煙草在線據《東方煙草報》報道　　卷煙品牌、市場的規范發展，是做好營銷工作的基礎。

　　當前，卷煙市場需求拐點逼近，結構提升難度越來越大。做好卷煙市場營銷，抓好卷煙規范經營，是煙草商業企業面臨的重要課題，事關轄區市場長遠健康發展。

　　筆者認為，規范卷煙經營，根本出路在于深化市場化取向改革。商業企業應進一步增強市場營銷調控能力，完善零售客戶評價體系，優化市場品牌結構，按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按價格調整策略，最大限度降低卷煙二次流通發生的可能性。具體而言，應從以下幾個方面把握工作重點。

　　探索完善合同管理供貨模式，深化市場化取向改革。近年來，湖南省郴州市煙草專賣局（公司）探索開展合同管理供貨模式，對穩定銷售、規范市場、優化結構、培育品牌、提高零售客戶滿意度等效果顯著。借助合同管理供貨模式，可以有效對接工業企業、商業企業與某一具體零售客戶個性化需求，解決原有的零售客戶評價體系過于粗放、貨源供應“一刀切”等問題，從根本上體現和反映零售客戶的個性化需求和真實需求，從客戶進貨源頭上有效減少不規范問題的發生。在約定總量、結構及相關規范要求的前提下，零售客戶擁有了更多的自主選擇權，在品牌、數量、時間選擇上有較大自主性，可視庫存結構、動銷率、客源及節假日安排等情況選擇購進。與此同時，在實際工作中，應進一步完善合同管理供貨模式，以零售客戶真實和零售客戶需求真實為前提，加強對客戶規范經營的監管，嚴格退出機制，加大對違約行為、不規范行為的處理力度；完善合同客戶的成長通道，在規范的前提下，引導零售客戶培育品牌、滿足消費需求；穩步推進不同類別零售客戶的合同供貨，掌握各類別零售客戶的真實需求，進而提高市場需求預測的準確性和品牌培育的針對性。

　　優化品牌結構，全面深化工商協同。煙草商業企業要杜絕非法流通，必須加大對貨源購進源頭的管控力度，解決好供非所求的問題。要主動作為，打開市場的大門，適應市場需求和發展趨勢，把真實、準確的市場信息、數據及時傳遞給工業企業，不斷優化品牌結構，購進適銷對路的貨源，增加有效貨源供給。要貫徹落實“稍緊平衡”方針，提升商業企業營銷調控水平和運營能力。卷煙營銷工作的開展，既要遵循市場規律，又要科學調控；既要滿足卷煙消費需求，又要注重需求引導。要高度重視工商信息對接，真實、準確、及時傳遞市場信息，避免卷煙工業企業誤判。營造公平競爭的市場環境，完善品牌進入、退出機制，真正由市場來選擇品牌。全面深化工商協同，推進網上配貨，引導工業企業不斷強化對區域市場的關注和重視，為市場爭取到更好更優的資源。

　　抓好“兩個真實性”，真實、精準地投放貨源。一是零售客戶的真實性。要堅決清除虛擬客戶、一戶多證等現象，確保網絡真實可靠，做到渠道不亂和100%入網銷售。二是零售客戶需求的真實性。零售客戶基礎信息的準確性和完整性，直接關系到客戶分類是否準確合理、貨源供應是否科學公正、客戶服務是否行之有效。要詳細掌握零售客戶的基本信息、經營能力、消費群體、卷煙庫存、價格、出樣等情況，加強對零售客戶需求與銷售真實性的評估，完善客戶評價體系，力求做到投放精準，避免卷煙二次流通。同時，引導零售客戶加強品牌推介和顧客維護，提高真實銷售能力，達到零售客戶購進與需求相一致，不斷提高貨源投放的精準度。

　　完善績效管理模式，引導一線人員規范經營。堅持市場化取向改革，要尊重和遵循市場規律，完善一線人員績效管理模式，在績效管理、考核導向上給一線人員“松綁”。要加大對卷煙規范經營的考核力度，突出對規范性指標的考核；加大正向激勵力度，突出網絡規范和運行質量，促進一線人員提高客戶服務水平和指導經營能力；明確客戶經理、送貨員、市場管理員、內管員的職責權限，做到職責明確、各負其責、相互監督，增強他們規范經營的主動性和自覺性。