煙草在線專稿　　近日，江西省新余市分宜煙草召開營銷管理推進會，研究措施旨在加快四季度卷煙銷售工作。筆者結(jié)合分宜轄區(qū)的特點，就當前推進分宜營銷管理淺談幾點認識。

　　一、分宜轄區(qū)的市場狀態(tài)

　　一是卷煙銷量呈現(xiàn)向好態(tài)勢。從9月份來看，分宜轄區(qū)的總銷量和金圣等省產(chǎn)卷煙的銷量同比提升，圓滿完成了公司下達的卷煙銷售任務，與前幾個月相比也有很大改觀。

　　二是轄區(qū)內(nèi)部發(fā)展不平衡。分宜下轄三個片區(qū)市場，三個片區(qū)市場每月的銷量完成比例差距不少，就是同一個片區(qū)市場每月銷售業(yè)績波動較大。就9月份來說，盡管分宜總體完成不錯，但個別片區(qū)與下達的任務有很大差距。

　　三是金圣等省產(chǎn)煙潛力還有待挖掘。多年來，金圣等省產(chǎn)煙在分宜轄區(qū)得到了很好的培育，省產(chǎn)卷煙銷量占比一向比較客觀，但當前與歷史數(shù)據(jù)相比還有差距，市場潛力還有待挖掘。

　　二、推進分宜營銷管理的措施

　　要破解上述存在的問題，就要結(jié)合分宜轄區(qū)市場實際，研究符合當前形勢、區(qū)域需求和營銷特點的工作措施。

　　一要穩(wěn)定總銷量。要按照“找增量、優(yōu)存量、補欠量”的工作思路，立足各自轄區(qū)市場特點，抓住婚慶、節(jié)日等事件營銷，進一步做實鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，挖掘市場潛力，向農(nóng)村市場要增量。在城區(qū)增量有限的前提下，針對社會庫存做精存量，切實提高城區(qū)客戶的動銷率。同時，還要完善營銷策略，堅持市場導向的原則優(yōu)化貨源采供結(jié)構(gòu)，有效解決供非所求、供大于求和貨源缺銷斷檔等情況，減少貨源滯銷帶來的被動局面。

　　二要優(yōu)化貨源結(jié)構(gòu)。要繼續(xù)加強貨源調(diào)控力度，加大對主銷中高檔卷煙的投放管理，在滿足市場的前提下促進中高檔卷煙價格的合理回歸和銷量的不斷提升；結(jié)合轄區(qū)經(jīng)濟水平和市場消費需求，理性調(diào)整發(fā)展預期，加快推進一二三類卷煙的銷售占比，促進卷煙銷售的“結(jié)構(gòu)平移”；同時要切實抓好低檔煙銷售工作，防止人為因素造成的片面減少低檔煙供應，以致滿足不了鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村等區(qū)域?qū)Φ蜋n煙的真實需求。

　　三要提升市場狀態(tài)。要將調(diào)整市場狀態(tài)作為當前工作的重中之重，在追趕銷量的同時著力抓好主銷卷煙的宣傳促銷工作，進一步推動主銷規(guī)格的順價銷售；要實時關(guān)注市場價格及社會庫存，加大對滯銷卷煙和庫存過大卷煙的限調(diào)限銷管理，引進符合市場需求的品牌，抓好順銷品牌和毛利率較高的卷煙的采供力度，切實提高客戶的盈利水平和卷煙經(jīng)營的積極性。

　　四要加強市場調(diào)研。要統(tǒng)一思想，充分調(diào)研，找準當前市場存在的問題和障礙，集中員工和客戶的智慧，研究解決當前部分省產(chǎn)卷煙市場狀態(tài)相對疲軟的措施和辦法，加快省產(chǎn)卷煙銷售的被動局面；密切工商協(xié)同營銷機制，加強與工商之間的信息溝通，著力抓好重點培育品牌營銷策略的調(diào)整和完善工作，促進省產(chǎn)卷煙銷售狀態(tài)的良好發(fā)展，強化賣好省產(chǎn)卷煙工作的信心。

　　五要營造培育氛圍。積極落實省局關(guān)于促進金圣等省產(chǎn)卷煙銷售的有關(guān)要求，會同工業(yè)企業(yè)開展金圣等省產(chǎn)煙的激勵措施，借助空盒兌獎、終端建設(shè)、明星零售客戶評選、優(yōu)秀客戶經(jīng)理評選等活動提高客戶和營銷人員賣好金圣等省產(chǎn)卷煙的積極性。同時，借助網(wǎng)上營銷、駐點導購、微信營銷、客戶QQ群、自主營銷等平臺實現(xiàn)客我、客戶之間賣好金圣等省產(chǎn)煙的良性互動。完善工、商、零、消四個層面的營銷策劃，進一步健全金圣等省產(chǎn)卷煙從導入到成長階段全過程的資源投入、宣傳促銷、消費引導、正向激勵等方面措施和辦法，促進金圣等省產(chǎn)卷煙新品和主銷規(guī)格的發(fā)展。

　　六要嚴格競品的管理。要突出金圣卷煙競品的管理，突出做好與金圣升級版系列卷煙的投放工作，防止競品卷煙進一步壓縮金圣卷煙的培育發(fā)展空間；積極做好金圣新品的上柜、陳列和擺賣工作，及時填補競品卷煙騰出的市場空間，同時，著力做好金圣新品的宣傳推介工作，進一步提升金圣升級系列的影響力和美譽度，促進金圣卷煙市場份額的不斷提升。