煙草在線專稿　　市場是產品的生長地、競爭的主戰場、發展的風向標。隨著卷煙營銷市場化取向的深入推進，面對卷煙市場從增量分享向存量分割、從擴容式競爭向擠壓式競爭轉變的這一長期發展態勢，如何切實提高把握市場、適應市場和引領市場的能力與水平，事關卷煙營銷管理質量的優劣，事關卷煙營銷隊伍轉型升級的成敗。為此，就需要把培養一支熟悉市場、分析市場、把控市場能力強的營銷隊伍作為重要支撐。

　　一、準確把握市場分析的主要內容與本質

　　認知市場、把握市場、贏得市場和占有市場是品牌做強做優做大的不二選擇。作為一種廣義的概念，對于卷煙營銷人員來說，把握與分析市場主要應包含三個方面的內容。

　　一是準確了解與把握市場的宏觀環境。重點是產品銷售所在地的經濟發展狀況、經營發展環境、人口、商戶數量、吸煙人數、消費水平、銷售結構、消費習慣等市場基礎信息，以及當前和今后一個時期市場銷售態勢、影響發展的因素、產品發展進程中可能遇到的風險、困難與挑戰和發展前景等。

　　二是準確了解與把握品牌的發展態勢。做優品牌形象、提升品牌價值、做大品牌規模是各級營銷隊伍的重要職責。重點應做到對不同品牌在市場上的表現，包括不同品牌的基本特性、風格特色、消費群體、主導規格、零售價格、市場定位、營銷策略、競爭優劣、品牌美譽度、忠誠度等等，都應做到心中有數。

　　三是準確了解與把握客戶的基本情況。重點應了解與掌握轄區市場上廣大卷煙零售客戶的經營位置、商鋪名稱、人員狀況、經營規格、銷售能力、贏利狀況、服務需求等基本情況。著眼于構建和諧客我關系，不斷增強和提升客戶經營水平和贏利能力之目的，有的放矢地為客戶提供優質服務。

　　知己知彼，百戰不殆。只有對所掌握的市場、品牌與客戶的基本情況等市場信息進行及時地獲取、捕捉、了解與深入分析，才能全面準確客觀地了認知與把握市場，發現問題，制定對策，采取措施，破解難題，化解不足，從而鞏固原有市場，培育新興市場，挖掘潛力市場，引領未來市場，拓展壯大市場。

　　二、當前行業營銷隊伍在市場分析能力方面的基本狀況

　　當前，行業卷煙營銷隊伍在市場分析能力方面的基本情況：

　　一是認識有所提高。隨著市場化取向改革的深入推進、競爭的日趨激烈、營銷壓力的不斷加大、外部環境的更加嚴峻，無論對商業企業而言，還是對工業企業來說，各級營銷人員對了解掌握分析利用市場信息對品牌發展的重要性都有較大程度的認知提高，并將此作為卷煙營銷工作和人員學習培訓的重要內容。

　　二是素質參差不齊。由于重視程度、認知水平、知識素質等主客觀因素的影響，行業卷煙營銷隊伍在市場分析方面的能力素質參差不齊、高低不同。有的專業素養較強，有的能力素質一般。

　　三是手段相對單一。在對市場信息的獲取、采集與分析方面，行業各級各單位所采取的手段、辦法與途徑相對單一、落后，還沒有形成一套制度規范、流程優化、高效便捷、標準統一、技術先進的市場信息采集分析工具與設備。

　　四是成效各有不同。由于受人員素質、專業能力、采集工具、工作手段等方面的影響與制約，目前，在市場信息的采集與分析利用方面，行業呈現出優劣互現、成效不同、二極分化的結果。有的單位采集體系科學標準高效，分析準確客觀，利用成效顯著；有的或重于采集，或方法不當，或重于分析輕于利用，導致對市場信息的采集、分析和利用流于形式。

　　三、提升營銷隊伍市場分析能力的方法與途徑

　　當前和今后一個時期，行業應高度重視，更新觀念，創新思維，加大投入，采取多種方法與途徑，把培養和造就一支市場分析能力強的營銷隊伍作為加快轉型升級、推進營銷上水平的重要支撐擺上議事日程。

　　一要強化學習教育培訓。教育是人才成長的基礎，培訓是人才成長的通道，學習是人才成長的途徑。要加強對營銷隊伍進行分級、分類、分層的學習教育培訓，提高適應不同工作崗位把握市場的能力與素質。要通過集中學習、觀看錄像、座談討論、撰寫體會、專家授課、拓展訓練、外出參觀等坐下來、走出去、請進來的多種方法，在崗學、業余學、脫產學等多種形式，案例分析、現身說法、典型引路、崗位交流、技能鑒定、業務比武、勞動競賽等多種途徑，通過對經濟管理、市場營銷、現代流通、品牌培育、服務技能、信息技術、溝通交際、心理公關等方面知識的學習，有效提高廣大營銷人員的市場調研、服務客戶、培育品牌、現代營銷、溝通協調、文字表達、邏輯思維和綜合分析等市場采集與分析方面的綜合素質能力。　

　　二要完善手段方法設備。“工欲善其事，必先利其器。”面對千變萬化、稍縱即逝、異常復雜的市場信息和環境，如何透過現象看本質，去偽存真，去粗取精，抓住主要，為我所用，需要充分利用當今快速發展的互聯網+等先進的信息技術、科學的方法手段、高效的工具設備。為此，需要各單位進行大膽探索與實踐，不斷完善與更新市場信息的采集、分析與利用的技術、手段、方式與方法。通過建立健全一套標準統一、技術先進、流程優化的體系，才能準確了解市場信息，掌握與調控市場的主動權。

　　三要注重實際實用實效。采集、分析市場信息的目的，其落腳點和最終歸宿在于利用市場信息，提高把握、適應與引領市場、服務客戶、培育品牌的能力。為此，需要克服在市場能力建設方面存在的重形式、輕內容，重采集、輕分析，重分析、輕利用的不當傾向，在重實際上多著力，在重實用上想辦法，在重實效上下功夫。