，就可以如魚得水，進而水到渠成。

　　售后服務不可丟

　　很多時候，零售戶僅僅關注的是前兩個時段，認為自己做得比較好，可是雖然做得很好，可能會感動一些顧客，然后為什么不能夠做到更大的突破呢？既然關鍵的部分都做了，那么剩下的最后一個環節也應該完善一下，那就是做好售后工作。很多時候，零售戶認識不到這個問題，這時，客戶經理的作用與價值就得到了最大限度的體現。比如說，筆者曾經去一個牙所治牙，他的牙所很一般，可是卻有很多的顧客，這是為什么呢？其中很重要的一條就是它的后期工作做得非常好，在患者治完牙之后的一段時間里，他們會對患者進行定期的回訪，了解患者的牙齒恢復情況，雖然不起什么作用，可是卻讓顧客很感動，一個小細節卻比很多投入強的多。這僅僅是一個例子而已，客戶經理應該從這個例子中得到感悟，也就是讓零售戶做好售后工作。比如，一位零售戶在賣出了品牌香煙之后，對購買這款香煙的顧客進行了回訪，了解顧客抽了之后的感受，以及對這款香煙的意見與評價等等。如今，很多零售戶只要把東西賣出去了就算是贏了，而實際上并非如此，那僅僅是注重眼前利益，要想超市或者這款香煙有長足的發展動力，就必須考慮長遠利益。零售戶的回訪就是一種長遠的打算與做法，看似微不足道，可是實際上卻傳遞著重要的內容，可以樹立零售戶的形象和信譽，同時也可以贏得更多的驚喜和收入。作為客戶經理必須得認識到這一點，并且切實地指導好零售戶。

　　總結語

　　總之，品牌培育是零售戶銷售的一個重要內容，客戶經理必須得認識到這個問題的重要性，幫助零售戶樹立正確的思想與觀念，切實采取有效措施，讓零售戶重視起三個階段，每一個階段都非常重要，都可以影響到香煙銷售的方方面面。做到了這些，就可以實現新的突破，客戶經理和零售戶也可以實現雙贏。