煙草在線專稿　　節后的卷煙市場管理，重要不重要？有的人認為，要把管理和服務的重心放在節前，節后無所謂。筆者認為，節后的市場同等重要。掌握節后的卷煙銷售動態，不僅有利于調整節后的經營和服務思路，對解決社會庫存不良現象也非常重要。那么，在中秋、國慶“雙節”過后，我們該如何掌握卷煙銷售動態，更好地和諧市場、和諧批零關系呢？下面我們請來幾位客戶經理，聽聽他們有什么高見。

　　客戶經理：李明伍

　　觀點：掌握購銷情況，把握市場動態

　　要想掌握節后的銷售動態，就要對客戶節前、節中、節后的卷煙訂購情況做到心中有數。從這些訂購數據中，可以發現該客戶商圈內哪種卷煙好銷，哪種卷煙常銷，哪種卷煙滯銷。這些情況是市場原因，還是客戶自身原因所造成的。

　　那么，如何掌握客戶的購銷情況呢？我們可以從以下幾個方面入手：

　　一是查詢訂貨系統。這個需要在室內完成，也就是在沒有走訪之前，通過客戶的訂貨系統來查閱客戶在某一時間段的卷煙訂貨情況。從這些數據中找出客戶的銷售規律。

　　查詢客戶訂貨系統里的數據，有幾個好處：首先，數據比較客觀、真實，只要客戶訂購的品牌、數量和金額，都能在系統里查詢到，為分析提供第一手的權威資料；其次，客戶經理有時間和精力進行分析。在室內不像在市場那樣爭分奪秒，可以進行深入地分析；另外，還可以借助工具進行科學分析。在客戶經理工作平臺上進行分析，其分析的工具很多，也有專業的評價體系，不會偏離方向，客戶經理檢查起來也非常輕松。

　　二是檢查客戶的配送單據。這是客戶經理比較省事的一種方法，也就是在走訪客戶的同時，檢查他們的配送單據，一般情況下，每次的配送單據都會粘貼在卷煙配送手冊上。通過檢查節前、節中客戶的訂貨情況，可以大致了解客戶在這期間的銷售情況，還可以看出客戶該商圈哪種卷煙暢銷，對做好客戶分析非常有好處。同時，通過配送頻次、配送數量和結構，對掌握該客戶的卷煙銷售動態非常重要。

　　檢查客戶的配送單據不能走馬觀花，要從以下幾個方面入手：一要查看客戶的進貨頻次，也就是在節前銷售旺季進了幾次貨，節后過渡期是否進貨；二要查看客戶的進貨量，數量有多大，高中低檔卷煙占比如何，哪種卷煙的進貨量較大，新品牌上柜培育了沒有；三要看品規是否增加。也就是在這一段黃金銷售期內，其品規和往常相比，增加了沒有。如果沒有，要做好和客戶的溝通工作。旺季也是消費者需求面較大時，品規增加，消費者選擇余地就大，對促進卷煙銷售有好處。

　　三是要向客戶了解節日銷售情況。了解其真實貨源需求及周訂購量，評價客戶級別與訂購量的合理性，防止出現訂貨級別與卷煙供應相矛盾的現象。同時，要查看零售戶銷售臺賬，了解在銷品牌規格的具體銷售量，重點關注省外煙在本地市場落地消費情況。

　　通過我們節后的走訪、分析，可以大致了解到節日期間的卷煙銷售情況，為下一步工作的正常開展奠定良好基礎。

　　客戶經理：王玉立

　　觀點：查清卷煙庫存，做好精準投放

　　掌握節后市場的銷售動態非常重要，節后因為社會購買力下降，市場疲軟，如果再不做好卷煙的精準投放工作，可以會引起“節后癥”的連鎖反應，不利于節后市場有效磨合和調節，也會帶來節后社會庫存的惡性循環。

　　節后的市場處于哪一種狀態非常重要，因為，如果一旦操作不好、操作不到位，就可能會給市場帶來很長一段時間的波動，不利于卷煙銷售和市場穩定。要掌握好節后的卷煙銷售狀態，客戶經理就要做到“三勤”，即手勤、腿勤、嘴勤。要勤動手幫助客戶整理專柜、檢查庫存；要勤動腿跑市場，了解市場上第一手動態資料；要勤動嘴問，詢問哪些品牌暢銷，哪些品牌認可度不高，客戶還有哪些服務需求。

　　一是檢查應做到“全”。也就是柜臺、柜內、貨架和倉庫里的商品全部累加。不要放過任何一個方面。客戶經理節后的服務重點是什么？很多人都會講，了解社會庫存情況。客戶庫存情況檢查是客戶經理節后服務的重點工作。只有把市場了解全、了解透、了解到位了，才能進行針對性地營銷措施調整。

　　節日期間零售客戶忙忙碌碌，他們很少有時間和精力去檢查庫存，大多數是憑印象、憑感覺，所以，對庫存情況很難做到心里有數。節后更是放松時期，很多人都懶得打理生意。如果客戶經理再不幫助客戶把家里有哪些卷煙、具體的數量有多大等情況了解清楚，就可能會造成庫存的積壓，不利于資金的周轉。

　　我的片區就有一位這樣的零售客戶。節后第一輪訂貨，我在訂貨系統里看到老王家訂了四十條的某品牌卷煙。他家在節前一段時間這款品牌儲備了不少，但今年節日期間這款品牌卷煙的市場并不看好。于是，我就到他家實地了解一下。聽了來意后老王說，我家基本上賣差不多了，柜臺里就還有幾條煙。后來，我到他家的倉庫里，經過我檢查后，家里還有七十多條的庫存，放在一個角落了。老王看到后連聲說，要不是你細心，這么多煙，我家哪能受得了。

　　所以，不僅我們客戶經理在了解社會庫存時要全面，還要讓零售客戶知道其重要性，只有庫存掌握精準，才能做好市場。

　　二是庫存品規要“準”。庫存檢查不僅要察看好卷煙的數量，還要明晰其品規。為什么要這樣說？因為節后的卷煙銷售量是直線下滑，卷煙品規投放不合理，不僅會影響銷售，也會浪費市場資源。通過對品規的精準了解，可以清晰地知道哪些煙該投放，投放的量有多大，哪些煙需要減少投放計劃，給節后市場一個緩沖的空間。

　　三是記錄要做到“真”。也就是要做到記錄客戶的庫存情況要客觀、真實，不能大概、差不多，或者是估計一下。同時，還要分清省外和省內，省內、外集中在哪些品規上。尤其是一些省內煙。省內煙好賣，如果存在社會庫存量太大的現象，是什么原因造成的呢？是投放的過多、量過大，還是客戶儲備的檔次有偏差？

　　通過零售客戶庫存的檢查，可以了解庫存總量，重點掌握庫存的省外煙比例、品種組成以及各品牌規格的具體數量等信息，將省外煙庫存量較大的零售戶登記造冊，作為下一步重點監控對象。

　　客戶經理：張少鋒

　　觀點：采集市場信息，保持市場穩定

　　節后市場走訪有三個重點：一是市場，二是品牌，三是價格。市場是否穩定，品牌是否合理，價格是否有波動。這幾項重點，都是和節后的銷售動態有著很大的關系。價格不穩，市場就不穩，零售客戶的銷售心理亦會受到很大的影響。

　　因此，節后市場價格的穩定非常重要。價格穩定，說明節前卷煙投放的數量很合理；價格穩定，說明卷煙品規投放也很科學；價格穩定，說明市場上沒有亂渠道進煙及假冒卷煙的沖擊；價格穩定，也會讓節后的市場穩定，人心不散。

　　一是采集要做到全覆蓋。節后市場疲軟，社會購買力直線下降，加之有的零售客戶家里有不良庫存的現象，為了刺激銷售或者是消化庫存，有的零售客戶會采取促銷打折的手段來引吸人氣。

　　但卷煙是專賣品，零售客戶要嚴格按照煙草公司制定的指導價來銷售，一旦出現降價促銷的現象，不僅會引發不正當競爭，還給市場制造混亂，不利于節后市場的良性運轉。所以，價格采集也是節后客戶經理走訪的重要一環。價格信息的采集，不能以偏概全，以點帶面。因為各個區域有各個區域的現實情況，有一定的局限性在里面。所以，價格信息的采集一定要做到片區內的全覆蓋。這樣，不僅可以分析片區內的整體價格走勢，還可以為小區域制定個性化的營銷舉措，針對性非常強。

　　二是采集事實要客觀。采集的樣本客戶不能以偏概全，要嚴格按照采集的信息進行操作，客觀地進行市場分析，客觀評價市場上的卷煙銷售動態。當然，一條街道、一個鄉鎮、一個縣區的情況會有所不同，這也是地域特色所造成的，因此，客戶經理在采集信息過程中，一定要做到客觀公正，市場應該什么情況，就要客觀地反應出來，不能帶著私人和感情色彩，這樣會帶來信息的失真現象。.

　　同時，要真實反映市場情況，客戶經理要真正深入市場，深入到客戶中間，了解真實的情況，而不是坐在辦公室里想當然。如果不深入，也不可能了解市場上卷煙的銷售動態，客戶的反映和卷煙價格及市場走勢，管理層也很難做到節后營銷舉措制定的精準性，很難保證節后市場的穩定性。

　　三是要做好信息分析。哪些是真實的信息，哪些是虛假的信息，哪些信息較偏，帶個人色彩；那些信息較全，是從整個大局出發的。要想掌握節后的卷煙市場動態，客戶經理要發揮好市場分析員的角色。對采集到的信息進行甑別、篩選、分析、匯總，為領導的決策提供依據。

　　分析問題不能過于籠統，要按照不同區域、不同客戶的不同情況羅列出各自的特點，這樣可以在掌握卷煙銷售動態的基礎上為客戶提供個性化的服務。

　　客戶經理：吳成明

　　觀點：關注價格走勢，摸清卷煙流向

　　節后卷煙的價格是否堅挺，牽涉到卷煙銷售市場的穩定。如果價格滑坡，很可能會帶來連鎖反應，不利于卷煙銷售市場的和諧。現在好多人玩股票，如果一只股票的價格不斷下滑，那么就會引起股票市場的恐慌，帶來群拋的現象，卷煙銷售市場亦是如此。如果有人帶頭降價拋售卷煙，也會帶來跟風的現象。