煙草在線專稿 當前,我國經濟發展進入了新常態。隨著經濟下行,市場消費疲軟,給卷煙銷售帶來了很大的挑戰。同時,煙草行業又面臨著提稅順價、禁煙輿論高漲的多重壓力。在新形勢下,行業將保量增稅作為當前的首要任務。能否打贏這場銷量保衛戰關乎著行業發展和每個煙草人的命運??蛻艚浝碜鳛槭袌鲆痪€營銷人員,作為卷煙銷售工作的主力軍,理當挑起重擔,義不容辭。下面筆者結合日常工作,談談客戶經理應該做些什么。
一、提賣點,助銷售。大部分的零售戶都習慣于等生意上門,消費者要什么煙就拿什么煙。很大程度上,不是零售戶不推薦,而是不知道怎么推薦??蛻艚浝碜鳛榫頍熶N售的專業人員,應該將各品牌的特點、賣點介紹給零售戶。例如,最近市場上出現一些“爆珠”煙,客戶經理要及時將相關的知識傳授給零售戶。只有讓零售戶掌握了卷煙的相關知識和賣點,才能使其更加積極主動地宣傳推薦,更好的展現卷煙的亮點,俘獲消費者的心。
二、育細支,求突破。毫無疑問,細支煙已經成為行業的一大新亮點,也是保量增稅的重要武器。對于這個卷煙隊伍中的新寵兒,我們必須認真仔細呵護,才能讓他茁壯成長??蛻艚浝硪獜募氈煹南M人群、需求空白、銷售跟蹤等方面分析下手,了解消費群體的真實需求,從而運用適當的銷售手段激發消費者購買動力,擴大細支煙市場份額,為保量增稅提供最大的支持。
三、穩價格,保盈利。正所謂追求利潤是商人的天職。對于卷煙零售戶,只有保證他們的盈利水平,才能提升其對公司的依存度。在卷煙需求下降的形勢下,零售戶之間的競爭異常激烈。一些零售戶為了搶生意,主動降價銷售卷煙。這種目光短淺的行為,破壞了市場秩序,最終不僅不能更好的獲利,反而會陷入一降再降的惡性循環。客戶經理要幫助客戶做好明碼標價工作,鼓勵零售戶盡量做到明碼實價。對于一些主動降價的零售戶要及時上門勸導,說服其改正。在促銷量的過程中,公司里勢必會開展一些促銷活動。客戶經理要將公司的活動及時準確的告知目標客戶,讓客戶有錢賺才是硬道理。
四、建終端、樹榜樣。終端建設就是要培養一批地理位置好、店面形象佳、經營能力強的零售終端,培養一批銷量保衛戰中靠得住的力量。優質的卷煙零售戶經營能力強,對銷售工作貢獻大。要積極吸納這些優質的零售戶,在店面形象和人員素質等多方面幫助其提高,擴大卷煙經營規模。同時實施 “一店一品”戰略,讓大戶形成經營特色。對于一些卷煙經營占比小的零售店要鼓勵其進行硬件改造,增加店面卷煙經營比重。卷煙銷售工作離不開零售戶的支持,所以只有建好終端,才能保證銷量。
五、查數據、會分析。大數據的時代的來臨,數據的查詢分析應用在各行各業都發揮著越來越重要的作用??蛻艚浝硪槕獣r代潮流,轉型成為能利用數據分析,更加高效科學的開展客戶指導的專業人才。這也是新形勢下,省局公司對客戶經理轉型的要求。在日常的工作的中,客戶經理要關注轄區每周每月銷量的變化,甚至對每個卷煙規格的銷售異動能有所掌握。要善于利用數據分析轄區內零售戶的進貨量的變化,了解市場消費需求。對零售戶的庫存要做到心中有數,并能給予合理的建議。
六、勤走訪,多反饋。客戶拜訪是了解客戶、了解市場最直觀的方法,也是與客戶建立感情最迅速的方式。市場不好,更要多到市場上走一走,去摸底,去發現。客戶經理要通過自己的走訪,掌握市場動態,并加以整理及時反饋,以便公司做出更好的決策。另外,對于市場上一些售假售私的行為要及時向專賣部門反映,為保銷量保駕護航。
國家局局長在2016年全國煙草工作會議上的報告指出:從煙草消費需求看,在經濟發展新常態下,我國經濟長期向好的基本面沒有改變,到2020年全面建成小康社會和“兩個翻番”計劃,國民經濟將保持中高速增長,城鄉居民收入將穩步增加。因此,全社會煙草消費支出還有持續擴大的潛力、卷煙消費結構還有持續提升的潛力。邁入“十三五”,雖然面臨卷煙銷量下滑的嚴峻形勢,但請記住有危必有機。只有每個煙草人堅定信念,才能給客戶信心,給消費者信心。只要大家振奮精神,同船共進必能度過難關,再創輝煌。
篤行致遠 2024中國煙草行業發展觀察