煙草在線專稿　　煙草專賣在具體營銷過程中，要充分體現(xiàn)自身特色，在“專”與“賣”兩個維度上切實做到深耕細作，扎實推進，就要尤其做好品牌發(fā)展以“專”，落實服務(wù)以“賣”這兩個方面的工作。

　　一、煙草專賣要實現(xiàn)“品牌專賣”

　　要實現(xiàn)煙草“專賣”，必須在營銷過程中有意思地進行品牌專賣，借助品牌意識和品牌影響實現(xiàn)煙草專賣工作的專業(yè)化轉(zhuǎn)型。

　　一是健全品牌進退出機制。對于任一品牌，首先要通過品牌生命周期評價識別矩陣判定其處在何種階段，然后針對不同階段采取有針對性的發(fā)展戰(zhàn)略。因為中國煙草這一大品牌的可持續(xù)發(fā)展，必須遵循“物競天擇、適者生存”的自然定律。品牌退出時做好上下游客戶的溝通，善于引導(dǎo)客戶和消費者逐步轉(zhuǎn)向替代品牌，確保品牌的成功切換；爭取平穩(wěn)過渡，循序漸進地減少供應(yīng)量，讓客戶做好準備；積極幫助客戶消化庫存，采取必要促銷手段，加速該品牌的去庫存。

　　二是堅持綠色卷煙發(fā)展戰(zhàn)略。21世紀以來國家局高度重視綠色卷煙的發(fā)展，各地卷煙廠致力于卷煙的降焦減害工作，發(fā)展低焦油（焦油含量8mg以下）卷煙品牌。因此，煙草專賣店應(yīng)注重向零售戶宣傳推薦處在導(dǎo)入期、成長期的低焦油品牌，與時俱進地引入電子煙品牌，填補市場空白。

　　三是做好品牌推廣和傳播創(chuàng)新。品牌推廣目的是以客戶和消費者為導(dǎo)向營造品牌關(guān)系，增加客戶和消費者對品牌的認知度和忠誠度，積累品牌資產(chǎn)。還要豐富品牌傳播方式，例如：利用口碑營銷，在零售終端設(shè)立吸煙體驗吧，建立網(wǎng)絡(luò)品牌社區(qū)，成立煙友俱樂部等。

　　二、煙草專賣要借助服務(wù)促進銷售

　　當前的現(xiàn)實情況是，煙草專賣行業(yè)的競爭程度在不斷加強，煙草專賣的成功也不僅僅在于價格、種類，而更在于服務(wù)質(zhì)量。因此，實現(xiàn)煙草專賣的“賣”，就要注重借助服務(wù)來促進銷售的增長。具體來說，主要就是注重扎實做好售前、售中、售后全過程的服務(wù)。售前服務(wù)要求“細”。針對不同文化水平的零售戶編制輔導(dǎo)計劃，做好訂貨前的客戶拜訪工作。制定拜訪計劃，設(shè)計好開場白等。售中服務(wù)強調(diào)“實”。客戶經(jīng)理與品牌經(jīng)理互動，交流卷煙市場走向、品牌價格趨勢、客戶對品牌的疑問等信息；與送貨員溝通，交流客戶對配送服務(wù)的意見；通過電話、QQ、微信等媒介，在線與客戶溝通交流，及時為客戶答疑解惑。售后服務(wù)突出“質(zhì)”。做好客戶檔案的更新與維護，進行服務(wù)的監(jiān)測與評估，通過市場督導(dǎo)、電話回訪、在線訪談、座談會等方式對內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量進行監(jiān)測，妥善處理客戶的投訴。

　　煙草專賣的專與賣的實踐不是兩個截然分離的理念，而是互相促進和配合的過程。無論是煙草品牌的培養(yǎng)還是銷售服務(wù)的完善，歸根結(jié)底都在于對煙草專賣店整體營銷的促進和提升。