煙草在線專稿　　“金圣（硬）現在零售價為12元一包，利潤有1.5元，比調價前增加了0.4元每包，金圣（廬山）利潤也增加了0.3元每包，提稅順價后，雖說短時間對銷量稍有影響，但利潤上去了，而且銷量現在已經逐漸恢復，多虧了你們細致的工作呀！”2015年7月28日，跟筆者說起卷煙提稅順價后的變化，零售戶羅付云心里滿是高興。

　　5月8日，國家局召開行業干部大會，貫徹落實經國務院批準的卷煙提稅順價政策方案的重大決策，決定自5月10日起對國產卷煙和進口卷煙的批發價格、建議零售價格進行調整。一石激起千層浪，面對這突如其來的“變故”，江西萍鄉市蘆溪縣卷煙零售戶開始議論紛紛。

　　解疑心

　　時間倒回5月8日之前，在國家局正式公布提稅順價決策之前，全國卷煙市場已經“滿城風雨”了，蘆溪市場自然也不例外。

　　“也不知道怎么搞的，本來煙就不好賣，現在還要漲價。”一時間，因為卷煙提稅順價而心存疑慮、充滿怨氣成為了蘆溪市場卷煙零售客戶的主流。

　　“這可不是一個好信息。”蘆溪縣局領導班子對此情況高度重視。

　　“客戶有疑心，銷售就會受影響，政策落實更會打折扣，不能及時消除客戶對提稅順價政策的疑心，讓客戶踏踏實實的抓好經營，我們就無法挺過這個‘陣痛期’，還有可能得‘長期病’。”5月9日，蘆溪縣局召開員工大會，縣局局長沈濤要求采取必要舉措盡快消除客戶的疑心，打好提稅順價這場攻堅戰。

　　“老板你好！根據國家有關規定，從今天開始，我們的卷煙價格要進行調整了，這個是調整后的價格表，請你認真的看一下，以后就按照這個價格銷售哦！”5月10日，零售戶歐陽志清剛剛開門營業不久，蘆溪縣局工作人員就已經上門宣傳卷煙價格調整政策來了。

　　為消除客戶疑心，5月9日開始，該局全體員工雙休日加班加點，機關人員填寫新價格標簽、制作新價格目錄表，營銷專賣人員登門入戶開展客戶拜訪，發放價格表，為客戶更換價格標簽，向客戶宣傳調價政策，做好思想引導。

　　在全體員工的共同努力下，5月10日，新的價格調整目錄表和標價簽全部發放到位。

　　同時，蘆溪縣局指導客戶廣泛收集報紙、雜志、電視等媒體有關提稅順價的消息，用來向消費者進行宣傳解釋，從正面引導消費者正確認識此次政策調整，避免消費者產生誤讀。

　　“早就聽說要漲價，但究竟為什么漲？怎么漲？一概不知，弄得我也是憂心忡忡，煙草局的同志上門來宣傳，給我看了文件，向我講了道理，既然是國家的大政策嘛，消費者也能理解，我肯定是支持的了！”經過及時的宣傳講解，像零售戶盧慈云這樣對提稅順價政策表示支持已成為了零售戶的普遍共識。

　　提信心

　　消除疑心有效解決了零售戶不愿賣煙、不想賣煙的問題，但要真正使提稅順價政策落地，就要更多的從讓零售戶能賣煙、好賣煙上想辦法，提振零售戶經營卷煙的信心。

　　“請你們到我倉庫看一下吧，庫存的壓力太大了，我想多訂煙，但也無能為力呀！”5月11日，面對前來進行市場調研的蘆溪縣局工作人員，零售戶童利華顯得有些無奈。

　　同樣的無奈遠不止童利華一個人，5月13日，蘆溪縣局經過市場摸底，顯示庫存卷煙達300條以上的零售戶有200多戶，這樣的市場狀況，怎能讓零售戶樹立信心？

　　“社會庫存大，價格就上不去，只有社會庫存維持在合理水平，提稅順價政策才能迅速落在實處。”蘆溪縣局局長沈濤深諳這個道理。

　　為及時調整市場狀態，針對庫存卷煙大的問題，5月15日開始，蘆溪縣局成立三支站點促銷活動小組，每個小組由一名班子成員，兩名營銷人員組成，利用鄉鎮趕集的有利時機，在零售戶店鋪門口進行擺攤設點，通過品牌展示、現場品吸等方式，開展卷煙宣傳推介活動，手把手指導零售戶進行卷煙營銷，幫助客戶消化庫存卷煙。

　　“一天就賣了70多條卷煙，真的是沒有想到，今天真是學到了知識，看來以后賣煙不用愁了，也希望你們要多來我這里指導呀！”站點促銷活動帶來的實實在在的變化，讓零售戶潘華萍對提稅順價后的卷煙銷售少了后顧之憂。

　　截止7月30日，蘆溪縣局共開展站點促銷活動46場，為零售戶消化庫存卷煙將近40件，市場狀態逐步向好，更得到了零售戶的廣泛贊許。

　　除了這樣點對點的針對零售戶卷煙庫存較大進行宣傳促銷外，為切實提高零售戶的經營能力和盈利水平，5月中旬，蘆溪縣局制定出臺了“客戶經營提升計劃”方案，方案要求每名客戶經理每月確定10戶中小零售戶為經營能力提升計劃對象，針對每一個對象的實際情況制定詳細的提升措施和目標，通過經營指導、增加拜訪、困難幫扶等措施，讓零售戶在卷煙經營上得到實實在在的實惠。

　　零售戶周維嫦在縣城中心地段開店已經有一些年頭了，前些年卷煙經營紅紅火火，但受近年來經濟低迷的影響，卷煙經營一度陷入困境，經營級別總在四、五、六級戶之間徘徊，加上擔心提稅順價的負面影響，本來打算5月底就轉行關門了。

　　沒想到客戶經理陳建明將其列為客戶經營提升計劃對象，每隔一天就上門來進行經營指導，卷煙陳列怎么擺？品牌推介怎么說？成本利潤怎么算？卷煙需求怎么測？客戶經理細心的講、手把手的教，有時還幫著做一些搬運商品、打掃衛生等力所能及的事情，在客戶經理的引導和幫助下，周維嫦也積極從發動親友、留住老顧客、吸引新顧客上想辦法，經過兩個月的時間，到7月底，她就從四級戶提升為一級戶，卷煙銷量從5月份的245條提高到了7月份的509條，毛利率從8%增長到近11%。

　　“現在銷量提升了，利潤也增加了，當然要繼續賣好卷煙啦！”對于今后的卷煙經營，周維嫦信心滿滿。

　　扎實的工作基礎和及時有效的應對舉措，使得提稅順價不僅沒有將蘆溪縣局帶入“陣痛期”，反而因為客戶更加堅定的信心，助推了蘆溪縣局經濟運行進入了“提升期”。6-7月，共銷售卷煙1637.32箱，同比增長9.15%，增幅比1-5月增加了11.13%；其中銷售金圣系列197.6箱，同比增長15.4%，增幅與1-5月相比增加2.95%；卷煙單條均價達到116.9元，同比增長18.9元，增幅19.29%，比1-5月增加33.1元。