煙草在線專稿　　近期，相繼爆料河南中煙、黑龍江工業、山東中煙、云南中煙與中石化易捷銷售有限公司的戰略合作，推出了多款易捷專銷煙、定制煙新品，有點眼花繚亂。

　　為什么多家中煙公司爭先恐后的向易捷拋繡球？甚至行業大佬云南中煙也按耐不住。據介紹，“易捷”作為中石化旗下的便利店品牌，全國共有2.5萬座便利門店，每天客戶人次2000多萬，煙草品牌年銷售額130億元左右。這僅僅是中石化，還有另一家叫中石油的，數據也旗鼓相當。面對這一組組數據，尤其是數萬個龐大的品牌宣傳窗口，中煙公司的激動是正常的，但是事情就如此簡單嗎？

　　從數據上看，按年銷售額130億元和2.5萬座門店進行推算，平均單店年銷售額52萬元，單店月銷售額4.3萬元，再以其主銷的20元/包來計算，單店月銷售200條，即每天銷售6.7條，最終推算出每天有67人到店購煙（基本為散包銷售）。相信大家每個人對這個數字都有不同的看法，我們暫先不討論這個數字，接著看看實際工作中的狀態。

　　在實際工作中，中石化和中石油都位居世界500強的前列，評判的標準是銷售金額，這個標準也貫穿到了它的非油產品內部運營及其考核之中，就衍生出了以下幾個客觀事實：一是依賴卷煙，各基層加油站為了完成年度非油產品銷售金額，離不開卷煙的銷售貢獻，原因是卷煙的銷售金額遠遠高于其它產品，占非油產品銷售金額半壁江山，對完成考核任務具有決定性的作用。二是手段多樣，地理位置是影響加油站卷煙銷量大小的關鍵因素，但是顧客到站購煙率是非常低的，部分站內管理人員就私下借助其它非油產品的資金補貼，拉低卷煙價位，向周邊市場進行滲透，以促銷走量，達到增加銷售金額的目的，這嚴重擾亂了周邊卷煙市場價格動態。三是管理差異，加油站主要分為獨資、合資兩種業態，訂貨方式也存在較大差異，有的全市、全縣統一訂貨，有的由單個加油站自行訂貨，中間的運行偏差就自然出現了。四是系統矛盾，煙草公司與普通零售戶的交易，是公司與個體的關系，但與石油系統的交易，屬于公對公的交易，雙方營銷系統之外的財務系統是繞不開的一個坎。說了這么多，主體因素都是石油系統的，接下來談談行業角度的管理問題。

　　站在煙草行業來看，易捷專銷煙、定制煙的后遺癥更值得深思和假想。一是受商業利益的驅動，專銷煙、定制煙等特殊卷煙規格存在區域流動問題，將給專賣管控帶來新的壓力。二是中煙公司與石油、酒企等各類平臺的跨界合作，尤其是銷售渠道的偏移，將給消費者帶來困惑。甚至會出現當地煙草公司沒有某規格的卷煙貨源，而某企業能夠提供。三是中煙公司直接對接終端平臺，基本跨過商業系統，對煙草專賣法都是一個新的研究課題，似乎充斥著一點褚時健的理想。四是任何事物都處于變化之中，易捷這類超大型終端平臺的作用與反作用，只是一念之間，或許一個考核導向，一個管理想法，都將帶向我們不希望的那一個方向。就好比一個血管瘤，當它是良性的時候，一切都無所謂，但當它變為惡性的時候，可能會要人命。沒有永遠的戰略共同體，只有利益。

　　當我們從兩大角度審視完“煙草+石油”的癥結，那么單個加油站每天67人到店購煙的數字還有多大意義？況且這個數字背后還有個大大的問號，顯得真不再那么重要。前幾天，看見一個消息，繼英、法、德、荷等西方國家之后，中國政府也在策劃制定禁售燃油汽車的時間表，不知上述中煙內心怎么看待。

　　戰略合作協議已經簽署，當生米煮成熟飯，只能說一句：且行且珍惜。

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