煙草在線專稿　　當前，市場消費疲軟，部分零售商戶的卷煙銷售盈利水平下降，卷煙庫存多，經營壓力大，很多零售商戶賣煙的積極性不高，有一部分零售商戶想放棄多年瀝血經營的老本行，有一部分商戶為擺脫資金和庫存壓力，降低價格出售卷煙，零售價甚至低于進貨價格，造成價格“倒掛”。價格，素來是經營的穩定器和助推器，如果價格出現問題，降價出售卷煙甚至出現價格倒掛，不僅會對自家的經營造成巨大傷害，更會危及整個銷售市場，造成惡性循環，導致銷售環境整體惡化。所以，無論如何，都應該堅守“價格底線”，避免“價格戰”傷人傷己。

　　以“價”換“量”實屬無奈

　　筆者近期到市場進行了走訪與調研，就當前一些卷煙品牌的價格下滑情況與零售商戶進行了交談。

　　零售商戶王英的煙酒店處于交通要道，人流量也比較大，開店已經二十多年了，回頭客較多。據王英介紹，近一年來，卷煙銷售越來越艱難，盈利率也越來越低，“就拿一直價格堅挺的某品牌來說吧，以前價格十分穩定，但今年春節期間銷量明顯比往年要少，現在價格已經開始下滑，銷售價格遠遠低于零售指導價格，我不降價賣，別的商戶也會賣，我只得跟進，真沒辦法。”

　　對于降價售煙問題，零售商戶張小艷說：“現在卷煙真的難賣，不賣又不行，賣了又沒多大盈利，真不知該怎么辦？高檔卷煙以前都是搶手貨，過年時溢價銷售，現在低于指導價格；有些之前暢銷的在我店里這么久了連問的人都少，低檔的好賣系列以前在我們這里一直都賣得不錯，還有一些利潤可言，可今年以來，價格一直下滑，銷售不景氣。”

　　“對我們零售商戶來說，最頭痛的還是一些省產煙，個別規格一直沒有被消費者認可，價格一直處于低迷階段，價格下滑得尤為突出，為了減少庫存，為了解決資金周轉的問題，一些卷煙即使虧本也得賣，我們知道這樣不好，但有什么辦法呢？”零售商戶彭欣說。

　　降價，真能盈利嗎

　　從調研來看，對于零售商戶來說，一些卷煙降價銷售，實屬無奈之舉，但從根本上來說，降價，“降”的不僅是價格，更是效益和信譽。這一點，零售商戶必須明白。

　　其實，降價銷售對于零售商戶來說，危害是十分大的。

　　首先，影響了盈利率。做生意，目的就是為了賺錢，“虧本的生意沒人做”，正常情況下，如果堅持零售指導價銷售卷煙，那么毛利率平均大概在10%左右，如果降價銷售甚至價格出現“倒掛”，等于主動降低毛利率甚至主動虧本，這樣一來，做生意賺錢就失去了可能性。也許毛利率從10%降至6%甚至更低，想一想，我們如此辛苦地經營，只因為降價銷售，就幾乎抹平了利潤，這是多么讓人傷心的事情。其次，降價銷售影響了經營的誠信度。一款商品，不可能一直降價銷售，當顧客習慣了“下降”之后的價格，待市場回暖，如果你將價格調至正常水平，必然給顧客帶來隨意漲價的印象，這對維護顧客忠誠度是極為不利的。再者，倘若卷煙市場價格低迷，賣煙利潤低，部分商戶會打假煙的歪主意，一旦假煙流入店鋪進而被顧客購買，那么你的誠信大廈就失去了根基，毀掉也許就在一瞬間。

　　有人可能會說：大家都這樣做，如果我不降價，我就失去了顧客，那盈利從何談起。然而從筆者調研的情況來看，那些生意好的店鋪，往往都堅定維護價格，堅持正價銷售，這樣做的結果是：顧客會覺得店鋪實力雄厚，誠實可信，商品有質量保障。

　　不降價，同樣能使生意興隆

　　對于零售商戶尤其是卷煙占銷售額“大頭”的零售商戶而言，降價絕對不是明智之舉。其實，對于零售商戶來說，在穩定價格的前提下，可以通過很多方法來賣好卷煙。事在人為，“等”“靠”的經營模式早已不適應今天的市場實際，抱怨和心急更不是解決問題的辦法，降價銷售，永遠不能成為主流，而是要作為促銷的輔助手段，在特定時間、特定商品中有限使用。我們無法和大型商超相比，動輒就搞特價、減價銷售，因為大商超把這種商品價格降下來，必然會將另外某種商品價格提上去。而我們做不到，我們店里商品種類有限，資金有限，本來利潤就不高，還降價銷售，豈不是自甘虧損，拱手“讓利”？

　　總之，降價銷售非良策，務實應變方為真。市場瞬息萬變，機遇挑戰并存，如果僅看到了挑戰，慌不擇路地以降價應對，也許就錯過了潛在的“機遇”。