煙草在線專稿　　最近，筆者受邀參加了縣局“慶新春，添活力”新年茶話會活動。有幸與煙草局領導、職工歡聚一堂，同享歡樂，共慶新春。筆者借參加活動難得的機會和數為客戶經理進行了深入交流，大家暢所欲言，無拘無束，并就如何做好2016年卷煙營銷工作聽取了他們的設想，和他們交換了意見，獲得了較為豐碩收獲。

　　眾所周知，2016年是“十三五”開局之年，這一年行業工作如何，行業發展態勢怎樣，事關提振行業信心問題，事關行業發展大局。由于在當前國內處于經濟新常態，各行各業經濟發展出現了窘困，在發展過程中都遇到不程度的阻力和障礙。因此，抓好開局之年的行業工作，無論怎么說都有著非凡的意義，這對于理順行業發展關系，提振工作信心有著決定性作用。筆者現將幾位有代表性的客戶經理的2016年卷煙營銷工作的構思與設想，整理成文，供眾多客戶經理學習借鑒，希望能給客戶經理以啟發，從而更好地做好2016年卷煙營銷工作。

　　一、樹立憂患意識，強化責任意識。

　　客戶經理何大偉：2016是“十三五”開局之年，開局之年的工作具有一定的引領作用，具有一定的示范性。在剛剛結束的2016年全國煙草工作會議上，國家局凌局長高瞻遠矚地總結了“十二五”期間行業取得的卓越成就，可以說這些豐碩成果鼓舞人心，令人振奮。同時他又對2016年行業工作任務和目標進行了部署和詳細解讀，特別是指出了當前行業發展面臨的困難和矛盾，面臨的挑戰，提醒行業人要保持清醒頭腦，要增強憂患意識和責任意識，要提振工作信心，做到眾志成城，齊心協力共同作戰。我作為一名客戶經理深感自身肩上的責任重大，深感自身崗位工作的重要性，切不可馬虎大意。2016年我將要樹立憂患意識，做到工作不懈怠，思想不放松；進一步強化責任意識，切實以“做好工作是自己的責任，做好營銷工作是行業發展的需要”為己任。不斷激勵自己挑戰困難，提醒客戶迎戰機遇，要時刻為顧客多著想，時刻思謀卷煙銷售新思路、新方法，努力實現雙贏。2016年，我將進一步按照全國煙草工作會議要求，積極發揮主人翁精神，謀求卷煙營銷新手段，不斷拓展客戶空間，拓展營銷業績。扎實做好本職工作，切實履行自身職責。

　　點評：樹立憂患意識，其實就是要求客戶經理有一種緊迫感，一種壓力感。不至于躺在功勞簿上睡大覺，不至于滿足成績不前進。強化責任意識，就是要求客戶經理要有所擔當，有所作為，要面對困難不退步，面對挑戰不觀望。

　　二、加大走訪力度，切實做好調研。

　　客戶經理周有術說：2016年對于行業來說注定是不平凡的一年，全國煙草工作會議以吹起號角，擊響戰鼓。我們作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理沒有理由懈怠。2016年我將加大走訪力度，切實做好調研工作。應該說2015年我在方面做得不是很好。由于身體原因，再加上自身主觀認識不到位，2015年我走訪零售戶密度不大，一年也就是年頭年尾各一次，對市場的動態、需求信息把握不夠及時準確。對片區零售戶指導不足，大多數情況下基本上是靠手機與網絡聯系客戶。客戶有什么需求，有什么疑問，也難以面對面與之探討，面對幫助解決。估計有不少零售戶對此很有意見，在年末走訪時一些零售戶甚至對我有一種譏諷，如有的零售戶見面笑著對我說：“什么風把你這位大領導吹來了哈？這風力真夠大！”還有的零售戶打趣說：“前段時間，您出國了嗎？”也有零售戶直接說：“很榮幸再次見到我們的親愛的周經理，難得難得！”等等之類的。聽著這些話，我心里很不是滋味。我甚至自己工作做得不到位，走訪零售戶太少太少。因此2016年我將克服困難，加大走訪力度，切實做好市場調研工作。要及時幫助零售戶掌握市場動態變化，引導零售戶結合市場需求做好卷煙品種進購安排，做好陳列，做好潛在客戶的挖掘，進一步拓展市場空間。特別是對那些具有潛力的客戶一定要鼓勵他們提振信心，增強自信，要學會在實踐中學習，在學習中積累，在積累中成長，在成長中成熟。不斷提升卷煙銷售能力和業績。

　　點評：市場是卷煙零售經營的生存空間，是零售戶發展的基礎。作為客戶經理一定要多關注市場，多走訪市場，及時了解信息。要加強與零售戶互動，鼓勵零售戶，激勵零售戶增強自信，不斷地創新手段，做活零售經營，特別是在卷煙銷售上要形成特色，形成氣候，這樣才能有不平凡的業績。

　　三、精準營銷指導，幫助消化庫存。

　　客戶經理柳闖：我想在2016年卷煙營銷工作中，我將在精準營銷指導，幫助客戶消化庫存方面下功夫。回顧前期卷煙營銷工作，應該說自己雖然取得了一定成績，但是更多時候的時候還是有一些被動，有些隨意。沒有做到精準營銷指導，也不是很重視客戶庫存問題。在2016年全國煙草工作會議上，有關領導在談到落實2016年工作目標時，就提到了切實消化庫存問題。我作為一個客戶經理，自己負責的片區有30多位零售戶，說句實話的話，過去還沒有認真地了解這個問題。不過據筆者和部分零售戶交流得知，這應該也是一個困擾零售戶的嚴重問題。有些零售戶由于對市場估計不足，對客戶需求判斷失誤，從而導致卷煙進購盲目、過量。而不適合市場需求的卷煙自然就有所積壓，有大量庫存。因此，2016年我將把消化庫存作為一項重要工作來抓。為此，我會加大市場調研力度，精準地指導零售戶做好進購計劃安排，切忌盲目無序，更忌隨意囤貨居奇。要引領零售戶樹立市場意識，強化客戶需求意識。在重大節日期間，一定要做到先摸底，后計劃；先調查，再進購。特別是在本地產和外地產、在高檔品牌與中低檔品牌數量比例安排上，要做好估計，切忌盲目隨意，否則容易導致舊的庫存未消，新的積壓又來的嚴重后果。對于已有的庫存一定要提醒零售戶既要注意妥善保管，同時還要加大宣傳力度，盡快銷售出去。在消化庫存過程中客戶經理要做好零售戶思想工作，特別是要做好他們的那種“急于發財，急于求成”的急功近利思想。

　　點評：卷煙庫存是一個困擾零售戶的難題。一是積壓資金，二是增加保管難度，同時還會影響零售戶心情。因此作為客戶經理一定要引導零售戶做好合理的卷煙進購計劃，防止過度庫存。對于已有的庫存，客戶經理要指導零售戶加強保管措施，要充分挖掘消費市場，采取多種措施盡快消化庫存，提振零售戶信心。柳經理消化庫存思想也是順應全國煙草工作會議要求，順勢而為，希望他能在這方面取得良好的突破，積累豐富經驗，以供客戶經理學習借鑒。

　　四、控制開支成本，努力提升效益。

　　客戶經宋翠娥說：前面四位經理高瞻遠矚，各自從不同角度談到做好2016年卷煙營銷工作的具體措施和設想，都說得詳細說得有理，使我受益匪淺，值得我學習。這里我想提一點就是2016年自己卷煙營銷工作中，將著力控制開支成本，努力提升效益。具體來說注意做好以下幾點：一是減少宣傳成本。每次走訪事先做好規劃，包括行走路線、走訪客戶人數、時間等等。盡量做到科學合理，避免出現重復、反復，減少浪費。二是控制物流成本。在配送卷煙時，要做好統籌安排，在追求效率的同時盡量地集中配送，減少配送成本。三是減少人力成本。做有關新政宣傳時，控制下鄉人數，控制車輛數量，盡量通過復印資料、網絡宣傳等。四是控制客戶耗損成本。當零售戶訂制卷煙后，客戶經理要盡快整理，盡快配送，減少零售戶等待損耗，從而提升效益。

　　點評：經濟新常態下，掙錢不容易，因此開源節流成為創收的一種有效途徑。作為客戶經理也要增強控制成本意識，提升效益。這樣有利于零售戶獲益，能更好地推動卷煙銷售。

　　結語：非常感謝四位經理對2016年卷煙營銷工作的設想交流，同時真誠希望能對其它客戶經理有所啟發，有所幫助，共同為卷煙營銷而努力！