煙草在線專稿　　由于受諸多因素影響，國內經濟進入新常態，導致企業增速緩慢，許多企業遭遇前未所有壓力，缺乏經濟增長點，缺乏經濟發展動力。對消費市場產生了很大影響，實際上也波及到了煙草行業。在當前情況下，作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，一定要認真做好卷煙營銷工作，切實擔當自己的職責。筆者認為尤其要做好營銷工作回頭看，查缺補漏再提高。

　　一、看調研市場，查重視沒重視。

　　首先客戶經理要經常反思自己的工作，通過回頭看看自己調研市場的情況，查查自己對此項工作的重視程度如何。市場是客戶經理從事卷煙營銷的切入點和立足點，只有準確地把握好市場，圍繞市場做文章，才能依據市場做好營銷策略，積極探索適合市場需求的營銷方法。

　　客戶經理要想搞好卷煙營銷工作，那么就必須以調研市場為抓手，要經常性地深入市場了解情況，了解消費者需求。可以這么說一個不重視市場的客戶經理不是好經理，至少是一個合格的經理。客戶經理要把走訪市場，拜訪客戶作為營銷工作的一項重要內容來抓好抓實。不僅思想上要高度重視，而且行動上要積極落實。

　　要堅決反對一切形式主義的調研市場行為。據零售戶反映一些客戶經理不是很重視市場調研工作，他們習慣于指手畫腳，或者習慣于辦公室里辦公，很少深入基層，深入零售戶之間。即使有的能走訪，但是也是流于形式，沒有很好地和零售戶進行交流，沒有認真的觀察、總結和分析。習慣于憑經驗、憑感覺辦事。特別是在向零售戶推薦品牌方面，不注重實際，想當然搞一刀切。這是難以調動客戶積極性的，更難得到客戶支持的。

　　因此，客戶經理要經常性反思自己的對市場調研工作的情況，看是否重視，看市場調研中存在哪些問題，自己發現了什么等等。對市場存在的問題要積極尋求解決對策，對自身工作存在的不足需要及時修正。以便更好地把握市場，更好地為客戶做好營銷指導。

　　客戶經理周偉告訴筆者：一晃眼，我從事客戶經理崗位工作12年了。在12年的營銷工作中，我深切地體會到市場調研工作對于客戶經理來說是非常重要的，也是非常必要的，一個不重視市場調研的客戶經理是無法搞好卷煙營銷的。12年來，我一直堅持把市場調研作為首要工作來抓，每月都有堅持下鄉調研1-2次，細致地走訪片區每位零售戶，通過和他們的密切接觸，了解市場動態，了解客戶需求，為積極地組織貨源，推薦新品奠定了堅實基礎。因此，自己經常反思市場調研工作，努力查缺補漏，力求工作更加完美。

　　二、看營銷方法，查合理不合理。

　　其次客戶經理要經常地反思自己的營銷方法，通過回頭看自己的營銷方法合理不合理。我們指導卷煙營銷是推動行業發展的關鍵，產品生產出來了，只有能順暢地銷售出去，才能創造效益，推動發展。如果產品不能及時順暢地銷售出去，那么即使再好的商品也沒有用。

　　俗話說：“好酒也怕巷子深”。特別是在信息時代的今天，產品能否銷售出去，與營銷宣傳有很大的關系。只要宣傳得法，宣傳到位，那么有助于產品銷售的。因此，客戶經理要想做好卷煙營銷工作，那么就必須掌握科學的營銷方法。如果方法不到位，那么即使自己再怎么賣力也是枉然，是難以達到預期效果的。

　　那么客戶經理應該如何營銷呢？筆者覺得應該在了解市場的基礎上，選擇好合適品牌，然后針對不同零售戶做好相應的指導。客戶經理心中一定要清楚，再好的營銷方法和思路，再好的營銷措施都必須依靠客戶去執行。因此，客戶經理一定要千方百計地調動客戶的積極主動性。要讓客戶主動而為，發揮他們的聰明才智，做好卷煙銷售工作。

　　客戶經理要抓住大宗客戶和重點客戶，也就是那些年銷售卷煙量大，業績突出的客戶作為重點營銷對象。要通過和他們密切接觸，保持聯絡，激發他們的激情，確保卷煙銷售穩步提升。要想法調動他們的潛力，挖掘潛能，而不能讓他們產生松懈松懈，產生驕傲情緒。抓住大宗客戶，就是要發揮他們的引領作用。客戶經理要積極宣傳這些客戶優秀經驗，成功做法，以便讓更多零售戶從中受益。

　　另外客戶經理還要重視新手客戶以及薄弱零售戶的指導工作，要把這些零售戶作為重點培育對象，要引導他們對卷煙銷售樹立正確的思想意識，要把這些客戶作為引領未來中堅力量來培育。

　　客戶經理通過回頭看，反思自己的營銷方法合理不合理是非常必要的。否則，客戶經理表明上一天忙到晚，但是卻難以出成果，難以產生效應，那是沒有用的。

　　三、看品牌培育，查科學不科學。

　　再者，客戶經理要通過回頭看，看看自己在品牌培育方面是否存在問題，查查品牌培育是否科學。應該說品牌培育是客戶經理卷煙營銷工作的一項重要內涵。客戶經理只有重視品牌培育，抓好那些適合消費者心理需求，積極合理地培育好品牌，培育適合消費口味、需求的品牌，才能更好地服務市場，滿足消費要求。

　　那么怎么培育品牌呢？筆者認為，客戶經理一定要順應時代發展潮流。隨著社會的飛速發展，越來越多的消費者逐漸追求的是健康時尚的生活方式和生活理念，因此客戶經理要把健康時尚作為品牌培育的關鍵點。要積極地選擇一些低焦危害，口感舒適，清香綿甜、細支新品的品牌作為重點培育。要積極地向客戶推薦，同時要求客戶消費者推薦。

　　客戶經理品牌要做到用心用情。所謂“用心”就是要花心思、花精力去思考，去選擇。這就要客戶經理要舍得花時間和經理去走訪市場，調研市場，了解消費者心理，了解客戶要求。努力做到有的放矢選擇品牌。所謂“用情”，就是要求客戶經理要加大“感情”投入力度，要把品牌培育工作當做一件大事來抓。來不到絲毫馬虎和消費，更來不到一些將就和應付。

　　客戶經理何如海告訴筆者：我覺得品牌培育工作是客戶經理的一項重要工作。一定要用心用情對待，來不得半點馬虎。只有適合市場，適合消費者需求的品牌才能贏得市場占有率，才能積極勇奪市場。多年來，我舍得花時間和精力去選擇品牌，去比較、發現、篩選優質品牌，然后大膽向客戶推薦。同時自己也要教會客戶掌握新品推薦技巧，要求他們要學會把握消費者心理，通過創設合理的情境，精心搞好卷煙陳列，激發消費強烈欲望，從而促進消費。因此，自己經常反思品牌培育工作，及時改進不足。

　　四、看指導客戶，查到位沒到位。

　　最后，客戶經理還要經常反思自己在指導客戶方面的工作。要通過回頭看自己指導客戶工作做得咋樣，查到位沒有到位。指導客戶做好卷煙銷售，是客戶經理卷煙營銷的重要一環。實際上，客戶經理的營銷策劃，營銷方案，無論怎么完美，怎么突出，都必須依靠客戶來執行。因此，客戶經理要重視對客戶的指導工作，要做好他們的思想工作，提升他們的信心。特別是在經濟新常態下，把提振零售戶信心作為一件大事抓好。

　　以筆者看，客戶經理指導零售戶要從多方面入手：一是思想意識方面。要指導他們樹立正確的卷煙銷售觀，要重視卷煙銷售。做好卷煙銷售可以吸引人氣，可以有效拉動銷售。二是提振信心。客戶經理一定要多鼓勁，多幫助客戶分析優勢，尋找行業發展機遇，幫助客戶挖掘市場潛力，從而更好地做好卷煙銷售。三是售煙技巧方面的指導。包括陳列、品牌搭配、真假識別以及新品推薦、調包防控等方面。

　　因此客戶經理要經常性的反思指導客戶工作是否到位，是否周密，要盡量地做好卷煙銷售指導工作，幫助他們提升營銷業績。

　　結語：卷煙營銷工作涉及面廣泛，技術要求含量高容不得絲毫馬虎。客戶經理一定要高度重視，要做到營銷工作回頭看，查缺補漏再提高，才能出效益，出成果。