煙草在線專稿　　存銷比（庫銷比）是指在一個周期內，商品平均庫存或本周期期末庫存與周期內總銷售的比值，是用來反映商品即時庫存狀況的相對數。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數據來計算，從而反映當前的庫存銷售比例。

　　越是暢銷的商品，庫銷比值越小，說明商品的周轉率越高；越是滯銷的商品，庫銷比值就越大，說明商品的周轉率越低。

　　“用存銷比指數指導零售戶經營”是近期陜西省商洛市局營銷中心服務創新的重點工作，做好此工作的基礎，首先是獲取零售客戶的正確庫存數，之后才是指導客戶經營。

　　但是從實際工作來看，有一部分零售客戶對庫存盤點工作不太理解，認為沒有必要。因此，營銷人員應采取正確的方法進行庫存采集。

　　一、如何開展庫存盤點工作

　　首先，在拜訪過程里，提到做庫存盤點，部分零售客戶心存戒心、配合程度不高。這時候需要先向零售客戶說明庫存盤點的重要性和必要性，消除客戶疑惑?！皶灾岳怼备嬖V他們用存銷比方法指導經營的工作意義，提高客戶的覺悟和認識。

　　其次，在庫存盤點的過程中，一定要深入了解零售客戶卷煙庫存量，避免誤差太大。因為進入冬季天氣太冷，加上每年春節前一段生意繁忙，客戶應付現象在所難免，很多客戶認為大概數數條數就夠了，那些零包的就忽略了。還有一部分客戶堆放卷煙比較亂，對庫存清點增加了難度，所以客戶經理在庫存采集時，應該選擇客戶生意比較淡的時間段，獲得客戶的配合，深入撐握客戶的實際庫存量。

　　最后，盤點后要主動為零售客戶整理好卷煙，并建議如何存放，不要一走了之，如果一走了之，零售客戶會因此對你產生反感，會對后期的工作設置障礙，進而不好好配合后續的工作。幫客戶清點好庫存后應親自示范將卷煙分類整理，給零售客戶留下良好的印象。

　　二、利用庫存數據，指導經營

　　經過一段時間的庫存采集，可以看到卷煙庫存不合理現象較多，零售客戶要么多進，要么少進，要么積壓，要么斷貨。利用庫存采集，要著重做好客戶庫存指導方面的工作，指導客戶科學訂單，合理安排庫存。

　　1、建議零售客戶增加或者減少庫存卷煙品種。春節前的卷煙銷售與平時差別較大，基本以中高檔品牌為主，平時留下的一些滯銷品牌，可能在旺季變成了暢銷品牌，因為節前人口流動增加，特別在農村，村里人口一下比平時多出幾倍，卷煙消費絕不會固定在平日的幾位老主顧。

　　2、零售客戶的訂單指導。在零售客戶明確自己庫存的前提下，客戶經理適時提供相關貨源信息，并對零售客戶卷煙購進計劃進行指導，哪些卷煙應當多訂，哪些卷煙應當少訂，哪些卷煙只要維持銷售量就行了，哪些卷煙是滯銷卷煙庫存量較大、可以不訂，從而提高客戶對訂單的管理能力，達到不積壓、不斷貨，盤活商店資金。

　　3、根據當地消費情況安排庫存。節前，消費檔次提升。一般情況下，不僅要適當提升卷煙經營檔次，把庫存集中在利潤好、需求量大的卷煙品牌上，還要推薦一些新品牌，滿足不同消費者不同的消費需求。農村地區的客戶不能盲目的只訂中、高檔煙，也要儲備一定的低檔煙，不至于在節后因為低檔煙斷檔而失去生意。

　　隨著服務工作的不斷深入，該項工作不僅對零售戶的庫存管理起到積極的作用，更在一定程度上提高零售客戶的經營能力和對煙草公司的滿意程度。