煙草在線專稿　　“賣點(diǎn)”如同“營(yíng)銷樂(lè)章”中一組組跳動(dòng)的音符，具有多樣性和多變性，但萬(wàn)變不離一個(gè)宗旨：“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”。需要強(qiáng)調(diào)的是，提煉宣傳品牌賣點(diǎn)時(shí)，必須遵循“四個(gè)注意”。

　　一是因地制宜，因人而異。“老張，云煙（印象煙莊）批發(fā)價(jià)360.4元/條，零售價(jià)45元/包，45元是個(gè)主流價(jià)位，賣的起來(lái)的，一包有將近9元的利潤(rùn)，比中華（硬）足足多出2元。”“小王，你這里晚上有很多從銅鑼灣唱歌出來(lái)的小年輕，云煙（印象煙莊）集花香、果香、茶香、煙香為一體，且白色包裝清爽干凈，會(huì)受到年輕人的青睞的。”老張經(jīng)營(yíng)卷煙多年，平日最看重利潤(rùn)，其店開在車站旁邊，消費(fèi)群體以流動(dòng)人群為主，一般不會(huì)討價(jià)還價(jià)，在向其推薦品牌時(shí)，要用好“批零差”這個(gè)賣點(diǎn)。小王開店時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)訂購(gòu)新品比較慎重，在向其推薦品牌時(shí)要幫助其分析潛在的消費(fèi)人群，打消其顧慮。總之，要針對(duì)具體的銷售場(chǎng)所、目標(biāo)人群，有針對(duì)性地提煉和宣傳賣點(diǎn)，靈活使用，不可機(jī)械套用。

　　二是區(qū)別不同類型的品牌。“李姐，芙蓉王（藍(lán)）我們賣了很多年了，口碑很不錯(cuò)，尤其是在湖南、湖北那帶做過(guò)松香的老板很是喜歡。你老是說(shuō)利群（軟長(zhǎng)嘴）不夠賣，芙蓉王（藍(lán)）剛好同價(jià)位，可以上柜試試。”“老劉，七匹狼（尚品）精選上等烤煙，經(jīng)大師悉心調(diào)配料香，正宗的純香橄欖味，來(lái)一條試試。”芙蓉王（藍(lán)）已上市多年，客戶肯定知曉。之所以一直沒(méi)上柜主要是因?yàn)橄M(fèi)群體小，推薦時(shí)就要突出其知名度以及當(dāng)前已在的一些消費(fèi)群體。七匹狼（尚品）剛上市，推薦時(shí)主要突出其煙葉品質(zhì)、配方技術(shù)以及口味特點(diǎn)。總之，要根據(jù)品牌的不同類型有選擇性地宣傳賣點(diǎn)，切忌“眉毛胡子一把抓”，要區(qū)分重點(diǎn)，吸引眼球。

　　三是宜少宜精不宜多。按照我們的慣性記憶，說(shuō)一個(gè)賣點(diǎn)消費(fèi)者記得一個(gè)；說(shuō)三個(gè)勉強(qiáng)記住一個(gè)；說(shuō)五個(gè)，對(duì)不起，一個(gè)也不記得。宣傳品牌賣點(diǎn)時(shí)，需要對(duì)多個(gè)賣點(diǎn)有一個(gè)規(guī)劃，在不同的時(shí)間、不同的場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)不同的賣點(diǎn)。譬如，芙蓉王（藍(lán)）——高端人士的首選精品；七匹狼（尚品）——煙葉上乘，純香橄欖；云煙（印象煙莊、軟印象煙莊）——四香合一，韻味獨(dú)特。這些都是經(jīng)過(guò)提煉的廣告語(yǔ)，讀起來(lái)朗朗上口，便于記憶。

　　四是重復(fù)提及、反復(fù)宣傳。在為客戶老王陳列卷煙時(shí)，看到芙蓉王（藍(lán)）的條煙模，提一句：“深藍(lán)色包裝時(shí)尚，它的過(guò)濾嘴是亮藍(lán)色的，顯得優(yōu)雅與高貴，上班族和生意人會(huì)喜歡的。”在盤點(diǎn)庫(kù)存時(shí)，提一句：“老王，你的利群（軟長(zhǎng)嘴）只有4包了，根本接不上賣啊，得尋找一款同價(jià)位的替代品牌啊，芙蓉王（藍(lán)）是個(gè)不錯(cuò)的選擇。”通過(guò)不斷的重復(fù)提及、反復(fù)宣傳，強(qiáng)化客戶對(duì)該品牌的記憶。比如，腦白金在做宣傳時(shí)，不斷重復(fù)“今年過(guò)節(jié)不收禮、收禮只收腦白金”，讓消費(fèi)者牢牢記住了這句話，在選購(gòu)禮品時(shí)產(chǎn)生條件反射。

　　品牌培育方法千千萬(wàn)，在宣傳賣點(diǎn)時(shí)一定要講究方法，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，體現(xiàn)智慧和特色。