煙草在線專稿　　近期，江西全省系統卷煙銷售呈現出向好的態勢，但就指數而言，各地市局（公司）喜憂參半，有的業績較好，有的略微遜色。就新余市局（公司）而言，多年來人均社會銷量、卷煙單條均價在全省系統排位靠前，如何激發員工活力，挖掘市場潛力，確保經濟運行質量的穩定發展成為了新常態下必須破解的課題。筆者結合當前新余市局（公司）營銷管理實際，淺談對優化月度績效考核增強銷售動力的幾點認識。

　　一、當前卷煙銷售管理狀態

　　今年是近些年卷煙銷售較為困難的一年，既有稅利保增長的壓力，又面臨當前控煙、調價和市場疲軟的問題，新余市局（公司）多月連續同比下降，市場狀態和員工狀態出現了諸多問題，具體表現在：

　　一是社會庫存偏大。經過走訪調查，發現轄區部分客戶庫存的卷煙普遍較多，有的客戶可能需要10多天甚至更長的時間才能消化。少數品牌社會庫存偏大的現象普遍存在大多客戶中。

　　二是員工缺乏完成任務的信心。今年以來誘發市場消費不活躍的諸多因素和卷煙銷量數月同比下滑的現實情況，使得大多數員工認為很難完成今年既定的銷售任務，尤其是個別品牌的銷售任務還有所增加。

　　三是績效考核未能充分體現職能部門的主要責任。今年原先的營銷績效考核存在諸多問題，未能充分調動營銷系統全面完成銷售各項任務、專賣系統守土有責和全力支撐銷售的積極性，以致出現了月度銷售任務未全面完成營銷部門依然獲得獎勵，而充當服務職能的掛點機關部門因此受到扣罰的不合理現象。

　　二、優化營銷月度績效考核的措施

　　目前已經進入第四季度，針對當前被動的銷售態勢，進一步優化四季度月度績效考核打好最后攻堅戰尤為關鍵。　

　　一要量化全年銷售任務指標。立足全年的任務目標不動搖，考核方案中需明確將今年以來的銷量和金圣煙銷量欠賬調至四季度的三個月份，并細化分解到全市系統各客戶服務部，確保銷售任務按月份落實到位。

　　二要完善月度銷售考核內容。要立足根據相關性原則和績效掛鉤原則，調整專賣、配送、機關部門（含市縣局機關部門）與銷售業績掛鉤的比例，明確要求專賣系統領導干部和稽查中隊人員一定占比的績效工資與對應的客戶服務部月銷量和金圣煙銷量業績獎罰掛鉤，而作為專屬服務客戶的配送中心和服務基層的機關部門的人員一定占比的績效工資與對應客戶服務部的銷售業績獎罰掛鉤，但在績效工資的占比幅度上體現專賣對銷售工作的支撐性和配送、機關部門服務性作用。

　　三要完善月度銷售激勵標準。要進一步完善客戶服務部和營銷人員的激勵標準。突出月度總銷量、金圣煙銷量的兩項考核指標，對于兩項指標全面完成的客戶服務部，給予該客戶服務部一定的現金獎勵，在此基礎上超額完成的加權獎勵。對于未能全面完成任務的客戶服務部，按照與任務的差距大小加權扣罰。營銷中心機關應與全市系統的卷煙銷售綜合業績掛鉤，機關人員的獎懲與全市系統兩項指標是否全面完成聯動。

　　四要完善月度專賣查繳卷煙激勵措施。要充分發揮專賣市場監管的功能，定期量化區縣局、稽查隊的月度查繳煙任務，實行卷煙銷售業績和查繳煙業績相結合的獎罰措施。對于完成月度查繳煙任務掛鉤的區縣局或稽查隊，給予區縣局領導或稽查隊每人一定的獎勵，超額完成查繳煙任務的，加權獎勵；在此基礎上，對應轄區或掛鉤的客戶服務部全面完成兩項銷售指標，上述人員另行追加獎勵。對于未能完成任務的，借鑒營銷績效的獎罰措施，根據與任務差距的多少逐級加權處罰，切實增強專賣人員完成任務的推動力。