煙草在線專稿　　農村卷煙市場是我國卷煙市場的重要組成部分，隨著城區卷煙市場的日趨飽和，開拓發展農村卷煙市場是提升卷煙銷量，拉升卷煙結構，實現卷煙“上水平”的重要途徑。目前，農村卷煙市場還存在卷煙銷量低、銷售結構低、零售客戶贏利水平低等狀況，因此挖掘農村市場消費潛力，力促農村市場消費“升級”是商業企業亟需解決的問題。筆者認為，可以著力突出以下五個方面的工作。

　　深入市場摸底調研。由于農村客戶地理位置偏僻，經營能力弱，往往是客戶經理服務的薄弱環節，因此缺乏對農村市場消費結構、消費環境的系統了解。要拓寬農村卷煙市場銷售渠道，需針對農村市場開發制定適宜的品牌、結構策略等特定工作目標，深入市場調研收集消費基礎信息，包括對不同地域間的文化習俗、卷煙消費結構、卷煙消費類別等多渠道多環節進行摸底調查，對影響批量消費的關鍵人物、主要零售客戶進行重點調研，摸清各區域市場真實狀況，分門別類建立信息檔案，為制定有效工作措施提供數據支持。

　　巧借民俗風俗特色。以風俗民俗市場為提升結構的重心，借助資源渠道　，深度開發農村“婚慶、喪葬、節慶、民俗”等主流特色消費市場，將相關卷煙品牌的消費政策、策略宣傳到消費者，逐步引導風俗民俗市場消費結構提升。作為客戶經理等直接參與卷煙市場的管理人員，應搜集并建立農村市場開發渠道的主要聯絡人檔案，以紅白喜事用煙為突破口，根據品牌類型、消費檔次等做好卷煙品牌宣傳工作，充分發揮地域文化傳統優勢，開展階段性的消費引導，使農村市場開發有的放矢。

　　提供多樣服務類型。農村市場獲取卷煙信息渠道比較閉塞，由于消費條件、消費環境限制，購進卷煙品牌較為單一，缺少對于卷煙類型、卷煙特點的宣傳和推介，缺乏卷煙銷售技巧，常年處于銷售僅僅熟悉的兩三個品牌。因此要根據農村客戶的特點，制定有針對性的指導培訓，不僅可以在走訪市場時進行銷售策略和銷售技巧指導，還可以通過開展小課堂、微課堂對零售客戶進行培訓，切實提高客戶對品牌的熟知度和培育能力。于此同時，加強與當地郵政儲蓄、信用社等金融行業的協作，緩解零售戶經營資金壓力，提升客戶卷煙銷售盈利水平，進一步推進零售戶致富工程建設。

　　打造特色終端建設。終端建設是卷煙營銷網絡建設的關鍵，農村卷煙市場也要推進現代化終端建設，從店面資源、陳列資源、信息資源、服務資源等合理分配終端建設資源。提升農村終端建設水平，一方面要對客戶訂貨、銷售、陳列等進行針對性指導，為客戶做好貨架、展示盒、價格標簽等陳列展示，助其改善零售終端形象，提高經營能力和贏利水平；另一方面以提升零售客戶經營能力、經營意識和服務水平為核心，找準制約農村客戶發展的瓶頸，利用座談交流、集中講解等客戶容易接受的方式，開展不同層次的主題培訓，進一步轉變農村零售客戶的經營觀念，提升經營能力。

　　推行精準營銷策略。開展終端資源調查，做好農村市場卷煙信息采集，以卷煙訂單和銷售數據等數據管理為依據，采用多因素綜合測評分類的辦法細分客戶類型，通過分類結果找準區位優勢，有針對性地開展卷煙營銷建設，明確每個類別客戶品牌上柜的高度、寬度和重點規格覆蓋率，并結合市場需求制定差異化營銷策略，從而提高農村市場品牌培育的精準性，真正做到“為品牌找客戶、為客戶找品牌”。