煙草在線專稿　　記得二類煙品牌培育之初，云南省保山市龍陵縣平達鄉市場上一直存在著二類煙消費者少，市場價格低的問題，導致客戶銷售信心嚴重不足，甚至有一部分客戶對云煙（云龍）和紅塔山（傳奇）的銷售存在畏懼和排斥心理，大多數客戶采取觀望態度，沒有人愿意做第一個吃螃蟹的人。

　　為了打開困局，我對市場和客戶進行了認真的調研分析，打算用“以點破面”的方法走出二類煙品牌培育的第一步。通過對2014年和2015年上半年二類煙主銷品牌紅河（99）和利群（新版）的銷售數據調查分析，找出了三家目標客戶（四檔客戶陳云康、三檔客戶盧滇、四檔客戶唐紀川），這三家客戶的鋪面分別位于平達街的街頭，街中，街尾，是平達市面上三個重要的地理位置。根據三家客戶的不同特點，我對這三位客戶進行了針對性的指導。

　　陳云康，鋪面位于平達街街頭，進平達主街道的第一家零售客戶，一個不大的食雜店，主營卷煙，目標消費者主要是農科站、派出所、煙站工作人員，以及附近的木料場老板，紅河（99）有固定的消費者，對卷煙營銷工作的配合度很高，而且資金也比較充足。根據該情況，建議該客戶以云煙（云龍）作為二類煙新品培育的主體，多推薦，以免費品吸的方式吸引顧客，不要怕暫時庫存積壓，要穩定好市場價格。

　　盧滇，鋪面位于平達人流量最大的街中心，平達最大的一家超市，消費群體多，資金充足，利群（新版）動銷較快，價格穩定。根據該情況，建議該客戶大膽嘗試新品牌，穩定好利群（新版）的老客戶，以“購煙送禮”的促銷方式發展云煙（云龍）和紅塔山（傳奇）的新消費者。

　　唐紀川，鋪面位于平達街尾，流動人口較大，交際廣，朋友多，尤其是卷煙零售很規范、價格穩定。根據此情況，建議該客戶對云煙（云龍）和紅塔山（傳奇）大膽嘗試，并自己抽這兩包煙，帶動身邊的朋友、親戚嘗試，從而培養忠實消費者。

　　通過對客戶進行培育政策和貨源情況的宣傳、市場的分析，這三家客戶積極的參加了7-9三個月的二類煙品牌培育活動，并通過主動的推薦和促銷，突破了二類煙新品銷售困境，“一個點子”撬動了整條街面的二類煙品牌培育。

　　營銷工作總是會有困難存在，但作為一名營銷戰線上的排頭兵，我們要不畏困難，迎難而上，充滿信心，找準方法，敢于亮劍，抓住要點，勇敢出擊。