煙草在線專稿　　隨著經濟新常態的發展變化，原先依靠卷煙銷售增量的傳統模式也隨著經濟的發展悄然變化著，取而代之的“精耕細作”精準營銷終將成為煙草行業營銷工作的重要抓手。筆者結合工作實際，簡論推進精準卷煙營銷管理的幾點認識。

　　推進精準營銷的必要性

　　一是提升經濟運行質量的方式發生改變。多年來，隨著卷煙銷售的不斷增加，市場容量可以說基本上趨向飽和，主要靠卷煙增量實現稅利增長的條件已經不再明顯。取而代之的是提升卷煙結構這一精準營銷工作的目標。

　　二是精準營銷涵蓋的內容較多。精準營銷不僅包括貨源組織、品類優化、品牌培育、服務升級，還包括貨源投放、客戶關系管理以及終端建設等多個方面，因此，推進精準營銷是維護企業發展的基礎。

　　推進精準營銷的措施

　　一是調優轄區市場狀態。重視市場信息采集管理，強化對消費者嗜好、客戶經營特點、重點區域、重要時節以及城鄉差異等信息的收集整理，梳理分析區域卷煙市場價格走勢、社會庫存、動銷率等方面的特征。加大貨源組織管理，立足采集數據抓好貨源需求預測分析，同時，強化工商協同營銷管理，協同做好貨源的組織調撥工作，確保卷煙調撥量、卷煙品牌、貨源結構符合市場需求，防止出現貨源與預測需求脫節的問題。強化貨源投放管理，立足稍緊平衡、均衡銷售的原則，結合時節等特點，合理制定貨源投放計劃，防止出現供不應求、供大于求、供非所求等導致市場不穩定、價格波動過大的現象，切實維護市場良好運行狀態。強化重點貨源管理，突出抓好金圣、低焦油品牌等重點品牌的經濟運行指標考核，提高全系統對重點品牌的調控效果。

　　二是加大品牌培育力度。著力抓好重點品牌培育，將行業重點培育和符合轄區市場需求相結合，梳理明確轄區重點培育的高中低檔卷煙品牌；同時，借助知名品牌培育建功立業活動在品牌培育、宣傳促銷、市場維護等方面為重點品牌培育創造條件，為重點培育品牌的成長發展提供空間，促進重點培育品牌的市場比重和份額提升。抓好金圣品牌培育工作，切實抓好金圣升級系列的品牌培育，在品牌文化、流程工藝、品味升級等方面做好宣傳引導，切實改善金圣升級版在客戶和消費者心中的印象；抓好金圣品牌常銷煙的培育管理，在庫存合理、價格穩定的前提下加快金圣常銷煙的銷售力度，嚴禁任何形式的壓銷、搭銷、有獎競銷等不規范經營行為，始終關注金圣煙的價格和庫存，切實把“金圣”品牌增長建立在扎實的市場基礎上。抓好低焦油品牌培育，把培育低焦油與加快重點品牌發展、優化結構提升有機結合起來，切實做好低焦品牌尤其是6mg及以下低焦品牌培育工作，努力提高低焦品牌市場份額。

　　三是加強營銷基礎管理。推進現代零售終端建設，在當前終端建設的基礎上，進一步完善終端建設評價標準，著力推進那些店面形象好、硬件齊全、客戶素質高、遵紀守法、品牌培育功能強的客戶門店功能升級，充分發揮現代零售終端在形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等方面的功能作用。加強貨源的品類管理，調整優化貨源的組合和結構，加大對緊俏（缺）卷煙和順銷煙的調撥力度，加大對滯銷煙的促銷力度和個別品類卷煙的清退工作，積極引進有市場發展前景、填補市場價格空白的卷煙新品，確保卷煙貨源品類齊全、結構合理，貨源充足。探索品類供貨管理，按照客戶等級和需求差異化的特征，研究一戶一策的貨源分配制度改革，切實推進貨源分配的合理性和單品投放及客戶貨源總量利益的最大化。加快品牌培育流程再造和績效評價工程，梳理完善營銷人員的崗位職責和工作要求，強化品牌培育和卷煙銷售職能，將卷煙績效考核貫穿始終，切實增強營銷人員做好品牌培育的積極性，推動卷煙銷量的持續穩步提升。