煙草在線專稿　　隨著卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的深入推進(jìn)，客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型也將加快步伐。能否轉(zhuǎn)型成功，直接影響和制約著市場(chǎng)化取向改革的成效。如何確保客戶經(jīng)理職能定位、工作重心和角色變化的轉(zhuǎn)型成功，不妨從“三好”做起。

　　掌控好市場(chǎng)

　　市場(chǎng)是客戶經(jīng)理工作的主戰(zhàn)場(chǎng)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)和引領(lǐng)市場(chǎng)始終是客戶經(jīng)理工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。市場(chǎng)是時(shí)時(shí)變動(dòng)、千變?nèi)f化的。只有及時(shí)客觀全面準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)情況、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)，方能把握和掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

　　一是全面認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民人數(shù)、收入水平、卷煙消費(fèi)人數(shù)、比例、檔次、水平、習(xí)慣，以及影響卷煙銷售和消費(fèi)的宏觀政策環(huán)境等要做到心中有數(shù)。

　　二是有效調(diào)控市場(chǎng)。對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)卷煙供應(yīng)中好的做法與經(jīng)驗(yàn)、所存在的突出問題與不足要進(jìn)行客觀分析與歸納，并針對(duì)存在問題，找到解決辦法和應(yīng)對(duì)舉措，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)控，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展。

　　三是積極引領(lǐng)市場(chǎng)。要認(rèn)真分析當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期卷煙市場(chǎng)消費(fèi)變化趨勢(shì)，探尋市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，創(chuàng)新營(yíng)銷措施，精心宣傳促銷，注重消費(fèi)體驗(yàn)，順應(yīng)消費(fèi)潮流，創(chuàng)造消費(fèi)熱點(diǎn)，挖掘市場(chǎng)潛力，激發(fā)消費(fèi)活力。

　　服務(wù)好客戶

　　廣大卷煙零售客戶作為整個(gè)卷煙供應(yīng)鏈條的最末端和神經(jīng)末梢，是公司與消費(fèi)者對(duì)接的“橋梁”與“紐帶”，是卷煙由產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐贰绑@險(xiǎn)一跳”的最后踏板。只有采取切實(shí)措施，構(gòu)建起平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的和諧客戶關(guān)系，才能確保公司與客戶的發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體，進(jìn)而打造成客我之間的命運(yùn)共同體、利益共同體與發(fā)展共同體。

　　一要提高客戶盈利水平。客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的最大目的之一是在守法經(jīng)營(yíng)的前提下獲取最大的經(jīng)營(yíng)收益。作為卷煙供應(yīng)商的煙草公司來說，首要的是在貨源供應(yīng)上盡最大可能地滿足客戶需求，對(duì)市場(chǎng)有需求、消費(fèi)有需要、適銷對(duì)路的卷煙貨源應(yīng)加大購進(jìn)與供應(yīng)力度。同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)客戶的學(xué)習(xí)培訓(xùn)力度，幫助提高其卷煙營(yíng)銷方面的技能與水平。

　　二要營(yíng)造良好市場(chǎng)環(huán)境。要提升卷煙市場(chǎng)的監(jiān)管水平，加大對(duì)各類違法經(jīng)營(yíng)卷煙行為的打擊與懲處力度，為廣大守法卷煙經(jīng)營(yíng)客戶提供公平、良性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。

　　三要提升客戶服務(wù)質(zhì)量。要適應(yīng)不同類型客戶的個(gè)性化、差異化、多樣化服務(wù)需求，更新服務(wù)理念，創(chuàng)新服務(wù)載體，豐富服務(wù)內(nèi)容，拓展服務(wù)領(lǐng)域，不斷為客戶提供有的放矢的各類服務(wù)，持續(xù)滿足客戶的服務(wù)需求，持續(xù)提升客戶服務(wù)的能力、質(zhì)量與水平。

　　培育好品牌

　　品牌是行業(yè)共同的資源與財(cái)富，是支撐行業(yè)發(fā)展、滿足消費(fèi)需求的有力支撐。做實(shí)做強(qiáng)做精做大卷煙品牌是行業(yè)的共同責(zé)任和莊嚴(yán)使命。客戶經(jīng)理作為品牌成長(zhǎng)、成功與成熟的“保姆”，要將品牌看作自己的“孩子”一樣進(jìn)行精心培育與關(guān)愛。

　　一要熟知品牌習(xí)性。對(duì)上市的每一款品牌與規(guī)格，都要熟知其品牌文化內(nèi)涵、吸味、包裝、內(nèi)在質(zhì)量等基本特征、特點(diǎn)與賣點(diǎn)。

　　二是哺育品牌成長(zhǎng)。對(duì)每一款品牌規(guī)格，要根據(jù)市場(chǎng)、客戶與品牌特點(diǎn)，采取不同的營(yíng)銷策略、宣傳促銷辦法，選準(zhǔn)適合品牌銷售的特定區(qū)域市場(chǎng)、客戶和消費(fèi)群體，盡最大可能為不同品牌找到適應(yīng)的市場(chǎng)，無縫對(duì)接有需求的消費(fèi)者。

　　三要加強(qiáng)品牌監(jiān)管。要嚴(yán)密監(jiān)控品牌的零售價(jià)格、社會(huì)庫存、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等市場(chǎng)狀況，及時(shí)采取有力的調(diào)控舉措，始終確保品牌的零售價(jià)格堅(jiān)挺、社會(huì)庫存合理、成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)穩(wěn)健。