煙草在線專稿　　摘要：為了提升省產卷煙銷售，本文探討和構建了卷煙精益營銷思想理論體系，以精益營銷思想理論為指導，一是對不同的營銷方式進行橫向分析與比較，二是對營銷版塊進行深層次剖析，三是用比較的方式，發現卷煙營銷自身特點及與其它行業營銷的共同點和不同點。

　　關鍵詞：營銷團隊　運行流程　營銷版塊

　　精益思想是當代先進的、科學的、生產管理方式。近年來，我國企業界為了降低生產成本提高生產效率，把精益思想從國外引入國內，解決生產和管理中存在的各種問題。美國專家對日本豐田汽車生產進行長達5年的研究，總結日本豐田汽車生產實踐經驗時，將成功經驗歸納為精益思想，卷煙營銷雖然不是企業生產，但精益思想先進的、科學的、生產管理方式，對煙草企業建立科學的、先進的、卷煙營銷方式，從理論到實踐，有著重要的現實意義，值得研究與探索。

　　一、構建卷煙精益營銷思想理論體系

　　卷煙精益營銷是把汽車精益生產管理方面的思想與觀念引用到卷煙營銷上來，用來改進卷煙營銷方式，提高卷煙營銷質量，解決卷煙營銷實際中遇到的困難與存在的問題，進而增強企業的競爭力，達到企業持續發展的目的，煙草企業卷煙營銷與氣車生產管理是不同的行業，其精益思想也是不同的。因此，煙草企業需要構建新的卷煙精益營銷思想，用來指導和改進卷煙營銷行為，增強企業競爭力，確保企業科學發展，持續發展。

　　卷煙精益營銷是什么？卷煙精益營銷與一般卷煙營銷有什么區別？卷煙精益營銷不能簡單地從字面上去理解，應從它的作用和精神實質等方面來理解，否則，就會片面地理解，對卷煙精益營銷的認識是不完整，甚至會主次顛倒。

　　精益營銷思想從它所起的作用而言，不是以最少的投入達到最大的經濟效益，而是，對煙草企業起到科學發展的作用，達到增強企業的競爭力。因此，精益思想不是一種營銷方式，而是一種指導思想，它的精神實質是改進營銷方式，作用是用來指導卷煙營銷行為的。精益營銷的一切行為都是圍繞這個精神實質而進行的。在精益營銷思想的指導下，煙草企業對卷煙營銷方式不斷改進，其營銷組織與方式必定是科學的、合理的、先進的、實用的。

　　依據上述認識，現在可以回答，卷煙精益營銷是先進的、科學的、合理的營銷方式。一般的卷煙營銷方式只是實用，不具有先進性與科學性。綜合以上所述，卷煙精益營銷思想的構建，應圍繞改進營銷方式的精神實質，對煙草企業起到科學發展的作用，達到增強企業的競爭力。

　　卷煙精益營銷思想體系構建如下：1、科學發展的思想理念。企業理念是軟的競爭力，其力量是無窮的，科學發展表現在與時具進，適應社會時代的變化和發展，及時進行新陳代謝，淘汰落后過時的企業體制與營銷方式，企業充滿生機與活力。2、轉變觀念的思想。日本今井正明在《現場改善低成本管理方法》中，提出兩個觀點，也是全書的核心思想，第一個觀點也是最主要的觀點，就是改善觀念，并且是主要的改善觀念，其次才是改善行為，并明確是改善主要的行為，不是次要的行為，只有改善觀念才能改善行為。3、完整、完善的思想。及時改進和變換卷煙營銷方式，直至完整、完善。4、技術先進的思想。技術創新和應用新技術，比如應用網上訂貨、網上結算的新技術，技術先進是硬的競爭力，技術先進，企業競爭實力就強。綜合起來，卷煙精益營銷基本思想：不斷轉變觀念，適應社會時代的變化與發展，不斷改進營銷方式和應用新技術，直至完整、完善。

　　卷煙精益營銷思想體系共有以下5個層次：1、企業理念的層面。觀念科學，企業可持續發展，觀念不科學，企業容易老化，容易被淘汰。2、營銷環節的層面，營銷環節完整，無缺陷。3、運行流程的層面，無多余的環節，無斷裂、無障礙、暢通。4、營銷組織結構的層面，組織結構合理、得當。5、卷煙營銷方式的層面。持續轉變方式，不斷改進和變換卷煙營銷方式。弗雷迪?伯樂在《精益管理　挖掘利潤》中強調，持續改善，持續改善才能提高競爭力。

　　構建的卷煙精益營銷思想體系是否正確，是否完整，如何評價與判斷，評價標準。對煙草企業能否起到科學發展的作用，能否起到增強競爭力的作用。判斷標準，營銷思想與煙草企業卷煙精益營銷目的是否一致，有無矛盾。

　　二、營銷團隊的綜合實力

　　員工素質與營銷團隊的質量。區域營銷團隊是卷煙營銷的主體，企業員工是營銷團隊的主體材料，員工素質好，營銷團隊質量好，員工素質差，營銷團隊質量差?，F實中員工的素質是參差不齊的，有好有差。營銷團隊組合搭配得當，合理，營銷團隊總體質量得以提高，營銷團隊質量高，綜合實力則強。營銷團隊組合搭配不得當，不合理，營銷團隊總體質量反而下降，營銷團隊質量低，綜合實力則弱。營銷團隊組合搭配宜做到專業互補，技能互補，性格互補，年齡互補，互補則可以化弱為強。如年齡互補，年齡大，有經驗豐富的優勢，但有難以掌握新技術的不足，年齡小，有新思想、新觀念、掌握新技術的優勢，但有缺乏穩重的不足，相互結合，則化弱為強。

　　員工業務素質好差的評價標準。1、素質差，經過多次培訓和學習及經過一段時期的實踐鍛煉，業務技能仍然很低，日常業務工作勉強應付，業務上沒有某一方面的特長。2、素質好，經過培訓和學習及經過一段時期的實踐鍛煉，業務技能有了明顯的提高，業務技能熟練，得心應手，業務上有某一方面的特長。

　　員工的強弱是相對的。有的專業理論強，但實踐弱，有的這一方面技能強，但另一方面技能弱，營銷團隊的組合在于化弱為強，用互補組合的方式，增強營銷團隊綜合實力。　

　　是不是素質好，能力強的員工組合在一起，營銷團隊的綜合實力就強？相反，如果素質好，能力強的員工組合在一起，拉幫結伙，窩里斗，營銷團隊還有什么綜合實力。因此，增強營銷團隊綜合實力還包括以下三點。　

　　1、營銷團隊的動力。營銷團隊的動力來源于員工的積極性和主動性，員工對營銷專業有興味，有愛好，就會有主動積極性，營銷團隊動力就足，營銷團隊在組合時，要在員工積極主動參與的前提下進行，不要勉強組合。

　　2、營銷團隊的合力。樹立營銷團隊的共同目標，有了共同的目標，共同的利益，營銷團隊就有了疑聚力。卷煙營銷既要專業分工更要相互合作，卷煙營銷的組合在于發揮團隊的整體優勢。周易乾卦卦辭“群龍無首，吉”，群龍無首不是六爻之中的任何一爻，言的是六爻整體，一爻失位，整體得道，吉。一爻得位，整體失道，則兇。團隊雖然無首無尾，但每個員工都能獨擋一面，具有整體優勢，吉利。團體作用大于個體作用，依靠個體力量就是削弱團體力量。

　　3、營銷團隊的活力。團隊的活力體現在營銷人員有創新的精神，體現在營銷人員觀念能夠轉變，能夠適應變化，能夠掌握新技術。卷煙精益營銷，不是對現成的營銷方式進行簡單地改進，而是科學地改進，特別是難點問題，積累問題，如果思想僵硬，沒有創新的精神與創新的能力是達不到這個要求的。

　　淘汰素質差的員工，保留和吸收素質好的員工。只有進行新陳代謝，吐故納新，營銷團隊才能始終充滿活力，營銷組織僵硬沒有活力，員工素質差，是不能引進新思想和掌握新技術，是不能適應社會變化發展的，卷煙精益營銷基本思想是：適應社會時代的變化與發展，是先進的、科學的、實用的營銷方式，這與卷煙精益營銷基本思想是相違背的。

　　三、卷煙運行流程與運行方向

　　卷煙運行流程指的是，卷煙運行過程中各環節連接的順序及運行方向，各環節連接的順序及運行方向不同則運行流程不同。運行流程一般由以下三個基本環節構成，生產環節、營銷環節（營銷基本環節包含批發與零售兩個環節）、消費環節，缺少任何一個環節卷煙運行流程都不完整。

　　卷煙運行流程的方式。目前，卷煙運行流動程序有以下兩種方式；

　　1、市場化取向的方式，其流動程序是：零售戶預約定購——煙草訂單定貨——煙廠按單生產。方向是由市場到企業，猶如汽車生產，先客戶訂購后進行生產，客戶無需求就不生產。市場化取向方式的好處是，增強煙草整體的競爭力，企業活力足，適應能力強，但前提是整合卷煙品牌，控制生產過剩，達到企業生產量與市場需求量相平衡，市場化取向改革的焦點是控制盲目生產?！?/p>

　　2、調撥任務分配的方式，調撥任務分配的方式是傳統的運行方式，其流動程序是：指令性生產——調撥分配——卷煙零售，方向是由企業到市場，猶如汽車生產，先生產后銷售。調撥任務分配方式的優勢是，可以較好地完成上級的調撥計劃任務，但前提是控制卷煙生產量，提高和穩定卷煙質量，否則，難以達到完成指令性計劃任務的目的。

　　比較上述兩種卷煙運行流動程序方式，顯然，市場化取向運行流程客觀、合理，按市場需求而生產，市場無需求就不生產，是科學的運行流程方式，是符合精益營銷思想的，用轉換卷煙運行流動程序的方式，淘汰不合實際的卷煙生產體制，使卷煙生產符合實際，卷煙市場由品牌競爭轉變成零售競爭，企業充滿生機，發展理念科學。指令性調撥分配方式的生產，不是按市場需求而生產，是政府的主觀決定，其背后，是政府依靠盲目擴張生產量來發展企業，依靠壟斷經營增加財政收入，而不是創新生產技術和改進生產方式，不是提高品牌質量、增強自身的競爭力來發展企業，這種飲鴆止渴的發展方式，已失去原先合理的優勢，必然加劇生產量大于需求量的矛盾，當盲目擴張到一定程度時，最終引發市場不良反應與企業老化并發癥。

　　企業的獨立自主權。豐田汽車的精益生產在70年代初期就成功了，距今已有40余年，總結豐田汽車的成功經驗，筆者與美國專家看法不同，筆者認為豐田汽車成功的根本原因，不是精益生產管理，而是豐田是個獨立的企業，首先，豐田企業具有獨立自主權，其次才是精益生產管理，豐田汽車的成功有