煙草在線摘自《逍遙客》　　編者按：雪茄煙在全國煙草工作會議上被屢次提及，并明確提出，“‘十三五’期間，要堅持向創新產品要銷量，適應個性化、多樣化消費發展趨勢，積極開拓細致卷煙、異型卷煙、低焦油卷煙、雪茄煙及其他新型煙草制品市場?！蹦敲?#xff0c;國內四家生產企業對于明年會有什么樣的規劃呢？

　　安徽中煙營銷中心副總　喬宇

　　目前國產雪茄在卷制技術方面很成熟了，和外方雪茄公司或企業的合作可以更快地促進中式雪茄的發展，而且通過與外方的接觸也能夠為我們培養出更多專業人員。

　　E：2016 年安徽中煙會有哪些雪茄新品發布？

　　Q：明年安徽中煙的王冠（智者）、（國粹）和（梅蘭竹菊）系列將會繼續在全國進行產品推廣和市場投放，也會繼續堅持本次會議所指出的“中式雪茄發展路線”來拓展產品線。明年我們將會在不同的價位段繼續擴大產品市場，總體思路是繼續沿著中國傳統文化元素進行展開，并高端定制路線。

　　E：新廣告法頒布對煙草有新的限制，你們2016 年在產品推廣上有哪些新的舉措？

　　Q：首先我們會對新廣告法中對煙草的限制進行研究。就雪茄而言，我們應該在適應市場的前提下勇于創新，而明年我們還是會主要面對消費者市場：第一，開展一些品鑒活動，通過與消費者的溝通，按照消費者的意見來定制做一些產品，第二，將會做一些文化性質的活動，例如開展雪茄文化之旅活動，邀請高端消費群體到雪茄煙廠進行參觀，讓他們能夠切身地感受到雪茄制作的整個過程；第三，我們也會安排雪茄文化的宣講人員和雪茄卷制的工藝師到一些雪茄吧、私人會所等做一些雪茄文化、雪茄養護、雪茄銷售和卷制方面的培訓。

　　E：安徽中煙在終端建設方面有哪些經驗？

　　Q：目前我們在雪茄的終端建設方面仍處于起步階段，首先，要勇于投入且敢于投入，投入更多的精力與時間，具有超前的意識；其次，國家對于國內來說還屬于一個新興產業，而對于雪茄本身來說，它不僅有靜態的展示，還有動態的傳播，在靜態展示方面可以以產品陳列為主，而動傳播則以消費者的品鑒、引導等方面為主，做到動態與靜態的結合；此外我們還會在一些有雪茄基礎的重點城市投入終端建設，起到引導作用。

　　E：您對雪茄體制方面的調整有著怎樣的期望？

　　Q：我們中式雪茄的成功需要借鑒很多的經驗，面對中國消費者，我們就應該堅持中國文化的傳承與發揚，以此來吸引消費者，而中式雪茄能夠成功的很大一部分原因是因為我們堅持了我們自己的專賣體制。首先我認為需要在專賣體制的基礎上做一些創新，特別是雪茄的原創性，例如高端定制、流通的打通與完善、工業直供試點等；其次需要一些專業的公司運作，比如成立一些雪茄的流通協會，能夠與工商企業之間相互互動等，這些都是很好的嘗試，我相信對中國雪茄的發展和培育一定會有著很好的促進作用。

　　E：目前安徽中煙與國外哪些雪茄廠商有合作？

　　Q：我們目前有著全方位合作的是STG 公司（北歐煙草集團），該公司是世界上最大的非卷煙制造商，我們已經合作有兩年多時間，包括從技術、產品、市場培育等方面。另外在原料方面我們和拉美一些國家，比如多米尼加、尼加拉瓜等合作的比較多。

　　E：您覺得和外方的合作對中國雪茄的發展有著怎樣的作用？

　　Q：雪茄屬于舶來品，除了古巴煙葉外，目前我們國產雪茄在煙葉方面已經很成熟，但現在我們缺少的是更高層次的雪茄工藝、營銷的觀念和高端雪茄推廣的經驗，因此我們和外方雪茄公司或企業的合作能夠從中學習到更多成功的經驗，可以更快地促進中式雪茄的發展，而且目前國內專業雪茄營銷人員較少，通過與外方的接觸也能夠為我們培養出更多專業人員，因此我們也會繼續和外方合作下去。

　　四川中煙營銷中心副總監　羅雪雷

　　我覺得開展品鑒活動是很有必要的，讓產品能夠直接和消費者進行溝通交流，消費者也能夠及時反饋信息，便于建立我們自己雪茄客的數據庫，很有意義。

　　E：在產品推廣上會有哪些舉措？

　　L：產品的推廣很重要，特別是品牌知名度、美譽度、影響力的提升，而我認為雪茄的推廣應該走專業化道路，也就是針對性強，鎖定場所和人群，因此基于這方面的考慮，我們的產品推廣會主要以專業雜志媒體為主，以專業的力量來引導消費者，另外一些高端雪茄吧、零售店等場所也是我們推廣和宣傳的一塊陣地，在這些場所植入產品或廣告，強化消費者的意識；第三方面主要以微信等新媒體平臺為主，搭建起消費者、零售商和企業之間互通互聯的信息網絡，以此來推動品牌的發展。

　　E：品鑒活動方面將如何開展？

　　L：明年我們將會大范圍的開展品鑒活動，具體的數量將視各個城市的重要性和產品的針對性來定。比如北上廣深一線城市會是我們活動的重點城市，我們也會通過一些專業場所和機構的合作來開展活動，在上海我們也可能和《逍遙客》雜志合作開展一些品鑒會等活動。

　　我覺得開展品鑒活動是很有必要的，讓產品能夠直接和消費者進行溝通交流，消費者也能夠及時反饋信息，便于建立我們自己雪茄客的數據庫，很有意義。

　　E：在終端建設方面有哪些經驗跟大家分享？

　　L：終端建設是一個系統的工程，要做好終端建設最重要的是需要找到好的合作伙伴，目前政策還不允許我們自己設店進行銷售，因此需要尋找合作方進行終端建設，對于合作方我們更看重的是經營能力和影響力，還要有對于雪茄銷售的興趣，這幾個條件缺一不可。在經營過程中我們會提供專業方面的幫助，以此來逐步建立國產雪茄的市場。

　　明年我們會在終端建設方面有一個系統的規劃，我們也將逐步在36 個重點城市建立長城雪茄形象店，打造長城雪茄品牌。

　　E：您對雪茄體制的調整方面有哪些期望？

　　L：體制的調整對于雪茄企業來說很關鍵也很重要，今天的會議也為我們帶來了雪茄體制方面改革的信號，說明國家對于雪茄行業已經開始深入思考，知道要發展好國產雪茄存在哪些關鍵性的問題，例如會議上指出的直銷模式，若能變為現實，那對于國產雪茄的競爭力、品牌的培育能力肯定會有大的提高。因此我們必須要按照雪茄煙的市場規模和產品特點來制定新的營銷組織架構，包括配送、網絡銷售、專賣等問題在會議上都有探討，值得欣慰，讓我們對國產雪茄未來的發展充滿信息。

　　E：目前川渝雪茄和國外廠商有哪些合作？對中式雪茄發展有怎樣的作用？

　　L：已經正式合作的有阿吉奧、阿塔迪斯，與阿吉奧合作開發的產品目前在市場上已經有銷售，明年也將會有新品上市；和阿塔迪斯的合作主要以手工雪茄為主，新產品也將于明年上市。

　　目前與古巴哈伯納斯集團也在洽談中，而且哈伯納斯與我們的合作意愿也很強烈，將有機會共同合作。與國外廠商的合作開拓了我們的視野，提升了我們對于國際市場的認識和了解，也能加快中式雪茄的發展速度。

　　湖北中煙雪茄煙廠廠長　王劍

　　我們在實踐過程中，課題組發現雪茄煙專業直供模式探索未能全面突破現有卷煙營銷體制對中高端雪茄煙營銷的制約，產品多樣化、渠道扁平化、終端精細化、服務個性化、響應快速化等方面距離探索目標和設想存在較大差距。

　　E：您認為目前國產雪茄煙發展現狀如何？

　　W：就目前的國內雪茄市場來看，國產中高端雪茄煙的發展還是比較滯后的。2015 年前三季度，國產中高端雪茄煙（單支不含稅調撥價5 元以上）產品規格39 個，合計銷量139.2 萬支，僅占國產雪茄煙總銷量（7.7 億支）的0.18%。而進口雪茄煙在銷規格多達116 個，其中單支批發價10 元以上有98 個，銷量合計31 萬支，占進口雪茄煙銷量（64.9 萬支）的比重為47.8%。

　　目前，國產雪茄發展呈增長態勢，但主要集中在機制雪茄和迷你雪茄，中高端雪茄煙發展仍明顯滯后。

　　E：造成這種現狀的原因是什么呢？

　　W：原因是多方面的，但現有基于卷煙特點的運作流程制約了國產中高端雪茄煙的發展。比如國家局層面，牌號申報需由運行司批復準產準銷，計劃司審批價格，科技司備案產品信息。國家局層面程序完成后，省級商業公司、地市分公司須審核牌號入網，方能進行訂單收集、合同簽訂、產品配送、市場營銷等工作，工業企業對接的業務部門相對分散，流程較復雜。相比國外雪茄煙運作方式靈活體系更完備，國際市場雪茄煙以家族式、集團化經營為主。產品品種和規格均由公司自行制定，市場運作由公司統一部署，市場化程度、自由度、靈活性高，渠道順暢。

　　E：在目前的市場環境中，湖北中煙有怎樣的舉措呢？

　　W：在這一方面我們有一系列的實踐過程，課題小組提出探索建立雪茄煙專業直供平臺，優化業務流程、實現中高端雪茄煙集約化、扁平化、專業化運作。我們以工作研發為點，再向省、市進行面的覆蓋，最終落腳點為零售商。除此之外，我們在探索路徑上也從傳統銷售模式向專業直供模式轉化，無品牌入網限制、跨地域批發、產品直供終端、平臺貨款結算，達到專業化運營的目的。

　　在實踐過程中，我們以武漢探索模式和深圳探索模式為主，實現不跨區域產品批