煙草在線專稿　　當前，隨著卷煙營銷市場化取向改革試點的不斷深入推進，打造一支適應新形勢的營銷隊伍，成為行業改革發展的迫切需要，也是提升現代終端建設水平的一項基礎性工作。圍繞營銷話題，筆者日前與幾位客戶經營進行了一番探討，聽聽他們的見解，定會受到啟發。

　　轉變崗位職能

　　客戶經理　趙雪蘭

　　屈指算來，在客戶經理崗位上，已經干了十年。作為一名女員工，自己十分熱愛這個崗位，也為之付出了辛勤汗水，得到客戶認可與好評。作為全市優秀客戶經理，自己還多次登臺演講，向營銷同行講述自己在平凡的崗位上為客戶服務的典型事跡。營銷路上十春秋，點點滴滴見真情。要說感受最深的，就是新品培育。前些年，新品培育任務重、時間緊、壓力大。雖然通過努力，客戶多多少少給了面子，讓我完成了新品培育任務。但看到客戶滿腹“牢騷”，怨聲載道的樣子，自己心里也很難受，時常扣心自問：什么時候才能讓客戶自主訂貨，也就是說：客戶需要什么煙，就定什么煙，不能將自己的營銷任務強加于客戶。要讓客戶高高興興地訂購適銷對路的卷煙，輕輕松松賣煙，快快樂樂賺錢。

　　我覺得，市場化取向改革勢在必行，是解決市場供需矛盾、提升卷煙營銷水平的必由之路。首要問題，就是要轉變客戶經理崗位職能，讓客戶經理從“推銷員”的身份轉變成“營銷員”“服務員”。確切地講，就是客戶經理的工作重心要從“抓銷量”“提結構”轉移到市場分析、客戶服務和品牌培育方面，突出市場信息采集，注重個性化服務，加大重點品牌培育，打造一支以后臺支持前臺、前臺服務終端的專業化營銷團隊，為卷煙營銷工作注入新的動力與活力。

　　強化崗位培訓

　　楊雪飛　客戶經理

　　卷煙營銷不是簡單的上門拜訪、查看庫存、催客戶訂煙，而要掌握一定的專業知識，幫助客戶提升經營能力，獲得最大利潤。從事客戶經理多年，自己通過學習，不斷豐富營銷知識，提升了崗位技能等級。但是學的還不夠深，不夠精，學用結合也不是十分緊密。為此，自己決心再努力、再提升，不斷適應新形勢下的卷煙營銷工作的需要。

　　當前，隨著煙草行業改革發展的不斷深入推進，卷煙營銷工作面臨的形勢和任務發生了深刻變化。這就需要培養一支高素質、高水平的卷煙營銷隊伍。一要嚴格營銷崗位技能鑒定。通過強化培訓、嚴格考試，督促客戶經理在工作生活中，自覺養成“知學習、愛學習、會學習”的良好習慣；二要堅持開展卷煙營銷崗位業務技能競賽。通過競賽，檢驗客戶經理“品牌培育”“客戶服務與溝通”“零售終端軟件問題處理”“上架商品賣點及上架方法”的實際能力；三要發揮營銷內訓師作用，進一步增強卷煙營銷隊伍建設的內生動力。總之，通過教育培訓、技能鍛煉，不斷提升營銷人員的綜合素質和把握市場、服務客戶的能力。

　　調整考核方向

　　弓明浩　客戶經理

　　我是一名新進員工。參加工作兩年來，我虛心學習、認真工作，所負責的片區營銷工作取得了可喜成績，在9月份卷煙促銷勞動競賽活動中，銷量指標名列全縣7個片區前列，受到縣局表彰獎勵。

　　隨著卷煙市場內外環境發生深刻變化，對于客戶經理來說，日常工作不再是單純的跑銷量、完任務、爭名次，而要把工作重點放在市場信息采集、市場分析、客戶服務、新品培育等方面，換而言之，就是要全面做好市場基礎工作，確保營銷工作點面結合、齊頭并進，不能“一條腿”走路。為此，對客戶經理的考核標準、內容及分值也要隨之變化。這樣做的好處，一能克服卷煙營銷工作中的非市場化因素，杜絕“重銷量、輕服務”或“重結果、輕分析”等現象，提升客戶滿意度，有利于市場化取向改革順利實施；二能全面衡量和檢驗客戶經理的工作能力和服務水平，進一步調動客戶經理的工作積極性和主動性。

　　和諧客我關系

　　楊繼國　客戶經理

　　在觀看電視新聞中，常常聽到“干群關系”“軍民關系”“魚水關系”等名詞。由此，我認為，在開展卷煙營銷工作中，特別是在當前市場相對疲軟、卷煙銷量提升緩慢的現狀下，我們也要重視“客我關系”，搞好“客我關系”，以此奠定工作基礎，贏得“民心”，提升銷量。一方面，要樹立“客戶就是上帝”的經營理念和服務意識。在日常工作中，客戶經理一定要擯棄“官商”思想，要把客戶當做自己人、好伙伴看待，與客戶保持平等關系，尊重客戶人格、尊重客戶訂貨意愿，尊重客戶合法權益，在客戶面前說話語氣要和藹，不能生冷倔噌，更不許憑借手中小權利強壓客戶訂煙，或在緊俏煙分配上厚此薄彼、搞特殊化，影響卷煙市場和客我關系的穩定與和諧；另一方面，積極開展“我為客戶站柜臺”“我為客戶做好事”等活動，通過真情營銷、情感營銷，不斷拉近客我距離，增進客我友誼，讓客戶從“看的見、摸的著、用的上”的優質服務中，感受到營銷人的關愛與溫暖。

　　總而言之，今年以來，卷煙市場環境發生了深刻變化，全行業要實現“保七增十過萬億”的年度目標任務，就必須抓住卷煙營銷這個“牛鼻子”。作為營銷戰線上的“排頭兵”，客戶經理要認清形勢，統一思想，轉變觀念，與時俱進，堅定信心，迎難而上，為市場化取向改革奠良好基礎，為行業持續健康發展貢獻各自的聰明才智。