煙草在線專稿　　年關將至，卷煙銷售已接近尾聲。正處經濟新常態中謀求持續發展的各地市煙草公司，與年度確定的卷煙銷售目標任務相比，或多或少存在一定差距，部分地市公司差距可能還較大。因此，要完成年度卷煙銷售任務，推動經濟運行質量的穩步提升，就必須凝氣聚力、全力以赴做好卷煙銷售各項工作。筆者結合當前卷煙銷售情形，淺析沖刺年度目標任務的幾點認識。

　　一、當前卷煙銷售現狀

　　一是各地市公司銷售進度不一。縱觀行業內各地市公司，有的銷售任務基本上實現了與時間同步，后續的銷售壓力不是很大。而有的地市公司因為前面欠賬太多，導致壓力后移，以致當前卷煙銷售壓力無論是同比還是環比都很大。

　　二是市場狀態表現不一。受上述銷售進度影響，銷售進度較好地市公司的轄區市場狀態表現較好，雖然沒有出現惜售情形，但沒有出現社會庫存較大的現象。而銷售任務壓力較大的轄區市場，往往社會庫存較大，卷煙動銷率與期待投放的貨源量相比相對偏低，造成銷售困局。

　　二、做好沖刺年度目標的措施

　　一是鎖定稅利增長不放松。第一，要精準核算后階段全市系統需實現的稅利額，確保待實現的稅利額與全年稅利增長目標相一致，為精準做好后續卷煙銷售提供依據；第二，要提升卷煙銷售結構，立足稅利目標進一步調整高、中、低檔卷煙的市場份額占比，防止出現銷量完成而結構不高導致的稅利目標難以實現的情況；第三，要著力抓好利潤率較高的卷煙銷售工作，在滿足市場需求的前提下適度減少利潤率偏低的卷煙采供工作，確保在市場容量有限的情況下為稅利創收較大的品牌銷售騰出空間，實現公司和零售客戶卷煙經營的利益最大化。

　　二是咬住銷售任務不放松。第一，各級營銷部門要繼續核算卷煙銷售任務，立足剩余時間將分配且待落實的任務與時間對接，調整制定卷煙銷售與時間同步的工作計劃，并將計劃細化分解至每個營銷片區、每條營銷線路，確保銷售壓力層層傳導至每個客戶經理；第二，客戶經理要立足轄區客戶的級別和客戶的銷售能力進行綜合評價，根據評價情況合理將片區銷售任務二次分解到轄區客戶，確保評價高低與分解的銷售任務多少相對應。同時，加強與客戶的溝通協調，爭取客戶對當前卷煙銷售政策的理解、支持，并配合營銷人員做好銷售任務分解與落實工作。

　　三是抓好培育品牌不放松。第一，要繼續優化品牌組合，認真做好當前市場在銷的品牌銷售分析，按照高、中、低三檔且銷量在各檔占比排名前十的品牌規格作為轄區當前培育的重點，進一步提高轄區重點培育品牌組合的集中度；第二，要深化工商協同營銷，加大對重點品牌貨源的調撥工作，采取增量供貨和發放宣傳物料等方式調動客戶訂購方卷煙的積極性，促進品牌培育與卷煙銷售的同步發展；第三，要做好品牌的宣傳展示，認真做好重點品牌的陳列出樣、上柜擺賣工作，并通過主題營銷、視覺營銷、事件營銷等方式努力營造重點品牌培育的良好氛圍。

　　四是強化市場監管不放松。各級專賣管理部門要守土有責。第一，要加大力度堵住外地卷煙的非法流入，嚴厲打擊利用公路、水路、汽車站、托運部、快遞等方式將外地卷煙帶入轄區市場進行銷售的行為，突出抓好對利用鐵路販運卷煙行為的打擊，竭力堵住鐵路販煙這一沖擊本地市場的主渠道；第二，要加大力度開展市場整治，會同公安等行政執法部門加強對名煙名酒店、副食批發城、城市主干道、高檔小區、城鄉結合部等重點區域、重點部位的市場檢查，促進無證經營戶的關停并轉，杜絕亂渠道卷煙進店銷售。