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巧用標(biāo)桿管理 提升普通終端店堂形象

2015年10月09日 來(lái)源:煙草在線 作者:崔改娟
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  煙草在線專稿  在2015年終端轉(zhuǎn)型提升年的工作中,普通終端店鋪形象的整體提升愈來(lái)愈受到大家的關(guān)注。相比于現(xiàn)代零售終端在客戶經(jīng)理轄區(qū)所占的小比重,普通終端的數(shù)量絕對(duì)是非常可觀的,如何選擇出適合的目標(biāo)客戶開展這一工作就顯得尤為重要。

  我認(rèn)為對(duì)于普通終端的選擇,可以選擇街道存在現(xiàn)代零售終端的或者與現(xiàn)代零售終端距離較近的普通終端作為改造和整理的目標(biāo)客戶。之所以考慮到這一點(diǎn),是因?yàn)槁?lián)想到了所謂的標(biāo)桿管理理論。所謂標(biāo)桿,就是尋找一個(gè)具體的先進(jìn)榜樣,研究這些先進(jìn)榜樣,向其學(xué)習(xí),發(fā)現(xiàn)并解決自身的問(wèn)題,最終趕上和超越標(biāo)桿。在這個(gè)理論中,每個(gè)普通終端臨近的現(xiàn)代零售終端就是他們要學(xué)習(xí)的“標(biāo)桿”。只有選擇的普通終端附近存在著標(biāo)桿時(shí),這些客戶的改造提升才會(huì)容易著手開展,而且可以提高改造效率。

  在普通終端提升工作開展之前,我對(duì)片區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上的普通終端開展了一次培訓(xùn),我把這個(gè)培訓(xùn)的地點(diǎn)就選在了每個(gè)街道的現(xiàn)代零售終端客戶店里。卷煙零售戶在平常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,可能不會(huì)經(jīng)常相互走訪,以這次培訓(xùn)為契機(jī),這樣的“硬性”要求,無(wú)疑給了這個(gè)街道上普通終端一個(gè)關(guān)注和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。而對(duì)于殿堂環(huán)境不夠整潔的普通終端來(lái)說(shuō),這就給他們一個(gè)警覺(jué),讓他們無(wú)法忽視這個(gè)“標(biāo)桿”存在。在幾次培訓(xùn)結(jié)束后,這個(gè)標(biāo)桿已經(jīng)起了一個(gè)小小的作用了!現(xiàn)在的現(xiàn)代零售終端都是比較關(guān)注新品的,最近上市的細(xì)支煙黃金葉(愛(ài)尚)很多現(xiàn)代零售終端早早的就上柜銷售了,還專門設(shè)了專區(qū)進(jìn)行銷售陳列,并且用爆炸貼做了醒目的提醒。在培訓(xùn)結(jié)束后,受到現(xiàn)代零售終端的啟發(fā),不少街道上的普通終端就開始問(wèn)我關(guān)于這款煙的情況了,而在以前,這些都是很少被關(guān)注的。

  這只是關(guān)注到標(biāo)桿以后,我的一個(gè)小小的發(fā)現(xiàn)。試想一下,假如我只是空洞的告訴客戶要開展店鋪整理,提升店堂環(huán)境,那客戶可能并不會(huì)有太大的興趣,而且是比較盲目的。但是以普通終端臨近的現(xiàn)代終端為標(biāo)桿,他們就有了改善的學(xué)習(xí)目標(biāo)和努力方向了,而且這個(gè)標(biāo)桿的店堂效果由于就在這些普通終端身邊,所以相對(duì)來(lái)說(shuō)是容易達(dá)到和實(shí)現(xiàn)的,而不是很多遲疑和擔(dān)心的可望而不可及的目標(biāo)。

  我相信,在后期的工作中,只要我積極開展好工作,積極運(yùn)用好這個(gè)標(biāo)桿,在開展的店鋪整理工作過(guò)程中,這個(gè)方法一定會(huì)為普通終端店鋪形象的整體提升既節(jié)省時(shí)間,又帶來(lái)大大的提升效果的!

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