煙草在線專稿　　縣級煙草局作為行業最基層單位，在行業發展中占據著重要的地位，發揮著重要作用。它的各項工作都直接與消費者息息相關，因此縣級局工作開展得如何，效率咋樣，質量高低，都關系到行業生存和發展問題。容不得半點馬虎，更不能有絲毫松懈。　　　

　　在面對當前壓力重重的困境下，行業如何突破重圍，如何再塑輝煌是一個值得探討的問題。作為高層管理者，即國家局、省級局領導應該著力行業發展的前瞻性方面，深化行業制度改革、管理改革、技術更新、優質品牌生產、把握營銷政策方面上下功夫；而作為基礎管理者即縣級局領導應該著力于規范行業經營秩序，促進卷煙營銷工作方面上做文章。要不斷創新工作機制，創新工作方法，選拔優秀營銷人員擔任客戶經理重要崗位，肩負營銷重任，切實提升營銷業績。

　　筆者認為，客戶經理是縣局員工中重要崗位，是聯系公司與客戶之間的橋梁和紐帶，肩負卷煙營銷重任，他們是真正推動卷煙營銷，促進行業發展的主體。因此，縣局要想充分發揮自己的行業工作職能，必須重視客戶經理的選拔、培養、使用、考核、獎懲等環節，充分地發揮客戶經理職能，有效推動卷煙營銷工作，提升營銷質量和水平，從而促進行業不斷向前發展。下面筆者談一談對縣級局加強客戶經理工作的一點淺見。

　　一、重視客戶經理的選拔使用

　　用好人的前提和關鍵是要選好人。由于客戶經理地位重要，角色特殊，責任重大，崗位關鍵。不是想當就能當的，也不是人人能夠勝任此重任的。因此，縣級局領導要重視客戶經理的選拔關。做到能力優先、素質優先、責任心優先，堅決擯棄那種主管隨意式的用人方式，打破憑感情、憑親情、憑關系式的用人方式。要真正地把那些進取心強、自信心強、能力好、素質高、責任心大的優秀人才用到刀刃上，用在關鍵崗位上。這就要求縣級局領導要一心為公，心系行業發展，情系行業興衰，公正、公平、公開地選拔優秀人才擔任客戶經理。

　　可以采用公開競聘的方式，先公示客戶經理崗位責任要求、崗位人數、所負責片區、卷煙營銷目標任務等，讓那些有能力、有想法、有責任的人站出來自我推薦，再實行小組考核，確定人并進行再度公示。只有這樣才顯示公司領導重視，顯示崗位重要，顯示選拔程序的嚴肅與莊重，這也等于向客戶經理施加了壓力。即客戶經理不是公司強行壓的，而是自己主動要求的，公司組織考評選拔的，因此沒有理由懈怠工作，沒有理由不求上進，沒有理由敷衍塞責。重視選拔關，對今后開展工作那就方便多了。縣級局領導一定要重視這項重要工作，絕不能以任何借口、任何理由隨便應付，隨便搪塞，這不僅是對員工不負責，也是對公司不負責，更是對行業不負責。我們說選好人，才能用好人，在客戶經理方面堅決做到寧缺毋濫，不可濫竽充數，因為一個人影響一大片那是得不償失的，對行業來說也是一種最大的不負責。

　　二、重視客戶經理培養培訓

　　新常態下，縣級公司要想做好卷煙營銷工作，那么就要重視客戶經理的培養培訓工作。對于選拔擬擔任客戶經理的人選，一定要堅持先培訓后上崗，不培訓不上崗的原則，努力做到培訓合格到位上崗。那么應該對客戶經理進行哪些方面的培訓呢？筆者認為主要有以下幾個方面：

　　一是思想觀念。首先縣級局要重視職工的思想觀念培養工作。也就是對于新入職的客戶經理，一定從思想上抓起，要求他們樹立正確的事業觀和家庭利益觀。尤其是要使他們充分意識到自身責任重大，意識到自己工作重要，關乎到行業的發展與生存，所以正確面對工作中的權力和權益。客戶經理只有樹立正確的思想觀念，特別是在當前新常態下，要有所擔當，有所作為，有大局觀念，有集體意識。只有這樣，才會盡職盡責工作，才會積極為行業發展出謀劃策。客戶經理思想觀念需要不斷引導，需要不斷引領。只有思想觀念正確，才會產生正確行動，客戶經理也才會積極地工作，扎實地工作。

　　二是業務能力。縣級公司還必須重視客戶經理業務能力的培訓。應該說客戶經理能力是非常重要的，直接影響其工作效果。作為縣級公司應該要求客戶經理通過自學、集中培訓等方式，抓好客戶經理的業務能力培訓工作。公司要舍得花精力、花資金，對年青客戶經理一定要經常性地進行業務培訓，要不斷指導，或者請經驗豐富的經理幫教。所以業務培訓要正常化，常態化，制度化。只有客戶經理的業務能力提高了，擁有較強的業務能力和水平，那么他們工作起來才會順利順暢，才會開心樂意，從而大幅提升其工作積極性和主動性。要指導客戶經理如何調研市場，如何了解市場，如何服務市場，如何幫助客戶做好卷煙銷售工作。要助力強化客戶經理的實干精神、服務意識、責任意識等等。

　　三是溝通技巧。縣級局要不斷加強客戶經理的溝通能力。由于客戶經理經常要和不同的客戶打交道，所以客戶經理必須掌握良好的溝通技巧，具有較佳的溝通能力。不同客戶素質不一樣，性格不一樣，要求不一樣，因此和客戶說話交流時，要注意語氣方式，注意儀表儀態。筆者認為縣公司領導要重視員工尤其是客戶經理的溝通技巧培訓工作，要經常性地組織職工開展征文比賽、演講比賽、普通話演練等豐富多彩的活動。提高客戶經理的演說能力，遣詞造句能力。

　　四是創新能力。縣級局還必須重視客戶經理的創新能力的訓練和培養。創新是是民族發展的不竭動力，是推動社會發展的力量之源。尤其是經濟新常態下，要想提升卷煙營銷工作，開創營銷新局面，拓展營銷市場和業績，客戶經理就必須具有一定的創新能力。唯有創新，才能做到與時俱進，才能做到靈活應變。當前由于受到諸多因素影響，可以說行業發展路上面臨著諸多困難，遭遇挑戰和壓力。作為客戶經理要想開創營銷新局面，創造營銷新業績，就必須學會創新，學會應變。

　　三、重視客戶經理考核獎懲

　　縣級煙草局在抓好客戶經理的選拔使用、培養培訓工作之后，還必須抓好客戶經理的考核獎懲工作。盡管通過競聘、選拔、公示等環節選出了客戶經理，但是在具體開展工作時，防止一些客戶經理因為隨著時間的推移，會產生松懈、麻痹、消極思想，防止他們因為主觀失誤造成業務損失，影響行業聲譽。因此縣級局要結合實際制訂出行之有效的措施，而且要嚴格執行。絕不能將制度貼在墻上，卻不當一回事，視同一張廢紙。所以，縣級局不僅要狠抓制度建設，更要強化制度落實，加強對客戶經理的工作態度、工作能力以及工作業績進行嚴格的考核，通過訪、查、看的方式，走訪零售戶，了解他們對客戶經理的反映；查查相關數據，了解他們的營銷業績；看看客戶經理的工作日志，了解他們的工作情況等。然后依據考核制度，對工作優秀，業績突出的實行獎勵；對工作態度差，業績差的實行教育談話，必要時必須給予懲罰。只有做到激勵先進，懲戒后進，獎罰分明，才能形成競爭機制。特別是對那些因為主觀因素所致工作失誤的，不能遷就，不能手軟。

　　總之，新常態下，縣級煙草局作為行業基礎單位，一定清楚地意識到當前嚴峻形勢，要切實擔當好自身職責。著力抓好客戶經理工作，充分選拔一批事業心強，責任心大，能力好的優秀人才擔當客戶經理崗位，充分發揮他們的聰明才智，創新營銷方法和思路，不斷提升營銷業績，確保行業發展。