煙草在線專稿　　摘要：2015年以來(lái)，面對(duì)復(fù)雜嚴(yán)峻的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，面對(duì)提稅順價(jià)的決策部署，對(duì)于江西煙草商業(yè)企業(yè)而言，應(yīng)站在為江西煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展多作貢獻(xiàn)的高度，科學(xué)把握形勢(shì)，深刻理解加強(qiáng)“金圣”品牌培育的重要意義；準(zhǔn)確分析現(xiàn)狀，破解制約商業(yè)企業(yè)“金圣”品牌培育的突出問(wèn)題；把握發(fā)展機(jī)遇，豐富促進(jìn)“金圣”品牌培育的措施手段。以科學(xué)的方法和策略去培育“金圣”，為“332”目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，為江西地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

　　關(guān)鍵詞：金圣　精準(zhǔn)培育　332

　　品牌是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最重要的無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)。從本質(zhì)上看，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而精心培養(yǎng)核心產(chǎn)品，在利用核心產(chǎn)品創(chuàng)立品牌形象，最終提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要手段。2015年以來(lái)，面對(duì)復(fù)雜嚴(yán)峻的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，面對(duì)提稅順價(jià)的決策部署，對(duì)于江西煙草商業(yè)企業(yè)而言，更應(yīng)站在為江西煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展多作貢獻(xiàn)的高度，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，著力調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)，加快培育“金圣”品牌，持續(xù)提升營(yíng)銷水平。

　　一、科學(xué)把握形勢(shì)，深刻理解加強(qiáng)“金圣”品牌培育的重要意義

　　（一）加強(qiáng)金圣品牌培育，是落實(shí)“332”發(fā)展目標(biāo)的重要舉措。在江西省委省政府提出奮力加快“發(fā)展升級(jí)、小康提速、綠色崛起、實(shí)干興贛”的步伐，國(guó)家局強(qiáng)調(diào)謀劃“三大課題”、提升“五個(gè)形象”的歷史性時(shí)刻，國(guó)家局和省委省政府對(duì)江西煙草提出了到2020年，卷煙產(chǎn)量200萬(wàn)箱、煙葉生產(chǎn)200萬(wàn)擔(dān)、工商稅利200億元力爭(zhēng)300億元的艱巨任務(wù)，對(duì)此，省局黨組提出了2015年實(shí)現(xiàn)“三個(gè)翻番”的中期目標(biāo)。順利實(shí)現(xiàn)“三個(gè)翻番”目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)“223”的重要階段性任務(wù)。對(duì)此，今年以來(lái)，省局黨組高度重視省產(chǎn)煙、金圣煙培育工作，對(duì)省產(chǎn)煙、金圣煙銷售進(jìn)行了反復(fù)強(qiáng)調(diào)，確立了“金圣”煙要確保凈增2.5萬(wàn)箱，省產(chǎn)煙總量達(dá)到61.7萬(wàn)箱，省產(chǎn)煙市場(chǎng)份額達(dá)到42.8%的目標(biāo)，提出了“五個(gè)堅(jiān)定不移”的目標(biāo)要求。九江煙草也積極響應(yīng)，敢于面對(duì)當(dāng)前形勢(shì)發(fā)展的難題，善于應(yīng)對(duì)復(fù)雜嚴(yán)峻形勢(shì)去破題，把銷好省產(chǎn)煙和“金圣”煙作為頭等大事，凝全員之力開(kāi)展“金圣煙比貢獻(xiàn)，省產(chǎn)煙講擔(dān)當(dāng)”活動(dòng)，為江西革命老區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出應(yīng)有的努力。因此，全面提升“金圣”品牌銷售，全面加強(qiáng)“金圣”品牌培育，是江西省煙草工商雙方必須打贏的背水之戰(zhàn)，與每一位江西煙草員工息息相關(guān)。

　　（二）加強(qiáng)金圣品牌培育，是應(yīng)對(duì)行業(yè)內(nèi)往外復(fù)雜形勢(shì)的有力手段。品牌作為行業(yè)和企業(yè)的生存發(fā)展的重要組成部分，是行業(yè)整體實(shí)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要載體。品牌發(fā)展上水平，是應(yīng)對(duì)發(fā)展新常態(tài)的重要措施，是實(shí)現(xiàn)行業(yè)“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)的集中體現(xiàn)做大品牌規(guī)格、提升品牌價(jià)值、增強(qiáng)品牌生命力、提高品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，是做大做強(qiáng)行業(yè)與企業(yè)的始終努力方向與不懈追求。因此，煙草工商企業(yè)上下都要把品牌作為共同財(cái)富，上下一心、凝心聚力、下大力氣做好品牌培育工作。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下，“金圣”品牌培育工作可謂勢(shì)在必行。煙草行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和環(huán)境要求實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的目標(biāo)任務(wù)，所以必須做好卷煙品牌培育工作，而“金圣”品牌，是江西本土的重點(diǎn)品牌，對(duì)于江西煙草企業(yè)來(lái)說(shuō)，推動(dòng)金圣品牌壯大、發(fā)展是適應(yīng)發(fā)展的重點(diǎn)措施。

　　（三）加強(qiáng)金圣品牌培育，是提升零售客戶盈利水平的有效方法。2015年，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，運(yùn)行下行壓力加大，卷煙行業(yè)形勢(shì)和市場(chǎng)都發(fā)生了深刻變化，市場(chǎng)環(huán)境面臨“七個(gè)方面”的更大壓力，即控?zé)煈B(tài)勢(shì)更加趨緊、執(zhí)法環(huán)境更加復(fù)雜、規(guī)范形勢(shì)更加嚴(yán)峻、客企關(guān)系更加緊張、供需矛盾更加突出、結(jié)構(gòu)性矛盾更加凸顯、卷煙價(jià)格更加波動(dòng)。同時(shí)，工業(yè)卷煙品牌在不斷整合、結(jié)構(gòu)在不斷提升，但終端消費(fèi)跟不上品牌調(diào)整和發(fā)展的步伐。零售戶對(duì)原有品牌的依賴性強(qiáng)，對(duì)低結(jié)構(gòu)卷煙的需求大。為適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需要，提升客戶獲利水平，提高消費(fèi)者滿意度，做好金圣品牌，尤其是金圣新品的維護(hù)和培育就顯得十分重要了。

　　二、準(zhǔn)確分析現(xiàn)狀，破解制約品牌培育的突出問(wèn)題

　　（一）控?zé)熅謩?shì)更加趨緊。2015年以來(lái)，《煙草控制框架公約》對(duì)煙草發(fā)展的影響越來(lái)越大，公眾健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，社會(huì)輿論關(guān)注度越來(lái)越高，“八項(xiàng)規(guī)定”愈發(fā)嚴(yán)格，控?zé)熀袈曉絹?lái)越強(qiáng)烈，進(jìn)一步縮小了卷煙營(yíng)銷傳播的空間。這些因素都導(dǎo)致吸煙人數(shù)和吸食量的下降，部分高檔卷煙消費(fèi)行為發(fā)生變化和轉(zhuǎn)移，卷煙銷售面臨更加嚴(yán)峻的社會(huì)環(huán)境。在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行下行壓力加大的環(huán)境下，與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展保持同步的煙草行業(yè)難以獨(dú)善自身。

　　（二）市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜。市場(chǎng)監(jiān)管形勢(shì)依然嚴(yán)峻，卷煙非法流通暗流涌動(dòng)，假私煙有所抬頭，打假破網(wǎng)難度加大，鐵路和物流監(jiān)管難以破題。充分反映了當(dāng)前專賣工作還存在一些亟待解決的問(wèn)題，例如經(jīng)營(yíng)案件手段簡(jiǎn)單，對(duì)案件線索的梳理、分析、排查、深挖能力欠缺，隊(duì)伍存在松懈思想和厭戰(zhàn)情緒，部分協(xié)作單位對(duì)聯(lián)合辦案的積極性不高，需要通過(guò)轉(zhuǎn)變考核方式、強(qiáng)化案件經(jīng)營(yíng)、豐富激勵(lì)措施等方式加以解決。

　　（三）客企關(guān)系更加緊張。從當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)來(lái)看，客戶主動(dòng)培育品牌的積極性不高，需要全面反思一線客戶服務(wù)人員的工作態(tài)度和執(zhí)行操作。要通過(guò)長(zhǎng)期細(xì)致的宣傳和引導(dǎo)，通過(guò)換位思考和協(xié)同互助，徹底扭轉(zhuǎn)零售客戶熱衷短期利益的狹隘思維，扭轉(zhuǎn)零售客戶小富即安的保守經(jīng)營(yíng)理念，形成牢固的客企關(guān)系，形成穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格，形成同心同向的利益共同體。　　

　　三、把握發(fā)展機(jī)遇，豐富促進(jìn)“金圣”品牌培育的措施手段

　　（一）轉(zhuǎn)變模式，做好“金圣”品牌精準(zhǔn)培育。

　　一是在精細(xì)上下功夫。收集客戶消費(fèi)群體的變化、不同價(jià)位卷煙的銷售情況和消費(fèi)者特點(diǎn)等信息，在不同的客戶類別和零售戶商店開(kāi)展品牌推薦和引導(dǎo)工作。比如，有客戶反映自己經(jīng)營(yíng)的金圣（贛）主要是供應(yīng)某幾個(gè)人或某一類人，那么就指導(dǎo)客戶以金圣（贛）和這些消費(fèi)人群為突破口，形成以點(diǎn)輻射的銷售態(tài)勢(shì)，擴(kuò)大影響范圍，提高獲利水平。

　　二是在服務(wù)上做文章。開(kāi)展“金圣”品牌培育，要以服務(wù)為根本，以客戶滿意為目標(biāo)，以現(xiàn)代信息技術(shù)為手段，進(jìn)一步完善服務(wù)體系，增強(qiáng)對(duì)零售終端的服務(wù)能力、管理能力和影響能力，提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)培育品牌的功能和價(jià)值；要穩(wěn)步推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作，建立與零售客戶、消費(fèi)者互動(dòng)的電子商務(wù)平臺(tái)、豐富現(xiàn)代營(yíng)銷手段，多方位、多形式地進(jìn)行品牌傳播，提升品牌形象，延伸培育品牌的觸角。　

　　三是在方式上謀轉(zhuǎn)變。抓點(diǎn)帶面，重點(diǎn)培育。每個(gè)客戶經(jīng)理年度內(nèi)抓好三至五名“金圣”品牌培育客戶典型，用身邊鮮活的典型經(jīng)驗(yàn)教育引導(dǎo)廣大客戶自覺(jué)參與，深度介入品牌培育工作，使“金圣”培育成為客戶卷煙銷售業(yè)務(wù)的主流。開(kāi)展“金圣”品牌培育工作評(píng)比，激勵(lì)客戶經(jīng)理在品牌培育中爭(zhēng)先進(jìn)位，你追我趕，相互競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)月底對(duì)“金圣”品牌培育工作進(jìn)度、存在問(wèn)題、進(jìn)行集體會(huì)診，分析形勢(shì)，交流經(jīng)驗(yàn)，研究工作措施。樹(shù)立克難攻堅(jiān)的思想，遇到一些客戶有畏難情緒，不能簡(jiǎn)單的批評(píng)抱怨，而是要沉下身子與客戶共站柜臺(tái)，用自己的實(shí)際行動(dòng)傳授“金圣”推介、品牌銷售的技能，啟發(fā)客戶轉(zhuǎn)變觀念，掌握品牌特色，熟練推銷技能，使這些客戶從品牌培育的渺茫中解放出來(lái)。　

　　四是在“顏值”上勤“打扮”。高度重視“金圣”煙陳列出樣。卷煙陳列，是搞好銷售的第一步，也能給消費(fèi)者帶來(lái)好印象。對(duì)于省產(chǎn)卷煙，可采用單品牌專區(qū)陳列的方式，也就是將省產(chǎn)煙不同系列、不同規(guī)格地產(chǎn)品集中陳列在一起，甚至在專區(qū)貼上“店主推薦”、“特別推薦”的提示牌，給消費(fèi)者視覺(jué)上的沖擊力，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

　　（二）注重引導(dǎo)，強(qiáng)化客戶主動(dòng)培育能力。

　　一是注重客戶培訓(xùn)。在培訓(xùn)中不片面的追求理論的深度、高度，力求做到通俗易懂，簡(jiǎn)約明了，把握一般規(guī)律和工作技巧，使客戶熟悉“金圣”品牌發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)與分析、新品推介手段等內(nèi)容，提高品牌培育的科學(xué)水平和推介能力。在培訓(xùn)形式上不過(guò)分強(qiáng)調(diào)集中培訓(xùn)，堅(jiān)持“重實(shí)踐、重實(shí)際、重技能訓(xùn)練”的培訓(xùn)工作思路，將學(xué)到的理論知識(shí)盡快轉(zhuǎn)化為實(shí)際工作能力，擔(dān)當(dāng)起金圣培育的主力軍的作用。

　　二是加強(qiáng)相互溝通。客戶經(jīng)理在與客戶溝通時(shí)，要做到主題明確、提綱挈領(lǐng)。這就要求客戶經(jīng)理必須不斷提高表達(dá)能力。可通過(guò)為客戶經(jīng)理訂閱相關(guān)學(xué)習(xí)書(shū)籍，不斷豐富他們的營(yíng)銷理論，提高其口才水平；通過(guò)舉辦崗位演講比賽、召開(kāi)經(jīng)驗(yàn)心得交流會(huì)等形式，讓客戶經(jīng)理及時(shí)總結(jié)與零售客戶溝通過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)、心得，彼此學(xué)習(xí)、借鑒，培養(yǎng)、提高客戶經(jīng)理的溝通能力。

　　三是強(qiáng)化培育意識(shí)。在規(guī)范零售客戶誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶自覺(jué)承擔(dān)起金圣品牌培育的市場(chǎng)責(zé)任，勉勵(lì)客戶站在江西革命老區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的高度賣好“金圣”煙，尤其對(duì)于新上市的金圣卷煙，要盡快訂購(gòu)、培育，早培育，就能早獲利，早培育出一批新的消費(fèi)群體，這對(duì)于穩(wěn)定客源，提高效益很重要，同時(shí)還可以進(jìn)一步拓寬自己的銷售渠道，把零售客戶發(fā)展成“金圣”品牌培育的市場(chǎng)主體。

　　四是發(fā)揮小組作用。以卷煙誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)小組重啟為契機(jī)，通過(guò)誠(chéng)信小組建設(shè)，培養(yǎng)一批遵紀(jì)守法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、合作度和依賴度高的客戶，使誠(chéng)信小組成為金圣品牌培育的陣地、收集市場(chǎng)信息的前沿、展示品牌形象的窗口、引導(dǎo)品牌消費(fèi)的標(biāo)桿。準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)。對(duì)零售客戶周邊卷煙消費(fèi)信息進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)零售店所處的位置、周邊消費(fèi)群體等情況的不同，采用不同的品牌培育和引導(dǎo)方式。同時(shí)，客戶經(jīng)理要經(jīng)常幫助零售客戶分析庫(kù)存數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)、資金占用、銷售周期等，提高客戶對(duì)品牌卷煙的銷售積極性。

　　（三）多維協(xié)作，共同推動(dòng)“金圣”品牌持續(xù)發(fā)展。

　　一是積極推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷。培育“金圣”品牌是江西煙草工商雙方的共同責(zé)任。事實(shí)表明，工商企業(yè)任何一方一廂情愿、一意