煙草在線專(zhuān)稿　　從事卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的客戶(hù)經(jīng)理都很注重自身營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的提高與有效溝通，執(zhí)行力是客戶(hù)經(jīng)理自身能力、綜合素質(zhì)以及業(yè)戶(hù)認(rèn)可度的全面體現(xiàn)，一般來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力大多都是通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理所實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)策略以及服務(wù)手段等來(lái)全面表達(dá)。其中，較為重要的一點(diǎn)是,客戶(hù)經(jīng)理實(shí)施更為合理的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)應(yīng)當(dāng)成為提高執(zhí)行力的關(guān)鍵所在。能否實(shí)施正確的、有效的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)，合理傳遞企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)政策涉及到客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)知識(shí)、綜合能力、工作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)工作的認(rèn)知程度。總體來(lái)看，客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)引導(dǎo)是提高執(zhí)行力，取得卷煙營(yíng)銷(xiāo)新成效的重要一環(huán)。

　　一、卷煙營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展起到的重要作用

　　客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)掌握各種營(yíng)銷(xiāo)技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，才能正好的實(shí)施卷煙營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)，并且以此來(lái)應(yīng)對(duì)和指導(dǎo)不同類(lèi)型業(yè)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)需要，使得卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)能夠真正落實(shí)到位，取得實(shí)效。實(shí)際上，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)看，卷煙營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)包含著心理暗示的因素，客戶(hù)經(jīng)理有意識(shí)或者無(wú)意識(shí)的引導(dǎo)卷煙零售業(yè)戶(hù)，使其能夠更好地理解和認(rèn)識(shí)新的卷煙政策、新的卷煙品牌或者新的營(yíng)銷(xiāo)變化，從而，接受卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和客戶(hù)經(jīng)理提供的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)活動(dòng)。

　　1、卷煙營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)體現(xiàn)了客戶(hù)經(jīng)理的“柔性”服務(wù)水平。

　　處于基層一線的客戶(hù)經(jīng)理一味的采取行政式的營(yíng)銷(xiāo)模式顯然不能取得預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)效果，也不會(huì)為廣大卷煙零售業(yè)戶(hù)所認(rèn)同。其只有適應(yīng)當(dāng)前卷煙零售市場(chǎng)運(yùn)行的規(guī)律與服務(wù)要求，更好的運(yùn)用其所掌握的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能，順應(yīng)業(yè)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維與理念，才能真正融入到業(yè)戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中去，真正成為業(yè)戶(hù)的參謀和助手，才能將自身所承擔(dān)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)落實(shí)到業(yè)戶(hù)中去。合理的、實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)措施充分體現(xiàn)了柔性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)內(nèi)在要求，是實(shí)現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理與卷煙零售業(yè)戶(hù)有效互動(dòng)的手段。缺少營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)意識(shí)或者思想的客戶(hù)經(jīng)理，其所開(kāi)展的卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)必然會(huì)存在一定的不足，很有可能會(huì)出現(xiàn)行政式的硬性營(yíng)銷(xiāo)做法。這是卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)所不希望看到的現(xiàn)象，企業(yè)需要擁有一批能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化和需求的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，市場(chǎng)的主導(dǎo)地位也需要客戶(hù)經(jīng)理實(shí)施更具人性化的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)行為。只有這樣，才能真正體現(xiàn)出客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)水平和效果。

　　2、卷煙營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)充分體現(xiàn)了客戶(hù)經(jīng)理的協(xié)作溝通能力。

　　實(shí)際上，客戶(hù)經(jīng)理所提供的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)能否為轄區(qū)內(nèi)卷煙零售業(yè)戶(hù)所接受，在很大程度上取決于客戶(hù)經(jīng)理的引導(dǎo)能力，其能否使業(yè)戶(hù)既在心理上和思想上接受我們的指導(dǎo)，又能在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中充分理解和運(yùn)用我們的建議和意見(jiàn)。因此，客戶(hù)經(jīng)理必須擁有較強(qiáng)的協(xié)作公關(guān)能力，善于把握業(yè)戶(hù)的心理想法和營(yíng)銷(xiāo)思路，能夠與卷煙零售業(yè)戶(hù)進(jìn)行深入有效的溝通與交流，雙方能夠從推動(dòng)經(jīng)營(yíng)的層面建立起有效的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，真正形成更具互動(dòng)性、實(shí)效性的同步動(dòng)態(tài)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。只有這樣，才能使得卷煙零售業(yè)戶(hù)樂(lè)于與客戶(hù)經(jīng)理接觸和聯(lián)系，才能從根本上接受客戶(hù)經(jīng)理的引導(dǎo)，按照更具科學(xué)性、規(guī)范性的營(yíng)銷(xiāo)思路，結(jié)合自身實(shí)際情況，充分有效的開(kāi)展卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，協(xié)作溝通能力不強(qiáng)的客戶(hù)經(jīng)理，其在與業(yè)戶(hù)實(shí)施引導(dǎo)過(guò)程中必然會(huì)產(chǎn)生一定的弊端，無(wú)法真正了解和掌握業(yè)戶(hù)的真實(shí)想法，也不能進(jìn)一步明確業(yè)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，更不能與業(yè)戶(hù)建立有效的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。使得彼此之間關(guān)系較為冷淡或者僵化，業(yè)戶(hù)不認(rèn)同客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)，不愿意接受我們提供的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與業(yè)務(wù)指導(dǎo)。那么，客戶(hù)經(jīng)理所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與業(yè)務(wù)指導(dǎo)效果必然會(huì)大打折扣，無(wú)法取得預(yù)期的效果。

　　3、卷煙營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)反映了客戶(hù)經(jīng)理品牌培育的實(shí)效性。

　　品牌培育工作始終是客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的一項(xiàng)重點(diǎn)工作內(nèi)容，在一定程度上也考驗(yàn)著客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力與業(yè)務(wù)水平。客戶(hù)經(jīng)理能否有效引導(dǎo)卷煙零售業(yè)戶(hù)接受新品牌卷煙，將成為影響卷煙品牌培育的一個(gè)重要因素。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，客戶(hù)經(jīng)理所實(shí)施的卷煙營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)行為充分展示著其做好卷煙品牌的能力和水平。引導(dǎo)效果顯著的，將能夠極大促進(jìn)卷煙零售業(yè)戶(hù)更好地接受客戶(hù)經(jīng)理所開(kāi)展的品牌培育服務(wù)。否則，將對(duì)客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展的品牌培育產(chǎn)生抵觸情緒，在一定程度上，阻礙品牌培育效果的取得。因此，客戶(hù)經(jīng)理必須通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)，采取更為適合業(yè)戶(hù)接受的方式或者方法，引導(dǎo)業(yè)戶(hù)充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前市場(chǎng)需求新動(dòng)向，了解自身所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，充分認(rèn)清卷煙品牌調(diào)整過(guò)程中存在的突出問(wèn)題。從而，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變卷煙零售業(yè)戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)思維，使其能夠從心理上推陳出新，真正認(rèn)識(shí)和接受新鮮事物，在全面把握卷煙零售市場(chǎng)運(yùn)行現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，更新和補(bǔ)充新卷煙品牌。只有這樣，才能充分體現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展卷煙品牌培育方面所具有的能力和水平，才能真正取得預(yù)期的卷煙品牌培育效果。

　　4、卷煙營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)綜合評(píng)估客戶(hù)經(jīng)理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)適應(yīng)力。

　　從事基層卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的人都知道，客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能否真正取得企業(yè)預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效在一定程度上考驗(yàn)著其對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性強(qiáng)弱。適應(yīng)市場(chǎng)變化能力強(qiáng)的客戶(hù)經(jīng)理，其在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)戶(hù)服務(wù)以及品牌培育等諸多層面都會(huì)得心應(yīng)手，卷煙營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)開(kāi)展得就更具效果和特色，營(yíng)銷(xiāo)所取得的效果和績(jī)效也就更為明顯。反之，適應(yīng)能力較弱的客戶(hù)經(jīng)理，其在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)時(shí)，常常無(wú)法與卷煙零售業(yè)戶(hù)取得有效的“共鳴”，在處理一些突出問(wèn)題過(guò)程中，也常常表現(xiàn)為過(guò)于突出企業(yè)安排與要求，特別是行政化的決策較為明顯，不能按照市場(chǎng)化發(fā)展的需求來(lái)實(shí)施卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，也不會(huì)注重突出自身能否具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)適應(yīng)能力。

　　二、提升和強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)能力需要回避的兩個(gè)問(wèn)題

　　首先，必須杜絕“一家獨(dú)大”的觀念，全面確立市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)理念。

　　一直以來(lái)，煙草行業(yè)始終沒(méi)有脫離壟斷性質(zhì)的“標(biāo)簽”，煙草專(zhuān)賣(mài)也是呈現(xiàn)出自身所特有的管理模式，卷煙零售企業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理也受到這種因素的影響，其在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中往往不自覺(jué)的流露出人們所認(rèn)為煙草行業(yè)所特有的優(yōu)越感，在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)過(guò)程中沒(méi)有真正樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念，大多與業(yè)戶(hù)在溝通時(shí)，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要樹(shù)立公平競(jìng)爭(zhēng)的觀念，沒(méi)有真正將營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)應(yīng)用到為業(yè)戶(hù)服務(wù)中去，所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)也不能為廣大卷煙零售業(yè)戶(hù)所認(rèn)可。這種情況的出現(xiàn)，不利于整個(gè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)活動(dòng)的有效開(kāi)展，也不能指導(dǎo)整個(gè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化發(fā)展。因此，客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)必須以市場(chǎng)為核心，必須適應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，真正做到客觀、公正、公平、競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，這樣才能確保我們的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)更具實(shí)效性和規(guī)范性。

　　其次，必須摒棄“行政主導(dǎo)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，明晰市場(chǎng)主導(dǎo)思路。

　　盡管基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)一直倡導(dǎo)實(shí)施更具人性化的、市場(chǎng)化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，并且為之進(jìn)行了有效的探索。但是，個(gè)別基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理卻沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變自身觀念，營(yíng)銷(xiāo)思路還停留在原有的、傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式上，沒(méi)有很好的調(diào)整自身的營(yíng)銷(xiāo)思路和策略。還是采取過(guò)于簡(jiǎn)單的、行政式的營(yíng)銷(xiāo)手段和措施，以行政管理的方式，讓轄區(qū)內(nèi)的卷煙零售業(yè)戶(hù)來(lái)被動(dòng)接受或者認(rèn)可他們所提供的硬性要求。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，使得客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)無(wú)法得以有效實(shí)施，其只能處于形式化、表面化的境地，不能有效發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

　　三、提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)能力的幾點(diǎn)對(duì)策

　　對(duì)策一：理順觀念，樹(shù)立與市場(chǎng)運(yùn)行相符的“營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)”。

　　既然卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)性較強(qiáng)的活動(dòng)，那么必須樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念，絕不能一味地停留在自我封閉、自我運(yùn)行的態(tài)勢(shì)。應(yīng)當(dāng)以動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的眼光看待卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)活動(dòng)，切實(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，真正融入到卷煙零售業(yè)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去，走市場(chǎng)化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)道路，進(jìn)一步理順與卷煙零售業(yè)戶(hù)之間的關(guān)系，真正將滿足業(yè)戶(hù)經(jīng)營(yíng)需要當(dāng)作我們營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的第一“要?jiǎng)?wù)”。根據(jù)卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境以及消費(fèi)形勢(shì)的變化有效調(diào)整卷煙營(yíng)銷(xiāo)思路和措施，業(yè)戶(hù)需要的，應(yīng)當(dāng)掌握情況，盡量滿足需要；業(yè)戶(hù)抵觸的，應(yīng)當(dāng)換位思考，查明原因；業(yè)戶(hù)歡迎的，應(yīng)當(dāng)增加力度，大力扶持。只有這樣，客戶(hù)經(jīng)理所開(kāi)展的卷煙營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)才能為廣大卷煙零售業(yè)戶(hù)所接受和認(rèn)可，才能真正形成符合市場(chǎng)運(yùn)行和業(yè)戶(hù)經(jīng)營(yíng)需要的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。

　　對(duì)策二：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)知識(shí)成為“重頭戲”。

　　在卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)既需要客戶(hù)經(jīng)理具有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，更需要我們具有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)知識(shí)。這既是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)有深刻理解的要求，也是廣大客戶(hù)經(jīng)理能否有效開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)引導(dǎo)的實(shí)際需要。因此，基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)有計(jì)劃的、有針對(duì)性的、有層次的開(kāi)展各類(lèi)卷煙營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)。在培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)注重加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，通過(guò)集中或者自主學(xué)習(xí)等模式，使其掌握更多的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)培訓(xùn)技能和手段，有效提高客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力和水平。并且能夠使得客戶(hù)經(jīng)理在實(shí)際應(yīng)用中真正將營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為更具實(shí)效性的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)行為，推動(dòng)整個(gè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)活動(dòng)向縱深的層面開(kāi)展。

　　對(duì)策三：豐富手段，提高廣大卷煙零售業(yè)戶(hù)的“認(rèn)可度”。

　　客戶(hù)經(jīng)理在實(shí)施卷煙營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)時(shí)，其手段應(yīng)當(dāng)是豐富的、多樣的，絕不是單一的，更不是模式化的、程序化的。針對(duì)不同的卷煙零售業(yè)戶(hù)能夠采取不同的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)措施，真正做到有的放矢和切合實(shí)際。客戶(hù)經(jīng)理如果開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)活動(dòng)與卷煙零售業(yè)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)需求“風(fēng)馬牛不相及”的話，那么，只能使得轄區(qū)業(yè)戶(hù)無(wú)法理解和認(rèn)同其所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)，更不會(huì)讓業(yè)戶(hù)接受客戶(hù)經(jīng)理自認(rèn)為比較妥當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念和措施。客戶(hù)經(jīng)理只有全面轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的、程式化的營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)一步豐富營(yíng)銷(xiāo)措施和手段，更為適應(yīng)卷煙零售業(yè)戶(hù)經(jīng)營(yíng)