煙草在線專稿　　品牌培育是客戶經理的重要職能之一，也是客戶經理老生常談的問題。隨著卷煙市場化改革時代的到來，如何順應改革發展要求，加強品牌培育的改革與思考，提高品牌培育水平，是客戶經理的重要課題之一，通過與客戶經理的交流與溝通，筆者汲取了部分優秀客戶經理的品牌培育心得，大家一致認為品牌培育要抓住“三個關鍵點”。

　　抓住品牌“賣點宣傳語”這個關鍵點

　　任何一個新品牌的上市，其品牌培育的第一步就是要做好新品牌的宣傳工作。宣傳工作做得好不好，到不到位決定著此品牌能否打響面市的第一炮。但是，如何做好新品牌的宣傳，使得一個新品牌在短時間內就能被廣大消費者所熟知并接受，這是一個看似簡單卻又復雜的問題。因為，煙草不象其他商品一樣，利用各種媒體進行廣而告之，只能依靠靠零售客戶以及消費者之間的口口相傳，因為渠道比較單一。如果在宣傳過程中，不能抓住重點，就不能讓消費者在短時期認知該品牌，宣傳也就有可能達不到預期的宣傳效果。為此，在新品牌宣傳中，一定要抓住新品牌的賣點這個關鍵點。而要想抓住賣點這個關鍵點，要求客戶經理在上市前，就必須總結和提煉該新品牌有哪些賣點。在賣點的總結上，既要對該品牌特性了如指掌，又要將該品牌區別于其他品牌來進行對比分析，總結出該品牌也其他品牌的不同特點，并用最簡短的語言來編出“賣點宣傳語”，這樣一來，一方面便于客戶經理向零售客戶宣傳時，零售客戶能一聽就明、一記就準，另一方面，也便于零售客戶向消費者宣傳時，也能“一口清”“一詞明”。

　　在此基礎上，客戶經理在向客戶宣傳時，要善于根據不同客戶的實際情況進行合適的宣傳，首先讓零售客戶能接受我們的新品牌。同時，要加強對零售客戶的品牌宣傳培訓工作，不能簡單告之就萬事大吉，要教會他們如何抓住有利時機，采用合適的語言和語氣向消費者宣傳。否則，如果宣傳方式不對，不但不能讓消費者接受，還有可能讓消費者產生一種抵觸心理，誤認為客戶的宣傳是為了更高的銷售利潤，因此，可能起反作用。所以，品牌的賣點宣傳十分關鍵，客戶經理一點要想方設法，從多方面來學習、鍛煉和提高自己的品牌宣傳能力和水平。

　　抓住品牌“陳列面市率”這個關鍵點

　　一個新品牌上市以后，品牌的面市率水平高低某種程度上就可以反映到客戶對新品牌認知和接受水平的高低。而品牌的面市率的高低又決定著消費者了解和認知這一新品牌的機率高低。因此，客戶經理在培育品牌時，一定要抓住品牌的面市率這一關鍵點，通過加強客戶宣傳，幫助客戶陳列等舉措，動員客戶訂購新品牌，并在顯眼位置加大新品陳列出樣力度。

　　那么，如何才能說服客戶訂購新品牌，又如何幫助客戶做好新品牌的出樣呢？首先，要用“請你幫忙”的情感法說服客戶。一般來說，一個新品牌剛面市，由于消費者沒有認知，因而相對于老品牌來說，不怎么好銷，零售客戶都不容易接受，擔心會因賣不掉而虧本。絕大多數客戶都會持觀望態度，都希望在其他零售戶普通進貨以后，自己再進購。針對這樣的客戶心態，我們要用真情來說服他們。本著懇求零售客戶扶持我們工作的態度來與他們進行宣傳溝通。因為，客戶經理長時間與客戶打交道，在平時的工作中或多或少結下了一定的情誼，如果我們能從情誼的角度出發，一些客戶就會不好意思拒絕我們的懇求，愿意接受我們的推薦，從而先行嘗試進貨。如果一旦銷售得好，他們還會更加感激我們，進一步增進與客戶經理的感情，為長期合作溝通奠定堅實的基礎。其次，要用“不信你試”的激將法說服客戶。有些客戶經理向零售客戶宣傳之后，由于客戶對該品牌能否成功讓消費者接受存在懷疑心理，這時，客戶經理就可以采取“不信你試”的激將法來激發客戶訂購新品牌的意愿。當然，采用這種激將法時，要學會幫助客戶算帳，如果你在第一時間訂購新品牌會給銷售帶來什么好處，并教會他們如何向消費者推介新品牌，從而通過新品牌的引進，吸引更多消費群體，提高銷售水平。再次，可以用“承諾服務”的保證法說客戶。由于客戶的個性不同，有些客戶無論我們怎么向他們宣傳推介，他們還是不會訂購新品牌。這時候，我們不妨采用承諾服務來向他們宣傳，承諾如果他們訂購此品牌，我們可以利用走訪的時間來幫助其進行銷售宣傳，保證讓幫助他把訂購的新品牌卷煙銷售出去。這樣一來，有了承諾保證，他們就會放下心理包袱，愉快地接收我們的推介而訂貨。

　　抓住品牌“固定消費群”這個關鍵點

　　品牌培育能否最終取得成功，取決于該品牌被消費者接受的程度，以及能否形成一定的固定消費群體，一旦有了一定的消費群體以后，就為該品牌的成功入市打下了良好的基礎。為此，新品牌上市以后，我們一定要加強對品牌銷售的跟蹤了解，弄清一般都是什么樣的消費者喜歡購買此煙，分析該品牌的消費群體主要是哪些人，然后針對這種消費群體進行有的放矢的宣傳。

　　但是要想弄清這些，要求客戶經理必須做到以下三點：第一，要加強新品牌銷售信息的收集；第二要加強新品牌銷售的數據分析；第三要加強消費者新品牌卷煙的調查。通過信息收集、數據分析、問卷調查，形成一個新品牌銷售情況分析報告以后，再根據情況，不斷調整思路，加大針對性宣傳力度，從而讓新品牌逐步得到消費者的接受，并成為固化的消費習慣。

　　品牌培育，就象我們一粒新種的播種、出苗、成長、結果、收獲一樣，需要經過我們精心選種、育苗、培土、施肥的過程，只要我們能抓住每個時期的關鍵點，用心培育，精心呵護，一定能取得較好成效。