煙草在線專稿　　

　　一、卷煙市場信息精準采集的重要性

　　卷煙市場信息采集是通過對零售戶的信息數據進行采集，并充分運用系統分析達到全面掌握市場、了解需求，實現指導、促進銷售、營銷決策的能力。由此可見，市場信息的精準采集在卷煙經營過程中扮演的角色也越來越重要。

　　（一）市場信息的精準采集能夠提供僅從一級銷售數據得不到的、更貼近市場真實狀況的數據信息，能夠更好的了解到各品牌、單品的鋪貨率、缺貨率、單點銷售力的數據，包括反映卷煙市場發展動態和趨勢的直接或間接信息，以更好的尋找市場銷售潛力和機會。

　　（二）市場信息的精準采集能夠更真實的了解社會庫存，反映零售戶真實的積壓、缺貨狀況；了解市場零售價格和市場間批發價格的真實情況和變動趨勢；了解代表消費者購買量的各品牌、單品的二級銷售數據，以更好的制定營銷決策，調整營銷策略，維護市場良好狀態。

　　（三）市場信息的精準采集能夠對卷煙消費市場發展趨勢、消費結構變化、零售市場價格、社會庫存水平、零售真實銷量和盈利、宏觀經濟變化及對卷煙銷售影響等信息進行全方位分析、研究，以更好的提高把握市場和調控市場的能力和水平。

　　（四）市場信息的精準采集能夠以市場信息分析、研究結論為依據，不斷優化卷煙營銷工作流程，包括需求預測、貨源組織、貨源供應體系，確保卷煙營銷工作更為科學、精準，為工業企業、零售客戶和消費者提供優質的服務，以更好的滿足需求、服務消費。

　　（五）市場信息的精準采集能夠以真實、準確的信息數據為指導，堅持“滿足市場、服務消費”的原則，以更好的開展品牌培育和維護工作，推進精準營銷的實施。同時也為專賣部門提供更真實的市場異動信息，形成專銷部門之間到聯動，更好的維護市場經營秩序。

　　二、影響市場信息精準采集的因素分析

　　那么，既然市場信息精準采集有如此重要的作用，為何維持信息采集的及時性、準確性和真實性一直都有難度，而且還成為了一項長期而又艱巨的任務呢？為此，我們人、機、物、法、環等方面，對信息采集過程進行影響因素、原因的探究。分析現階段影響市場信息精準采集的因素主要有以下幾點：

　　（一）人員思想認識不到位。要做好信息采集工作，確保數據質量，人員是關鍵因素。當前，仍然有部分人員未能充分認識信息采集工作的重要性，對整個信息采集工作未引起高度重視，對采集數據質量的關注度不高，對后續數據的復核、運用、分析不夠，只是簡單的為“采集”而采集，為完成“工作”而工作，忽略了信息采集數據是整個卷煙經營網絡中最基礎、最基本的環節，忽略了數據質量的好壞關系到營銷決策的重要依據，致使整個采集流程未能得到很好的運轉。

　　（二）信息采集點配合度不高。要全面掌握市場卷煙價格、庫存、銷售等信息，需要信息采集點的全面配合，能夠提供當前市場真實信息。一方面由于選取采集點受到各指標因素到限制，采集點存在不穩定、配合度不高，數據連續性不強的問題，樣本布局不合理。另一方面出于自我保護，擔心真實數據的保密性不夠，只是隨便“應付”客戶經理完成相關數據的采集，不愿意過多的透露個人真實價格與庫存，以致多數采集的價格、庫存、銷量信息不能真實反映當前的市場情況。

　　（三）信息采集過程簡單粗放。當前，信息采集員都由客戶經理兼任，由于實地采集客戶信息的數據量大、耗時較長、步驟繁瑣，為節約信息采集時間，部分信息采集員未能深入采集點進行實地采集，只是采取簡單的詢問方式或電話采集方式，采集、錄入時間控制點有偏差。當出現采集點對自身庫存掌握不準時，就只憑印象提供大致的數據，而出現多地存放卷煙的情況，這些采集的數據偏差度就更大，導致所采集的銷售、庫存、價格等數據的準確性和及時性難以保證，參考價值不大。

　　（四）信息采集方式過于單一。目前，市場信息采集僅采用人工采集的方式，未使用終端自動采集實現“人、機”結合互補的模式。在現有的人工采集上，采集員必須先將采集的數據填寫在紙質表上，回到室內再將數據錄入系統中，這樣就造成數據的重復記錄，工作量大，數據經過幾次的填寫、錄入過程，容易出現漏采、少采的現象，特別是在系統錄入過程中，還容易出現漏報、缺報、錯格填寫等情況，致使采集到的數據信息不完整，出錯率較高，復核難度較大。

　　（五）數據監督機制有待完善。對采集到的數據需要進一步校驗、核實，剔除無效數據，方能確保數據質量。但在執行過程中，缺少科學有效的監督機制，對采集員是否實地采集、采集過程是否符合規范、采集規格是否全面、采集數據是否與實際相符、重點規格數據是否詳實等關鍵步驟缺少有效監督。信息采集更是缺乏有效的復核渠道，一方面信息的滯后，使有些信息在時間上已無法復核，另一方面受空間上的限制，現場復核難以實現，無法復核的信息有效性難以衡量。

　　（六）采集數據分析運用不高。一方面是由于對采集數據的把關不嚴，數據校驗、審核環節有偏差，出現質量不高，難以還原市場真實狀況，以致后續的使用價值不大。另一方面是對所采集數據的分析能力不夠，不能通過數據看現象、分析卷煙銷售態勢，無法對卷煙市場價格走勢進行預測，無法分析卷煙的銷售與動銷情況。

　　三、做好卷煙市場信息精準采集的具體措施

　　做好市場信息的精準采集，要重點突出它的時效性、準確性和針對性，對于采集過程，我們要把握好“怎么采”、“采什么”、“用何處”三者之間的關系，要做到事前有準備、事中有監督、事后有分析，通過市場信息辯證思維，不斷提升采集工作方式方法，著力提高信息采集質量。

　　（一）抓管理，建制度，著力規范信息采集工作流程

　　流程規范化不僅能有效提高整體工作效率，也能有效監控各項工作的進展。因此，在實施信息采集之前，要進一步建立詳實的信息采集方案和具體的管理辦法，制定信息采集標準化工作流程，明確各崗位的具體職責，制作更為科學嚴謹的信息采集作業規范。在采集過程中，要結合當前信息采集重點，梳理采集規格、制定采集樣表、明確采集內容、規定采集周期，規范各時間節點的具體操作步驟，防止流程執行過程走樣。在采集執行后，要建立信息數據校驗機制和考核機制，復核數據真實性，規范采集工作行為，解決信息采集的及時性和準確性等問題，確保采集工作的效率和質量。

　　（二）抓培訓，強意識，著力提升信息采集工作能力

　　客戶經理及相關信息采集工作人員對信息采集工作重要性的認識程度，直接影響了信息采集的效率、分析利用的效果。提升信息采集人員對信息的敏銳性及分析能力，是獲取有效信息的前提。因此，要定期對營銷人員進行專題培訓，培訓內容要包括信息采集工作的相關文件精神及工作重點、信息采集的技能技巧、信息采集數據分析要點等方面。通過專題培訓，使全體營銷人員提高對信息采集工作重要性的認識，明確信息分析及應用方向，形成上下步調一致，工作齊心協力，提高數據處理、問題分析的能力。

　　（三）抓樣本，勤溝通，著力夯實信息采集工作基礎

　　采集樣本質量、客戶合理布局對于整體采集工作而言至關重要。因此，在選取樣本客戶時，要結合客戶的經營業態、地理位置、經營規模、守法情況以及配合程度等情況，合理劃分城鎮、鄉村客戶比例，綜合考量，精心篩選，把握好關鍵客戶，多角度提升樣本采集點的典型性和代表性。同時要加強與樣本客戶的溝通和交流，向樣本客戶詳細介紹信息采集的目的，打消客戶信息提供疑慮，提高他們的配合度和積極性，采集員實地上門采集數據時，特別要做好采集前的預約工作，通過面對面采集來保證原始數據的真實可靠。在采集過程中，要加強經營指導，引導客戶養成合理安排庫存、做好動銷臺賬的良好習慣。

　　（四）抓執行，巧安排，著力提高信息采集工作效率

　　一是要豐富采集方式。一方面要著力研發信息采集APP等現代化的采集工具，客戶經理能在信息點進行實時采集，第一時間上傳數據、匯總信息，并與電腦系統時時同步，減少重復次數，節約采集時間。另一方面要致力于開發信息點的自動采集模式，輔助人工采集，通過信息點的掃碼銷售，時刻關注價格、庫存及銷售等信息。通過“人+機”采集模式，更好的提升信息采集質量。二是要合理安排時間。采集員在制定市場走訪計劃過程中，要充分結合采集點的訪銷周期，將市場走訪與信息采集有機結合，合理安排走訪路線和拜訪戶數，保證有充裕的時間做好信息采集。三是靈活收集信息。信息采集員要在不耽誤樣本客戶正常營業的情況下，機動調整采集項目和流程，對采集點提供的信息進行仔細填寫，準確核對。同時采集員要具備研判能力，根據采集點的實際情況做好數據判斷，也能夠借助周邊人員的“碎片”信息，做好數據的糾正，避免“盲目”采集數據。四是要強化執行力。嚴格按照時間節點做好各項數據的錄入，并且要對錄入的數據進行多方面的核對，確認無誤后方可進行數據上報，避免漏報、缺報、錯報等情況的發生。

　　（五）抓監督，嚴考核，著力提升信息采集工作質量

　　一是要強化監管，層層把關。安排專人負責做好采集數據的校驗與復核，結合采集點的歷史信息及銷售數據，對采集樣本的單品庫存量、卷煙單條價格、市場批發價格等關鍵數據進行校驗，重點加強對價格、庫存的審核，對不符合要求的數據需及時駁回，要求采集員再次進行核實。其次可以抽取部分采集點進行電話或實地核實，確保采集的數據真實有效。二是要