煙草在線專稿　　2015年9月25日，隨著當(dāng)日扣款客戶結(jié)算完畢，云南省昆明市公司卷煙營銷中心向各分公司下發(fā)了“省級卷煙營銷平臺”的上線工作通知，自此新商盟訂貨平臺、原V6營銷系統(tǒng)暫停服務(wù)，系統(tǒng)上線工作正式開始，昆明市卷煙營銷市場化取向改革的步伐又向前邁出了“堅(jiān)實(shí)的一步”。

　　此時的官渡分公司區(qū)域市場部，客戶經(jīng)理們正有條不絮地核查著零售客戶的“分檔”信息和貨源政策信息，并再次通過微信、短信、電話等方式告知客戶，以確保零售客戶及時了解政策信息變動。

　　“高標(biāo)準(zhǔn)營銷分析是關(guān)鍵、高效率訂單管理是基礎(chǔ)、高質(zhì)量客戶服務(wù)是核心”。在這場卷煙市場化取向改革暨“省級營銷平臺”上線運(yùn)行階段工作“攻堅(jiān)戰(zhàn)”中，官渡分公司圍繞“統(tǒng)一思想、轉(zhuǎn)型服務(wù)、強(qiáng)化管理”三個方面，著力促使轄區(qū)卷煙銷售平穩(wěn)過渡。

　　統(tǒng)一思想：突破慣性思維

　　統(tǒng)一思想才能統(tǒng)一行動。自9月11日市公司卷煙營銷中心開展省級營銷平臺培訓(xùn)明確各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)后，官渡分公司及時召開專項(xiàng)研討會，就保障“省級營銷平臺”平穩(wěn)上線，快速適應(yīng)并落實(shí)新政策進(jìn)行工作部署，明確了“對內(nèi)‘吃透’政策、對外科學(xué)引導(dǎo)”的工作思路。

　　對內(nèi)要“吃透”政策。“省級營銷平臺”的本質(zhì)，是對市場化取向改革的思路、規(guī)則和流程的系統(tǒng)化，因此，分公司“自下而上”開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對卷煙市場化取向改革的背景、思路，以及新的客戶“分檔”方式、新的貨源投放政策進(jìn)行系統(tǒng)性學(xué)習(xí)；并及時開展專銷聯(lián)動，銷售人員主動向?qū)Ｙu稽查人員宣講市場化取向改革新內(nèi)容，相互學(xué)習(xí)、共同探討，以確保專賣市場稽查和日常監(jiān)管工作與新政策“接軌”。

　　對外要科學(xué)引導(dǎo)。市場化取向改革的最終落腳點(diǎn)在于市場本身，因此，對零售客戶進(jìn)行科學(xué)引導(dǎo)和政策宣貫是保障卷煙市場平穩(wěn)運(yùn)行的關(guān)鍵。9月17日-9月24日，官渡分公司分批次、分片區(qū)組織開展了全區(qū)零售客戶培訓(xùn)會30場次，圍繞省級卷煙營銷平臺貨源投放、品牌屬性、客戶分檔等內(nèi)容對轄區(qū)內(nèi)零售戶進(jìn)行面授，并就現(xiàn)場客戶提出的針對訂貨周期、定檔標(biāo)準(zhǔn)、不同價位段品牌（規(guī)格）的投放政策及緊俏品牌投放措施等方面的問題進(jìn)行了答疑，讓客戶第一時間了解在省級營銷平臺下如何盡快適應(yīng)新的客戶分檔及貨源投放模式。

　　轉(zhuǎn)型服務(wù)：緊扣終端營銷

　　轉(zhuǎn)型升級才能適應(yīng)發(fā)展。在“省級營銷平臺”啟動后，新的“檔位制”客戶分類管理及與之相匹配的貨源投放模式將會使得貨源分配寬度更均勻、信息更透明，零售客戶訂什么，自己說了算；資源該怎么分配，市場說了算。在這種情況下，怎樣參與終端營銷，提高“把握需求、滿足需求、響應(yīng)需求”的能力，對客戶經(jīng)理來說，挑戰(zhàn)不小。因此，分公司將客戶經(jīng)理的后續(xù)服務(wù)工作重點(diǎn)定位在終端拜訪和訂單管理上，要求客戶經(jīng)理更加注重終端營銷服務(wù)，強(qiáng)化訂單管理，及時了解并掌握零售客戶庫存信息、需求情況和經(jīng)營狀態(tài)。

　　訂單管理是“根基”。在新的客戶管理及訂貨模式下，只有“做細(xì)、做實(shí)”訂單管理工作，才能助推市場平穩(wěn)發(fā)展。為此，分公司于新平臺上線后，重點(diǎn)召集客戶經(jīng)理對營銷系統(tǒng)各功能模塊進(jìn)行學(xué)習(xí)，合理指導(dǎo)客戶經(jīng)理有效運(yùn)用貨源供應(yīng)和訂單采集模塊，并結(jié)合按檔位、按價位段的貨源投放信息，以及零售客戶的貨源“需求量、可用量”等指標(biāo)，以此綜合評定零售客戶訂貨情況，開展訂貨指導(dǎo)工作，著力提高客戶經(jīng)理“響應(yīng)需求”的能力。

　　終端維護(hù)是“王道”。只有走進(jìn)市場，才能把握客戶需求。新平臺上線后，分公司重點(diǎn)思考和研究客戶經(jīng)理的終端維護(hù)工作，提出了客戶經(jīng)理日常走訪必須“帶著‘貨源信息’出去，帶著‘客戶需求’回來”的工作新要求，對訂貨異常的客戶要及時加以實(shí)地指導(dǎo)，對客戶經(jīng)營狀況要加以實(shí)地調(diào)研，著力提高客戶經(jīng)理“把握需求”的能力。

　　強(qiáng)化管理：切中改革肯綮

　　10月10日，在“省級營銷系統(tǒng)”上線近兩周之后，官渡分公司召開階段工作總結(jié)會，對一周的銷售數(shù)據(jù)、貨源滿足情況進(jìn)行了環(huán)比分析，并對市場情況及客戶訂貨情況進(jìn)行研討：截止10月9日，分公司9月28日-10月9日單周需求滿足率73.49%，環(huán)比下降0.17個百分點(diǎn)，戶均訂貨125條，環(huán)比下降2條。從數(shù)據(jù)上看，自新系統(tǒng)啟用后，分公司單周銷售情況相對平穩(wěn)，轄區(qū)客戶對“新政策”的接受程度良好，訂貨情況未出現(xiàn)較大波動，但從整體銷售趨勢上來看，下行壓力依然突出，因此，在市場化取向改革逐步深入的過程中，如何分析好市場規(guī)律這雙“無形的手”，運(yùn)用科學(xué)管理方法助推轄區(qū)市場健康穩(wěn)定發(fā)展將是分公司下一步工作重點(diǎn)所在。

　　行百里者半九十。“市場化取向改革的齒輪一旦轉(zhuǎn)動，各方因素都將隨之調(diào)動，必須持續(xù)改進(jìn)和完善營銷管理方式，加強(qiáng)精益營銷管理，回歸市場本質(zhì)，主動與市場‘接軌’，切中改革肯綮。”分公司分管營銷副經(jīng)理在會議上如是強(qiáng)調(diào)。

　　乘風(fēng)破浪，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。在下一步工作中，分公司將繼續(xù)不余遺力，抓住市場化取向改革帶來的新機(jī)遇，突破慣性思維，緊扣終端維護(hù)，強(qiáng)化營銷管理，打好年終銷售“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。