煙草在線專稿　　“賣點”如同“營銷樂章”中一組組跳動的音符，具有多樣性和多變性，但萬變不離一個宗旨：“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”。需要強調(diào)的是，提煉宣傳品牌賣點時，必須遵循“四個注意”。

　　一是因地制宜，因人而異。“老張，云煙（印象煙莊）批發(fā)價360.4元/條，零售價45元/包，45元是個主流價位，賣的起來的，一包有將近9元的利潤，比中華（硬）足足多出2元。”“小王，你這里晚上有很多從銅鑼灣唱歌出來的小年輕，云煙（印象煙莊）集花香、果香、茶香、煙香為一體，且白色包裝清爽干凈，會受到年輕人的青睞的。”老張經(jīng)營卷煙多年，平日最看重利潤，其店開在車站旁邊，消費群體以流動人群為主，一般不會討價還價，在向其推薦品牌時，要用好“批零差”這個賣點。小王開店時間不長，對訂購新品比較慎重，在向其推薦品牌時要幫助其分析潛在的消費人群，打消其顧慮。總之，要針對具體的銷售場所、目標(biāo)人群，有針對性地提煉和宣傳賣點，靈活使用，不可機械套用。

　　二是區(qū)別不同類型的品牌。“李姐，芙蓉王（藍）我們賣了很多年了，口碑很不錯，尤其是在湖南、湖北那帶做過松香的老板很是喜歡。你老是說利群（軟長嘴）不夠賣，芙蓉王（藍）剛好同價位，可以上柜試試。”“老劉，七匹狼（尚品）精選上等烤煙，經(jīng)大師悉心調(diào)配料香，正宗的純香橄欖味，來一條試試。”芙蓉王（藍）已上市多年，客戶肯定知曉。之所以一直沒上柜主要是因為消費群體小，推薦時就要突出其知名度以及當(dāng)前已在的一些消費群體。七匹狼（尚品）剛上市，推薦時主要突出其煙葉品質(zhì)、配方技術(shù)以及口味特點。總之，要根據(jù)品牌的不同類型有選擇性地宣傳賣點，切忌“眉毛胡子一把抓”，要區(qū)分重點，吸引眼球。

　　三是宜少宜精不宜多。按照我們的慣性記憶，說一個賣點消費者記得一個；說三個勉強記住一個；說五個，對不起，一個也不記得。宣傳品牌賣點時，需要對多個賣點有一個規(guī)劃，在不同的時間、不同的場合強調(diào)不同的賣點。譬如，芙蓉王（藍）——高端人士的首選精品；七匹狼（尚品）——煙葉上乘，純香橄欖；云煙（印象煙莊、軟印象煙莊）——四香合一，韻味獨特。這些都是經(jīng)過提煉的廣告語，讀起來朗朗上口，便于記憶。

　　四是重復(fù)提及、反復(fù)宣傳。在為客戶老王陳列卷煙時，看到芙蓉王（藍）的條煙模，提一句：“深藍色包裝時尚，它的過濾嘴是亮藍色的，顯得優(yōu)雅與高貴，上班族和生意人會喜歡的。”在盤點庫存時，提一句：“老王，你的利群（軟長嘴）只有4包了，根本接不上賣啊，得尋找一款同價位的替代品牌啊，芙蓉王（藍）是個不錯的選擇。”通過不斷的重復(fù)提及、反復(fù)宣傳，強化客戶對該品牌的記憶。比如，腦白金在做宣傳時，不斷重復(fù)“今年過節(jié)不收禮、收禮只收腦白金”，讓消費者牢牢記住了這句話，在選購禮品時產(chǎn)生條件反射。

　　品牌培育方法千千萬，在宣傳賣點時一定要講究方法，充分發(fā)揮主觀能動性，體現(xiàn)智慧和特色。